第七部分：管理经论（1）
一、经营管理
“经营”与“管理”是商业活动的两个重要方面。
“经营”与“管理”既有区别，又有联系。商业活动作为整体兼有“经营”和“管理”两个职能，表面上看，“经营”与“管理”是对立的，实际上二者从产生起就浑然一体，难解难分。没有“经营”就没有“管理”，没有“管理”的“经营”，也不能单独存在，“经营”与“管理”相互依存，你中有我，我中有你，在英文中 managtment 一词既可称为“经营”又可称为“管理”。
□.. 商业管理
商业“经营”，是在现代市场活动中，把企业的内部管理与市场供求结合起来的一种购销活动，这种购销活动是商业经营的基本职能，是各项工作的中心环节，也是实现商品的价值过程，它包括购、销、调、存各个方面。
开展购销经营活动，首先要对市场进行调查、预测，了解消费者需求情况，然后再统筹规划，作出适应市场变化的有关人、财、物有效组合的经营决策，并根据决策去组织实施、满足消费者的需求，取得合理的利润。足见商业“经营”是具有多种职能的广阔的概念。
商业“管理”，是管理者在一定的生产方式下，依照一定的规律、原则、程序和方法，在所辖范围，对企业的人力、物力、财力及其经济活动过程进行有效的决策、计划、组织、指挥、核算、监督和调节，以最小的劳动耗费取得最佳效益的过程。管理的发展是一个过程，它虽然随着人类社会生产的产生而产生。但是作为一种独立的职能，作为科学的概念出现，却是近代的事情，在长时期内，管理和经营渗透在一起，浑然一体。由于最初的经营规模小，管理工作微乎其微，经营者同时就是管理者，随着经营规模的扩大，管理工作量增加，管理工作便开始集中在某些人身上，成为专门的职能，随着管理工作的复杂化，管理出现了分工，出现了不同职能的管理工作人员、不同职能的管理工作部门，出现了管理的系统。到了2O 世纪，随着资本主义垄断资本的发展，如何管理好企业？如何争夺市场？如何打开产品销路？才成了尖锐问题，这时管理方法作为一门科学出现，与科学、技术一起成为发展生产和经营的三大要素，鼎足而立。
长期以来在经商活动中，经营和管理交织在一起，并驾齐驱，共同发展。
□.. 加强管理
随着商业的现代化，管理越来越成为一种相对独立的力量，逐步成为驾驭经营的一种力量。管理方面为经营服务，另一方面又指导控制经营，形成管理和经营的二重性。
现代商业要想搞好经营，必须加强管理。“管理稀松人心涣散，管理加强力量集中”。
如何加强管理呢？
首先，要明确管理的内涵，把握人们对管理的经验性认识。在管理科学发展过程中，不同的人对管理有不同的认识：
强调决策在管理中重要地位的人认为：“管理就是决策”。
强调管理人员领导艺术重要性的人认为：“管理就是领导”。
强调管理是一种指挥、控制、支配职能的人认为：“管理就是指挥其它人完成经营的生产活动”。
强调管理是由几种不同的管理职能构成过程的人认为：“管理就是对企业经济活动过程进行组织、指挥、监督和协调”。
强调管理作用的人认为：“管理是用明智的手段来达到目标”，“管理是人力、物力、财力的协调和合理使用”。
上述这些认识，其深度广度虽不一样，但不能说哪一种就是错误的。由于各自强调的重点不同，都有一定的片面性，反映了人们对管理认识发展的不同阶段。准确地把握管理的本质，需要把它置于一定的生产方式之中，确定它如何受生产力的决定而产生？如何与生产关系相互作用？从管理的内容、对象、属性和目的来加以把握。
□.. 管理经验
我国历代对市场经营管理有着宝贵的经验。至于微观的管人、管财、管物，以后将逐项论述，现仅从宏观方面，介绍我国历史上商品经济管理的主要经验：
（一）“摧估制度”管理。所谓“催估制度”，是官府凭借政权力量，对商品流通及市场，通过垄断进行管理的一项制度。最早提出催估的是春秋时代的管仲，倡导对“盐”、“铁”实行官营；到了西汉桑弘羊提出对“盐”、“铁”、“酒”的生产和经营都实行垄断，系统地推行和发展了这一制度；到了唐代刘晏整顿盐法，又实行了官收、商运、商销的专卖制度。从而可见，在历史上，垄断商品及市场是加强管理的一个重要方面。
（二）“均输平准法”管理。这种方法创始于西汉时代，所谓“均输法”，是由国家在地区间远程贩运大宗商品调剂余缺；所谓“平准法”，是由国家吞吐物资、平抑物价，使物价相对稳定在一个水平上。这种方法在一定程度上限制了大商人的投机倒把活动，后来被唐朝的刘宴，宋朝的王安石继承发展。
（三）“常平法”管理。这种方法多用于对粮食的管理。国家以调节粮价，储粮备荒为名设置的粮仓叫“常平仓”，《汉书·宣帝纪·食货志》记载：“以谷贱时增其价，而余以利农，谷贵时减其价而祟，名常平仓，民便之。”实际上这是一种由国家吞吐粮食以稳定市场粮价和调节商品供求的管理措施。这种以通过吞吐物资调剂供求的经营办法管理市场，为后世常用。
（四）“市场法”管理。这是宋代王安石在变法中所推行的一种由国家直接吞吐物资、参与交易、控制流通和市场价格的法制管理措施。在京师设“市易司”，外省市设“市易务”，招收各行的“行人”和“牙人”充当进行交易牙商、行户，收买各地客商贩运的货物，这种“市易法”因为有平衡物价的作用，在一定程度上减轻了小商贩和市民的负担。
（五）“坊市制”管理。这是一种对城市市场的管理制度，早期的商品交换活动是在特定的“市”内进行，唐朝以后在邻近市场的“坊”里，出现了“前店后作坊”的店铺，坊市的界限和营业时间的界限逐步被打破，商人在缴纳赋税后，可随处设店或按行业经营，到了明清以后商业才形成近代市场规模，符合流通规律的坊市管理制度渐趋完善。
从上述情况中，可以清楚地看到，古代商业经营管理的主要经验，就是控制——商品、市场、物价、销售时间和税收。没有这些控制，就没有我国古代商业的管理和经营。
现代商业管理的实质与古代一脉相承，但是有了新的内容。它强调按客观经济过程本身的内在联系和运动规律，去合理地组织商品流通，科学地安排市场，正确地协调流通领域各方面的经济关系，获得良好的经济效益。
□.. 企业经营
“经营”这一概念实际上古已有之。早在春秋时期的《诗经》就出现了“经营四方”的记载。随着商品经济的发展，“经营”这一概念，包含了“买卖”、“供销”和“推销”的内涵，在现代管理中，“经营”则包含了“策划”、“营谋”、“开拓”、“发展”之意。
“经营”作为商品经济的范畴。有着丰富的内涵。经营在现代市场经济条件下，要求商品生产者，既要从事生产过程的活动，用最经济有效的办法把商品生产出来，又要从事商品流通的活动，抓住最有利的条件把商品销售出去，从而获得良好的经营效益。为了取得最有利的生产和销售条件，商品生产者在生产之前就要了解市场的需求，生产适销对路的产品，并制定适当的价格，选择适当的时间和地点，通过适当渠道，运用适当的竞争策略和推销策略，顺利地把产品送到用户手中。所有这些活动都属于经营范围，可见经营和商品生产有着紧密的联系。
自从现代企业出现之后，“经营”列入管理，使“经营”有了新的内容，这时“企业经营”，是指企业为了适应自身的生存和发展问题，进行运筹、谋划，以实现企业目标的综合职能。要搞好经营需要把握以下几项内容：
（一）使企业内部活动变化的速度适应以至超过外部环境变化的速度。
企业内部经营的人、财、物、时间、信息、机构等是企业经营的立足点，企业技术的、经济的、社会政治的外部环境，是开展经营的重要条件，二者只有相互适应，企业才能发展。
（二）注重谋划各种重要经济活动的综合性职能。有效地应用各种有利条件，避开各种不利因素，使经营诸要素相互协调、平衡，发挥最大的作用，取得尽可能好的效果。
（三）努力实现企业经营的目标。采取有效措施保证预期的利润、销售额，促进生产技术、职工素质以及职工文化和物资生活等指标的改善和提高。
（四）正确运用经营的决策艺术。经营决策是指决定企业经营目标和达到经营目标的战略和策略，即决定做什么和如何去做，不同经营者决策的手段不同。有的决策正确，左右逢源，在市场上如鱼得水，使企业不断发展；有的决策不当，以致决策失误，使得企业不能实现经营目标，甚至亏损、倒闭。要进行正确的经营决策，经营者应不断提高自己的价值观和胆略，及对未来的洞察力，及时采取有效策略，运用合理技巧。
（五）充分运用调动人的积极性的激励艺术。企业经营是人进行的，运用激励手段诱发职工贡献出他的时间、精力及其聪明才能，非常必要，由于影响职工积极性发挥的主客观因素很多，激励方法也有多种，物质的、精神的，以及根据职工的个性和能力安排工作、鼓励学习，实行民主管理，提高职工主人翁地位，这些方法要配合和运用得好，就要充分运用激励艺术，不断提高激励时的优化技巧、适技巧、公平技巧、诱导技巧和人文技巧，讲求最佳激励效益。
（六）正确运用竞争艺术。随着商品经济的发展，企业面临的竞争压力不断加大，不善于运用竞争艺术，就不能适合市场的需求。竞争艺术，是在一定经验基础上，在一定知识指导下，富有创造性的非模式化的竞争技能和技巧。它的特点是：（1）具有开创性。竞争，要体现出竞争者勇于创新、别出心裁、不墨守成规、不安于现状的创造精神，要善于结合竞争群体的经验、智慧、气质、意志。（2）随机性。竞争，没有规范化的程序，表现为一种审时度势，灵活运用已有的知识、经验，具体分析复杂的竞争态势和综合变通能力。竞争艺术还表现在随时的、迅速的、突然的、灵活的变换手法上。（3）适度性。竞争，作为一种以企业实力为后盾的活动，进行何种形式的竞争都不能脱离自己所占有的物质条件，进行有理、有利、有节的竞争。市场经营运用竞争艺术，在重视这些特点的同时，还要正确的运用和制定竞争的一般策略和具体策略。一般策略有：总成本领先策略、产品差异策略、重点服务策略；具体策略有：价格竞争策略、产品竞争策略、快速取胜策略、服务取胜策略。
总之，搞好市场和企业的经营管理是一个不断努力的统一过程。不能使“经营”和“管理”两个方面割裂开来，要善于以经营强化管理，以管理促进经营，使二者紧密结合，共同发挥作用。
二、管理有术
□.. 有效管理
有效的管理，是搞好商业经营的必要条件，也是增加经营效益不可缺少的前提。
为进行有效的管理，管理者必须通晓管理理论和方法，在管理活动中，才能针对管理对象的具体情况，为实现管理目标进行创造性的灵活有效的管理。
管理是一种领导艺术，也是管理领域中的一门新兴科学。它注重研究管理者在管理实践中的创造性管理活动及其规律，指导经营者在管理过程中，充分发挥主观能动性，有效地将人的主观因素同客观环境高度地统一起来，使所从事的管理活动由必然王国走向自由王国。
管理艺术是经营者的一门必修课。研究经营管理的艺术是一件非常有意义的事情，从微观来说，它有助于提高经营经营管理的工作效率，有助于提高管理的本领和能力，有助于观察和妥善处理各种经营问题；从宏观来看，有助于加速我国管理现代化的进程，有力地推动四个现代化的实现，管理艺术是加速传统管理向先进的现代管理转变的催化剂，只有不断地改进我国商业经营的管理工作，才能充分调动广大商业工作者的积极性，搞好我国的市场经济，使我国经济腾飞。
□.. 善于提高
商业经营者要不断提高自己的管理艺术，要不断提高管人、管财、管时间等方面的能力。
（一）协调人际关系是提高管理艺术的重要方面。管理主要是和人打交道，协调人际关系，它要求在整个经营的体系内，不断调整上下、左右、不同层次、不同方面的相互关系，设法赢得人们的合作，积极发挥下属的积极性、主动性，又得到同事的配合，获得上级的信赖、支持、帮助，同时处理好买卖双方相关组织的公共关系，以及和顾客之间的关系。做好这项工作要从以下两个方面加以努力：
首先，要知人善任。知人所长，用人所长，扬人所长。不凭一己之好恶来看人、用人、议论人，不求全责备、苛求于人，为人胸怀坦**，严于律己，抛弃优越感，民主议事，忠诚待人，用人重视贡献、使大家工作有准绳、有方向，能把精力集中在为经营销售多作贡献上，并自觉地调整工作标准，想方设法施展才干，改善工作。
其次，要责权分明。责任和权力相互依赖相辅相成，责任不清、权限不明，或权责分离，就会在经营中出现推卸责任，相互排斥、相互扯皮的现象。
互相尊重管理的职权，是协调人际关系的重要方面，有利于整体和谐相处，共同搞好经营销售工作。
（二）善于理财是提高经营管理有术的关键内容。经商必须善于理财。
“财”是商品的价值表现，经商的财力是进行商品流通所拥有的物质财富的货币表现。经商的财力作为资本，具有货币形态、商品形态两种形态。加强“理财”，研究“生财”、“聚财”、“用财”之道，就需要从管理好企业的现金和商品两个方面努力。善于理财不仅是组织商品流通中的地位、特点、内容和形式决定的。商品流通，从价值形态上看，表现为资金运动，即资金的货币形态和商品形态相继交替出现的循环周转过程。理财就是按照资金运转规律不断开辟财源，搞好积累、分配和资金的使用，充分发挥财力管理对企业在市场上经营工作的促进、调节和监督作用，取得最佳经济效益。
“理财”，涉及的范围和内容很广泛，既包括贯彻国家对企业财务管理的原则和要求，也包括搞好企业财务的管理手段和办法。经营者要做到“理财有术”，就要善于编制和审核财务计划，善于核算监察日常财务活动，善于分析与决策财务事实。“理财有术”对于顺利实现商品流通、扩大营销、节约资金、增加盈利、开拓市场、提高经济效益有着积极的现实作用。
（三）善于管理时间也是提高经营管理效率的艺术的重要方面。尤其是在实现了现代市场经济的今天，因为，一切买卖交易都是在一定的时间进行的，时间的耗费是衡量管理成效的重要标准。“时间就是生命，时间就是财富”。如何在有限的时间内扩大经营的效益是搞好管理的一个重要方面。
管好时间，首先，要珍惜时间。在管理经营的过程中要善于充分利用时间，必须做到科学地分配时间，把相关的事放在一起，合并和简化程序。其次，要主动地支配时间。尽量减少不可控时间的存在，加强时间的可控性，化被动消耗为主动支配，在交易中杜绝闲聊，避免办事拖拉、离题、重复、空话、套话，果断地摆脱无关紧要的琐事纠缠，集中精力去促成多种交易。
在经营中加强管理的具体技巧有多种，使用尽可能因时因地而异，务使适宜。
在经营管理谋略上有：
运筹帷幄，深谋远计抓住时机，把握全局知己知彼，胜其不备因利而动，因得而用兴迂为直，变直为曲先知行情，制胜如神出其不意，奇正相生避实击虚，把握市场在经营竞争策略上：
扬长避短，趋利避害随机应变，善于创造逆境不馁，处变不惊协调关系，争取顾客快速反应，占领市场组成合力，优化群体包装诱购，薄利多销迎合心理，拾遗补缺总之，要搞好经营活动，必须不断加强管理。即不断提高有效管理的水平，克服以往管理工作中那种孤立、片面、机械、呆板、迟缓和见物不见人、只见有形资源，不见无形资源的旧管理观的束缚，建立起对以人为核心的动态系统的科学管理，实现经营实体的最佳效益的整体计划和组织、指挥、监督与调节的管理新格局。经营管理者凭借买卖商品市场这个舞台，充分发挥自己的聪明才智和管理技能，科学合理地组织商品流通，正确地协调流通领域各方面的物质利润，才能充分发挥各方面的积极性，共同关心、协调好商品流通工作，达到不断增加企业经济效益的目的。
三、知人善任
□.. 何以知人
“知人善任”，是经营者组织经营的一项基本职能。
“知人善任”，是经营领导者在经营活动中对人进行正确考察识别和选择使用。“知人”和“善任”是在经营中用人问题上既相区别又相联系的两个方面。“知人”是“善任”的前提，不“知人”就无法“善任”；“善任”是”知人”的目的，不“善任”就无须“知人”。一般来说，通过“知人”以实现“善任”，又在“善任”中进一步“知人”。两者相互统一，相互促进。
“知人善任”。自古以来就受到人们的重视。远古时期，尧禅位给舜，舜禅位给禹，就反映了古代人对选贤任能的肯定和赞扬。长期以来，我国人民积累了大量的关于“知人善任”的经验，对于今天搞好经营，充分调动和发挥人的自觉能动性有着重要的作用。
“知人”是一门学问。它需要有多方面的知识、正确的观点和高尚的修养，不能有私心杂念作怪，贬抑贤才，重用私亲。《吕氏春秋》记载：晋国中军尉祁黄羊年老辞职，晋悼公问祁黄羊：“南阳缺少个县令，哪个人可以担任呢？”祁黄羊曰：“解狐可以担任。”悼公反问曰：“解狐不是你的仇人吗？”祁黄羊曰：“您问哪个人可以担任南阳的县令，不是问我的仇人是谁呀！”结果，人们都称赞解狐任用得好。悼公又问祁黄羊，“国家缺个尉官，哪个人可以去担任呢？”祁黄羊曰：“祁午可以担任。”悼公吃惊地问：“祁午不是你的儿子吗？”祁黄羊回答说：“您问哪个人可以担任尉官，不是问我的儿子是谁呀？”结果大家也很称赞祁午任用得好。孔子知道这件事后称赞说：“祁黄羊的主张好啊！外举不避仇，内举不避亲”。
要“知人”，就要全面地、历史地、发展地看人。全面地看人，要对人的德、才、学、识，以及性格、爱好、身体健康状况等作全面的了解，而“德”和“才”是两个不可偏废的重要方面，不能只重德不重才，也不能只重才，不重德，“唯才是举”或“唯德是举”都是不正确的。而应“论德而定次，量能而授宫”（《荀子·群道》），司马光曰：“才者，德之资也；德者，才之帅也”，“唯才德兼者，贤士也”（《资治通鉴》）。这就明确指出在任人问题上要摆正德与才的关系，即：
（一）论才必须以德为本，因为德是才之帅。
（二）无才而不任，因为才是德之资，否则德就是空的。
（三）任人必须德才兼备，“以俭率人”，“举用清之士”。
全面地看人，需要既看优点也看缺点，既看成绩也看错误，既看长处也看短处，以偏概全，肯定一切否定一切都是不足取的。清代诗人顾嗣协《杂兴》诗曰：
骏马能历险，力因不如牛；
坚东能载重，渡河不如舟。
舍长以就短，智者难为谋；
生才贵适用，慎勿多苛求。
这里强调了“用人如用器”，“生才贵适用”，即使是卓越的人才，也只有某方面的专长，用人应用其长、避其短，扬其工、舍其粗，反之舍长就短。再聪明的人也会有所不及。为了切实做到扬长避短，挖掘人才，就需要有用人于争议之中的魄力，不能拘守“不闯祸”，“不捅漏子”，“翻不了船”的，一己之见；还应有举大德、赦小过，有容人之短的度量。经营管理者有容人之过的度量，在于具有善识人之长的慧眼，善看本质、看主流、重整体，不以其小过，忘其大德，使人有用武之地。“人非圣贤，孰能无过”，才能突出的人，往往缺点也很明显。美国管理学者杜拉克在《有效的管理》一书中指出：“倘若所有的人都没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的组织。”所谓“样样都是”，必然一无是处。才干越高的人，其缺点也往往越明显。有高峰必有深谷。谁也不可能十项全能。一个经营者如果仅能见人之短。而不能见人之长，刻意挑其短而非着眼于展其才，则这样的经营者本身就是一位弱者。自大之人干起事来信心充足，胆小之人做起事来谨慎细致，信心足可指引方向让其放手去干，工作细致可任其统计核算之事。全面看人与历史地、发展地看人有密切联系，由于每个人都生活在一定的历史条件中，人的本质并不是单个人所固有的抽象物，在其现实上，它是一切社会关系的总和，因此不能割断历史看人，不能只看一个人的现在，不了解他的过去，而应在其经营实践的过程中考察一个人的经营作用、经营能力、经营道德，系统地、发展地认识一个人的经营知识结构，这样才算真正全面的看人。
□.. 何以善任
“善任”，就是合理授权。
合理授权，是经营管理者进行大宗贸易，多人协同的工作，不可缺少的环节。它需要授给实现经营目的的人以一定的责任和相应的权力，讲清具体工作目的和要求，并为其创造条件并最后考核成果。授权者有着特定的涵义：（一）授权与代理职务不同。代理职务相当该职，具有该职一切权力，不存在上级把一部分权力让出来的问题；（二）授权与分工不同。分工是各负其责，彼此无隶属关系，授权与被授权之间有领导关系；（三）授权与助理不同。助理是帮助主管工作，不负担责任，被授权者承担相应的责任。
善于用人，合理授权对搞好经营，增加效益很有意义。
第一，可以使经营决策，从繁琐的事务中解放出米，考虑经营全局的大问题，抓住经营时机。
第二，可以增强下级的责任心，激发他们的工作热情，提高工作效益，进行创造性的工作。
第三，可以使下级根据具体情况充分发挥能动性，不放过每个经营的有利条件和时机，充分发挥才干专长，形成整体的经营优势。
□.. 坚守原则
要做好在经营中的知人善任工作，经营者应明确以下几项原则：
（一）德才兼备原则。即要在经营过程中的商品流通各个环节，善于选择不同的人去完成各种任务，不同环节、不同阶段、不同层次的工作对“德”和“才”的要求不一样，就宏观而论，“德”，“才”是一个完整的统一体；就微观而论，不同工作岗位的要求又各有侧重，对经营的决策者、理财者和企业的搬运者、打扫者都有不同的要求。
（二）各尽其能原则。即在经营中，对企业组织内的人员，要充分发挥其能力和能动性。无论何人，用其所长，避其所短，就是人才；用其所短，弃其所长，则成庸人。扬长避短，各尽其能，就能各得其所且有益全局；抑长用短，浪费人才，则会损害事业且影响效益增加。
（三）职能相称原则。即使经营机构的各个职能部门安排恰当，并充分发挥作用。在商业经营各个环节中的领导工作，有不同的层次和部门之分，人员有不同的层次和类型之别，不同层次需要不同的能级，不同的人员有不同的能量，做到量才用人，职能相当，就会使大家如鱼得水，顺心应手。若小才大用则力不胜任，若大才小用则浪费人才。任何经营者要用好，都是离不开职能相称这一原则的。
（四）用人不疑原则。即经营者充分相信经营机构自己安排的人员，使他们受到信任积极开展工作。用人不疑和疑人不用是对立统一的。用人不疑，就是充分信任所用之人，放手让其在职权范围内主动工作，不去事事掣肘；疑人不用是用人不疑的前提和补充，它强调要实事求是的考察使用人员，决不无端生疑。
（五）五湖四海原则。即在经营中充分重视人际和谐，团结各类人才。
搞经营用人不能唯亲、唯故，而应五湖四海，这样才可以摆脱小圈子的束缚，做到广招人才，广集贤人，使经营的整体效益更强。
（六）授权留责原则。即经营管理者在授权调动各种人才之后，要负起全面责任。经营管理授权之后不是轻松了事，仍留有全部责任，所以有“士卒犯罪，过及主帅”之说。如果授权之后经营管理者推脱责任，下级不但可以为非，还会因怕犯错误而不敢大胆工作。所谓“留责”，是从经营整体上留有责任，被授权者所授工作的目标、责任和权力等，不能含糊不清，模棱两可，否则不仅“授权”是空的，连所设职务也会形同虚设。
（七）视能授权原则。即经营管理者授权时，要坚持从人才实际出发授权，必须有针对性，视其所授对象的实际工作能力，是精于会计、统计，还是善于外联、采购？授权人要心中有数，能力强的不妨多授一些权，让其多负一点责任：能力弱的要量力授予；一时拿不准，可以先试用助理、代理职务。
（八）逐级授权原则。即经营管理者授权要适度，不能越俎代庖，只能授予直接领导的对象。如果过度授权，不仅等于放弃职权，使管理失控，而且还会影响中层人员的工作积极性。
（九）适当控制原则。即经营管理者授权之后，要充分发挥各组织和人员作用，不要过多干预，以达到管理目的为准则。授权之后经营管理者要注意防止两种偏向：一是放任自流；一是对授权不放心。放任会影响经营效益，不放心过多的检查，连细节也不放过，会使工作放不开手脚。所以，需要适当的控制，对于被授权人的具体工作，可以不必去管，少干预，但必须示以关心，当他们需要帮助时，提出建议，遇到困难时，给与具体的帮助鼓励。
总之，经营管理者要落实“知人善任”，必须对所使用的人员做好“激励”工作。一般说，影响人的积极性有两种因素——保健因素和激励因素。
保健因素，只能维持人们原有的积极性，不能提高积极性，因为保健因素中很多是职工不能得到满意的因素，与生活条件工作环境有密切关系，如工资、奖金、安全、住房等因素，就不容易很快改变，那些有经验的经营管理者，善于做好这方面的长远规划，以留住人才发挥他们的积极性。同时很注意“生在激励”原则的使用。激励因素也能起到提高工作积极性的作用，这种因素多与职工的工作本身有关，包括领导的信任与赞赏，工作的成就和荣誉等，这些都涉及到职工的责任感、上进心及精神生活需要，如果满足了职工，便会使职工产生满意感，发生激励作用，促使工作效率和工作能力不断提高，如领导“知人善任”，日常很关心职工，见面两句话说得很中肯，即使没给奖金，也会使被领导者很受感动，产生“知遇之感”千方百计地去搞好工作。
四、适时进货
□.. 经营起点
适时进货，是商业经营活动的起点。
没有货源，经营活动就无法进行。因此，加强进货过程的管理对搞好经营非常重要。第一，它有利于促进商品生产的发展；“采购进货”，可以使生产部门的商品资金迅速转化为货币资金，使生产得以继续进行，从而加速再生产过程，促进生产迅速发展。同时通过采购反馈市场信息，发挥商品对生产的引导、促进作用，使之按市场的需要改进生产。第二，它有利于扩大销售，满足市场的需要；第三，它有利于提高商业经营的经济效益，按照市场需要适时组织进货，使进、销、存各个环节协调一致，从而能在加速商品流通、降低流通费用时，增加经营收入。
适时进货的主要任务是什么？
第一，扩大货源，保证供应。经营者对内制定好进货计划，组织好进货人员；对外掌握市场情况，熟悉进货渠道，处理同生产部门的关系，从而落实各种货源，保证市场供应。
第二，引导、促进、扶持生产，从而为消费搞好服务。经营者通过采购进货把社会产品转化为消费商品，实现商品的价值和使用价值。同时组织好购前、购中、购后服务。购前服务是指向生产部门提出改进产品结构，提高产品质量，增加花色品种的意见，按市场需要组织生产；购中服务是指在收购过程中，主动与生产部门合作，坚持等价交换原则，在品种、数量、质量、价格、利润等方面处理好同生产部门的关系；购后服务是指搞好信息反馈工作，在生产和消费之间产生良性循环。
第三，研究供货者的信誉、条件、选择最佳购货单位。在商品生产发展，货源比较充裕的条件下，选择最佳进货单位，首先，要考虑供货者的信誉。
生产是否正常？质量是否信得过？花色品种是否编配恰当？能否按期交货？
质价是否相称？等等。其次，要考虑供货者的条件。路程远近？运货费用高低？期货还是现货？等等。再次，以进货经济效益为标准，对几个进货者进行综合分析，选定最佳进货单位。
第四，确保商品质量，不使劣质商品进入流通领域。“要卖好，先买好”，采购进货前，必须检验好商品质量，否则，不合格次品进入流通领域，不仅影响销售，还会占压资金，以致使经营亏本。
□.. 物循原则
适时进货的原则是什么？
（一）以销定进。首先，明确“买是为了卖”，能卖什么就进什么，能卖多少就进多少，保证买进货物都能顺利卖出去。其次，明确“先卖出手，后买进手”，看不准的货不能进，至少不能多进。
（二）勤进快销。“勤进快销不惜售，资金周转利润多”，“库存时间太长久，占压资金利润少”，“人在勤字上下功夫，货在快字上做文章”，“货不停留利自生，勤进快销店兴旺”，所有这些经验都强调采购进货要“小批量、多品种、短周期”。只有这样才能坚持做到正确进货，改变“半年一进货，进货销半年”的沉闷状况。“勤进快销”只是一个总原则，至于每次具体进货多少，还要看瞬息万变的市场情况，以保证供应，取得好的经济效益为准。
（三）以进促销。“新产品试着进，销得好大量进”，“换代产品多样进，适销对路促经营”。如何对待新产品和换代产品，这是经营者是否具有开拓精神的问题。“见新就进，遇旧则豫”，也不会适应顾客的多方面需要，新产品也可能是消费者不中意的货物，老产品也可能是消费者乐意使用的商品。在这个问题上，关键是如何使之适合市场需求，新产品不大行销时，没有完全打开市场，需要协助生产部门推销，以进促销，引导消费；老产品如果有市场，照样可以延长商品周期，组织适量进货满足消费需要。
□.. 进货渠道
适时进货的渠道有哪些？
采购进货的渠道有多种。（一）生产企业。包括全民所有制、集体所有制的工厂，乡镇企业和个体工厂、作坊、农场、专业户等等。（二）批发企业。包括产地批发、销地批发、批发市场、贸易中心、信托公司、贸易货栈等等。（三）外贸单位。包括进口商品外销转内销的商品。（四）供销社。包括县以上各级联社和基层供销社。（五）地区各单位之间相互调剂。
无论选择哪种进货渠道，进货时都要考虑以下因素：（一）进货者的信用如何？（二）商品质量如何？花色品种如何？（三）价格如何？（四）在途运输时间如何？结算资金占压情况如何？（五）各种费用如何？只有有利于及时经营取得更大的经济效益才是最佳进货渠道。
从加速和扩大商品流通，提高进货效益出发，选择进货渠道的原则有以下几条：
（一）要环节少。能从生产部门直接进货的就不要经过其它商业环节；能从产地批发进的，就不要经过销地批发环节。
（二）要费用省。从里程、环节、运输工具、时间上综合考察，尽量节约进货费用。
（三）要渠道短。在能保证所有商品品种、数量的前提下，尽量就近进货，避免长途跋涉，远距离调运大流转。
（四）经济合理。在上述各原则综合比较下，选择那些经济效益最高的进货渠道。
五、趋利避害
□.. 生物本性
趋利避害是生物的本性。
在生物进化过程中，“适者生存”。那些具有有利变异的生物个体趋利避害得以生存和留传后代，成为强者：而那些不利变异的生物个体不能趋利避害，就不能生存和留传后代，成为弱者。强者发展，弱者淘汰，形成“汰劣留良”的选择过程。
人，只要生命存在，就需要趋利避害，这是人维持生命存在的一种本能。
这里趋向有利，最基本的是在衣、食、住、行上选择有利于生存的良好条件；这里避开有害，也表现在人生命赖以生存的衣、食、住、行的基本条件之上。
在无阶级社会里，人的趋利避害，多表现在同大自然的斗争中，而在阶级社会之中，则多表现为阶级之间的斗争。于是“趋利”变成了“利己”；“避害”渗入了“害人”。费尔巴哈说：“人总是利己的，总是为了维护自己生命的存在而自爱自保的，利己是正当的和绝对必要的，不依赖人的知识和意志，不杀掉人的脑袋是去不掉利己主义的。”可是这个唯物主义者却没有看到“利己”是社会历史范畴！
在中国传统文化中，“趋利”往往和“倡义”结合在一起，表现最集中的就是“重义轻利”。孔子主张：“君子义以为上。”所谓“义”，就是道德原则；所谓“上”，就是价值。孔子认为道德是最有价值的东西，他虽赞成“趋利”，并愿把知识“待价而沽”，但是认为“放于利而行，多怨”，以他为首的儒家历来主张“廉贾经商，取利守义”，以在经商中遵守道义、诚信无欺、货真价实、称准量足。孔子重视道德，并不否定物质利益，一次他到卫国去，弟子冉由给他驾车，孔子说：卫国人口很多啊！冉由就问：既然人口很多，那该怎么办呢？孔子说：让他们富起来，冉由又问：富起来以后又怎么办呢？孔子说：让他们受教育。可以看到孔子主张先富后教，即先解决物质生活问题，然后再解决精神生活问题，早在两千年前孔子就能看到物质生活是精神生活的基础，同时又强调精神生活要比物质生活的价值要高，是很深刻的。
实际上，谋利思想早在春秋战国时期就发展了起来，初是潜滋暗长，继则如洪水横流，冲击着传统思想的樊篱，力图摆脱封建的礼法制度、规范、说教等的层层束缚。司马迁指出：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“贤人深谋于廊庙，论议朝廷，守信死节隐居岩穴之士没为商者安归乎？归于富厚也。是以廉吏久，久更富，廉贾归富（《集解》：归者，取利而不停货也）。富者，人之情性，所不学而俱欲者也。故壮士在军，攻城先登，陷陈却敌，斩将搴旗，并蒙矢石，不避汤火之难者，为重赏使也。其在闾巷少年，攻剽椎埋，劫人作奸，掘冢铸币，任侠兼并，借交报仇，寡逐幽隐，不避法禁，走死地如鹜者，其实皆为财用耳。今夫赵女郑姬，设形容，扶鸣琴，揄长袂，蹑利履，目挑心招，书不远千里，不择老少者，奔富贵也。
游闲公子，饰冠剑，连车骑，亦为富贵容也。..吏士舞文弄法，刻章伪书，不避刀锯之诛者，没于赂遗也。农工商贾畜长，固求富益货也”（《史记》卷129《货殖列传》）。可以清楚地看到，早在汉代司马迁就用彻底的唯物主义观点揭露了蒙在人们头上的面纱，撕掉了世俗打扮的面具，把那些唯利是图的真面目暴露在光天化日之下，从议论于庙堂之上的衮衮王公，到犯奸作科、偷坟掘墓的匪徒恶棍；从斩将搴旗、攻城陷阵的猛将勇士，到鸡鸣狗盗、冶容卖俏的俳优娼妓：以至“农工商贾”表面上虽有贵贱尊卑不同，实质上都是在追逐利益！人人都堕入利网，整个社会都熙熙利来，攘攘利往。
此外，司马迁在《货殖列传》中，充分肯定了商人在社会发展中的作用和他们成功的经营经验：“白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。夫岁熟取谷，予以丝漆；茧出取制絮，予之食。..趋时若猛兽鸷鸟之发。故曰：“吾治生产、犹伊尹、吕尚之谋，孙英用兵、商鞅行法是也。’是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”即是说，成功的经营者必须以敏锐的目光聚精会神的盯着市场时机，一旦机会来临，就要像猛兽鸷鸟扑食一样，迅猛地行动起来，商战犹如军战，不能犹豫不决，徘徊瞻顾，坐失良机，要像伊尹、吕尚那样深谋远虑，像孙、吴用兵那样勇敢果决，像商鞅行法那样严肃认真。在商品市场竞争中，“富无经业，则货无无主，能者辐减，不肖者瓦解”。随着商品经济和货币经济的发展，社会这个大熔炉把一切都熔化为可买可卖的商品，“工而成之，商而通之”，“人各任其能，竭其力，以得所欲。故物贱之征贵，贵之征贱，各规其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民书之”，好像背后有一支看不见的手在推着自己走向最有利途径。
从上述分析可以看到，儒家的道德伦理思想和司马迁所肯定的牟利思想，在中国长期的商业发展过程中，逐步形成了一套具有中国特色的商业文化。