第七节 选择项目就是选择成功之路
决策是你成败的关键
●缺少好的方向，努力越大只能让你跌得越惨。
决策是创业者经常会遇到的一个问题。创业前，你需要分析各方面的情况，定下自已是否创业的决策；创业时，你要通过了解市场，对照自身的情况，确定自己的优势与劣势，定下从何处创业的决策；创业后，无论你是推销自我，还是决定生产目标——几乎所有的经济活动都需要你去决策。毫不夸张地说，对于一个白手起家的人来说，决策是成败的关键。
创业时，你要从自身的情况出发，最好是“做熟不做生”。做自己比较熟悉的商业项目，能够“轻车熟路”，很容易上轨。当然，“做熟不做生”只是一般的择业原则，并不能绝对化。你不必是所选行业的技术专家，因为你是经营者．而不是技术权威。如果某一行业有广阔的市场前景和极好的市场机会，你即使是外行，也不妨进入。不过，配一个甚至几个内行作助手，是十分必要的。
另外要避免走入创业误区。现在，有为数不少的创业者，总幻想一口吃成胖子，一夜之间成为富翁，于是，拼命往那些看来似乎很容易捞钱的行业挤，如股市、房地产、夜总会等。
早两年，就有不少人在这些领域翻了船。无须努力，没有风险，又能挣大钱，世界上哪有这么便宜的事？只有从近处着手，一步一个脚印，方可梦想成真。
创业以后，要尽量按照通常的商业经验和规矩行事，不要自以为是。比如开零售商店，不开在黄金码头，自认为“酒好不怕巷子深”；开批发商店，不开在批发市场，自成一家，孤零零掉在外面。进货舍近求远，销售不做广告。当然，有些与通常商业惯例不相同的做法并非不可行，但那都是在营销上“出奇兵”的做法。别人“反其道而行之”，是在他熟悉商业惯例之后才做的。在此之前，他仍是要按商业惯例行事。
慎重选择决定你的财富指数
●妻子脸色的阴与晴，由你创业的财富指数来决定。
你准备创业，但面对纷乱的市场，你感到无所适从，不知道该从事什么生意：皮鞋业、电脑业、健康食品业、饮食业、建筑业、地产业、运输业或其他什么？你必须从三个方面来考虑：
1．你原来工作上接触过的行业或你的本行。
2．有哪些新兴的行业？
3．你个人有兴趣的行业。
当然，如何选择创业，有人会很理性的分析一番直觉；无论使用哪种方法，最后你必须作出选择标。
有些朋友以为找一些新兴时髦的行业及市场人手，容易“饮头遍汤”和引人注意。当然，新兴时髦行业的确有这些特点，但与创业成功没有直接关系。许多成熟发展的行业与市场，一样适合创业，例如传统饮食业，一样不断生产出生意奇佳、名气奇响的食肆。
每个市场皆有其运作方式及持色，如果你下定决心要创业，必须在投入之前有一个完整的计划。虽然现在流行的说法是：“计划没有变化快！”但是只要你能冷静思考、慎重选择，无论市场的变化有多大，你一样可以让你的事业稳步发展，一样可以创造巨大的财富。
在我的一品世家连锁加盟店开展的过程中，从全国各地反馈回来的信息来看，选择创业的方向无疑是创造财富的关键所在。曾经有一位河北的大爷给我来信诉说了他创业的真实体验。让我们来看看他的经历吧：
我是开矿的，河北人。我曾经很是风光过一阵，我的积累曾一度达到7位数，一次头脑发热，全部投了出去，结果像股民被套牢一样，一百多万的投入，活钱变死钱，上不能增值，下不能退出，被牢牢套死。
人活着就要做点事，不做也得吃饭啊！面对闹心事光唉声叹气也没用，不挣钱吃啥呀？
经过一番琢磨，我感觉餐饮市场潜力很大。正当我雄心勃勃准备干餐饮时，妻子说啥也不同意！理由是，开了这么多年矿，是个老手了，说翻船就翻船。开饭馆从没干过，那钱还不是要打水漂！经过几轮“斗争”，我还是说服不了她。我这个人是很倔的，我认准的理就要走到头。
“我还没干你怎么就知道投出的钱会打水漂？”我不信邪，就采取了“先斩后奏”的办法。口袋里装上储蓄卡，到北京转了一圈，考察了六、七家餐饮连锁总部。最后一比，要说最好最可信的还是人家一品世家。他们帮我分析了我的全部情况，推荐我上卤味烧腊，我没有犹豫，就认准了这个项目。办妥了加盟手续，妻子才知道。我从一品世家学成归来，妻子好几天不理我，脸蛋阴得跟水似的。
我开的店不大，50平米。每天平均流水2000元。开店两个月就闹起了“非典”，我们这儿是全省“非典”疫情最重的城市。别家饭店门口冷冷清清，就餐的没几个人，陆续关了门放了假。妻子见状更为我担心了。没想到，在别家店子纷纷关门的情况下，我的店却是异常的火爆，每天流水由2000元持续达到3500元。“非典”过后，稳定在3000元左右。
开店一年多，我感到当初选择一品世家是非常对的。卤味烧腊能最大限度地适应不同层次、不同口味的消费群体的需求。没吃过的想尝，尝过的就忘不掉，下次还想吃。卤味烧腊一共二十大类，500多个品种，个个都是经典，您说这生意能不好吗？
妻子现在高兴的不得了，每天笑得跟一朵花似的。想想当初，若不是我有主见，现在还不知道干啥呢？所以我说，看准了的事情，就得一杆子戳到底！犹犹豫豫，干不成大事。凡事全都听媳妇的，那还叫大老爷们儿？
不过，妻子最近一再撺掇让我开个分店，这话我得认真考虑，“组织”的话，该听时还得听，您说对不？！
大老爷们做事果断固然好，但要有一个特定的前提，那就是要看准方向，选准目标。选准了目标成功才有基础。妻子的脸阴转晴，标志丈夫的成功度，要保持妻子的脸常晴不阴，丈夫就得不懈地努力。
寻找创业机会
●好的创业机会，实际上已经成功了一半。
创业者起初其实多是想做一点生意而已。但为了要把生意继续做下去，于是需要一家企业；因为要让企业生存下去，所以需要更多的生意……
这就是所谓的“创业之轮”，它不停地转动，不断地向前；创业者拼命使它能继续转动下去，直到理想实现。在创业之轮的滚动过程中，充满了各种各样琐碎的事情；找生意与管理企业有着各种不断重复的工作程序与琐碎事情。比如联系客户、业务简介、准备信用状、议价、采购、制造、品质控制、运输、收数、做帐……
对有正常生意进行的企业来说，这是周而复始、循环不止的工作。我们是否想道，在下个世纪这些工作程序是否改变？如果改变，将是什么详子？
这是我们今天有心创业的朋友必须认真想一想的事情。然而，未来的事情的确难以想象。
乐观的人会说：“将会更好。”
悲观的人会说：“将会更坏。”
其实，当多个人决定说到自己真正心目中所想的时候、背后常有许多复杂的心理变化过程，而且每个人仅是说出了从他所站的位置所看到的世界。比尔·盖茨的看法是因为他们身处的位置使然，你的看法则因为你受你站立的位置所局限。对于刚刚起步的创业者来说，他们应该担心什么呢？其实是：在这种微妙的历史时空中，究竟还有哪些创业机会？
创业的机遇其实一直在我们身边，只要你用心去发现，就可以抓住致富的机会，实现自己的人生目标。曾经有一个客户，很长一段时间因为无事可做而陷入困境，当他加盟我们的队伍后，终于获得了财富，更是重新找到了自己的人生信念。让我们来分享一下他的经历吧——
我当过两年兵，有二十个月是在炊事班做饭，懂得点厨房里的道道儿。转业后分配在供销社系统，单位效益一直不好，不死不活的。
去年，企业改制，我下岗了。下岗后我很苦恼，一下子失去了生活的目标，不知道该干点啥，我家祖祖辈辈都是种田的，没有背景，也没有靠山，更没有大款的亲戚帮忙。上有老，下有小，一家老小全靠我一人养活。
有一阵子，我天天喝闷酒，以酒浇愁。妻子看我这个样子，也很着急，她对我说天无绝人之路，办法总比困难多。你在部队不是炊事班的吗？发挥你的特长开个小饭馆得了。我说部队炊事班那点手艺，差远了。妻子说，不会可以学嘛！买断工龄的钱，还不够你学技术的？
我一听也对，就从一本杂志上看了一篇餐饮方面的广告，选了一个最便宜的餐饮项目，给对方打了个电话，那家公司说得挺好，什么都答应了，激动得我和爱人半宿没睡着觉。
第二天我就带着钱上北京了，交完学费，感觉就有点不好，看到他们的公司就几张桌子，一地的烟屁股。也没有一个像样的培训场所，有两个自称为老师的人，拿来几页配方，让我抄了两天，就算完事了，让我回去，操办开业的事。
我总有一种不祥的预感，回家半月后，设备运到了。由于没有经验，我学来的菜不合当地口味，没人喜欢，我很茫然。妻子说还不如从部队炊事班带回那点老底子过硬呢！
真是越渴越吃盐，没两天，设备就出了故障，不能再用。我去找那家公司交涉，他们说这是设备厂家的责任，把自己推得干干净净。老总说：关于口味问题，我们解决不了，口味都是统一的。你若再学，我可以介绍你到一家大公司重新学习，但费用得你出。
我被领到阳光广场五洲飘扬加盟中心。来到五洲飘扬，我才知道什么是加盟，什么叫总部。我真后悔，当初不该图便宜，真应了那句话：好货不便宜，便宜没好货。我心里那个后悔啊，这一折腾反而多花了钱。世上哪有卖后悔药的？我只好从头再来。
五洲飘扬得知我和那家公司有矛盾，就不愿介入，拒绝了我的加盟，在我的再三恳求下，才答应把我这锅“夹生饭”重新“回锅”。
在五洲飘扬，我得到了真经，学到了真技术，马巍董事长得知我是复员兵，又是下岗职工后，非常同情我，专门为我开通了再就业绿色通道，给予了一定的优惠政策。还派技术专家上门把我的设备修好，使我走出了沼泽地。
五洲飘扬根据我家乡处于城乡结合部的地理条件，帮我参谋、选择了土菜蒸菜这个项目，我的 40平米的土菜蒸菜馆很快重新开张了。说是40平米，其实后院还有一块能摆放10张餐桌的场地可利用。五洲飘扬给我派了上门带店的老师，使我的经营管理和制作技术更加标准。
我把学到的蒸菜系列、特色炖品、特色小炒、煲仔饭等都用上了，还把在部队时学到的几个野战军战地菜谱也结合了进去。结果是城里人口中叫好，乡下人也伸大拇指。每天顾客盈门，就连后院那块空地也都摆满了桌子，坐满了人。现在，我的流水每天都在1500元到2000元之间，按30%的利润算，大家都能算得出来我的纯收入。每当我在傍晚打烊点钞时，我就充满了成就感和幸福感。我从心底里感谢五洲飘扬的马总，感谢他们的好项目、好技术、好服务。
自古以来，众口难调，能让城里人、乡下人同时满意实属不易。皆大欢喜是因为找到了城里人和乡下人餐饮消费口味的契合点。走弯路、交学费，倍感创业艰难。“夹生饭”重新“回锅”、创业遇险冲出沼泽、商海里学会游泳，皆因有好盟主提供财富平台练拳脚。柳暗花明又一村，曙光初照退伍兵。
在自家田地里种蔬菜、养畜禽，压缩原材料市场采购量，走自产自销深加工之路，向成本要效益，不断拓宽利润空间。成本低，价格廉、原料鲜、味道美，竞争力自然强，到时城里人、乡下人就更喜欢。
潮流的终点是沙滩
●跟大潮的结局，只能让企业一步步走向沙滩。
任何一种行业，如有一窝蜂的趋势，过度发展，就会造成摧残。
有人说中国人爱凑热闹，今天办公室小张买了一件衣服，明天小李就会穿件同样的衣服来上班。也许凑热闹是人的天性，老百姓凑热闹本无厚非，可是身为一企业领导者也凑热闹，互相攀比，盲目效仿，那只会厄运连连。上个世纪90年代初，江苏媒体大量报道了某水产公司养殖珍珠获巨大成功的消息。苏南一些水产养殖厂的厂长经理们闻讯大喜，不管有无技术条件，纷纷上马搞人工养殖珍珠项目。在这些企业一窝蜂上马养殖珍珠时，不知有几位领导者分析了这个行业的风险。而人工养殖珍珠是要冒很大风险的：首先，人工养殖珍珠成本很高，需大规模借款。养殖时间十分漫长，在贝壳中植入异物，待其长成珍珠约需4年。从人工技术角度来讲，最适合做珍珠核的材料是美国密西西比河流域出产的一种贝壳的球形碎片，要想植入成功，其难度之大可以想见。另外，珠母生命力很弱，对所生存的环境要求很高，气温变化、水体污染往往会导致珠母大批死亡，可见风险之高，更何况这还不包括市场风险。
1993年底，沿海台风暴雨肆虐异常，而苏南又属工业密集、水体污染严重的地区，因此各厂的珍珠养殖遭到了沉重的打击，多年的辛苦付诸东流，有的厂为此债台高筑，有的不得不低价转让给他人经营以免遭破产厄运。
有些个体户则遭遇更惨，在凛冽的冬天，他们带着家人排干池塘里的水，满怀希望地捡起珠母，掰开一看，壳内除了污泥，别无其他……
企业在入市之初，最重要的是进行市场定位。考察市场中有哪些市场机会，并分析各市场中的消费特点，如消费能力、消费偏好等，同时应客观评价已占据市场的竞争者实力，包括资金实力、技术创新能力、营销能力等等，并且要预测其未来发展趋势。
更重要的是，企业对自身条件也要客观检查，对财务状况，人员素质、技术条件、营销能力进行仔细分析，考察各存在哪些优势、劣势，然后据此决定自己的目标市场，为自己恰
然而，许多民营企业就缺乏这种市场观念，他们在作出决策时，只是紧盯着别人在做什么，做什么最赚钱，以此来决定自己的方向。动手早的尚能赚到一点钱，稍迟一步的便会亏得两袋空空，甚至负债累累，这种盲目跟风的决策方式给我们留下了太多的教训。 上个世纪90年代初，“休闲服装热”席卷全国大中城市，人们纷纷脱下古板单调的西装、夹克，去掉紧绷绷的领带，穿上随意、轻松的休闲装，寻找舒适、恬淡之感。在暮春时节，满眼望去，尽是身着各式各色休闲装的人们。很多地方的服装市场上休闲装卖得特火，沿海许多制衣厂因较早推出“休闲装”而赚得盆满钵满。
这股潮流大大刺激了内陆某省的民营服装企业，他们极想从广阔的服装市场中分一杯羹。他们打的如意算盘是，本省人口过亿，如果平均每5人购一套休闲装，即便是10人一套的话，市场规模也大得惊人。于是他们纷纷从国外引进成套的休闲装生产线，仅仅两年间，该省轻工系统内各企业就为此投入2000多万美元，建起了40条休闲装生产线，年设计生产能力为600万套。
新的生产线投产之初，市场行情还颇令人鼓舞，但是好景不长，由于消费者很快对休闲装失去了热情，市场迅速出现饱和，而随着更多厂家的加人，竞争日趋激烈，大家只好减少产量。
紧缩的市场使得各厂生产线大量闲置，很多企业开工不到一年，就将引进的设备晾了起来，全省库存各式休闲装保守估计近1000万套，困死巨额流动资金。再加上国家对金融系统加强了监管，控制信贷规模，很多企业想转产也苦于缺乏资金。很多厂子不得不关门停产，只有少数厂家苦苦支撑，盼着时来运转。
城乡服装店和个体摊贩的休闲装更是堆积如山，任凭“跳楼价”、“大出血”也留不住顾客的脚步。
之所以会出现这种局面，其直接原因就是跟风决策。很多企业只是盲目上马而没有考虑该省的两个基本的情况：
(1)本省虽然人口过亿，但4，5的人口居住在农村。休闲装的销售对象只能是以收人较高的青年消费群体为主，但他们在全省人口中所占比例很低，所以，市场潜在规模并没有当初所设想的那么大。
(2)没有考虑到市场竞争。许多企业在人市之初只是看到休闲装市场这块蛋糕很大，但是没有料到有更多的企业在准备分而食之，结果重复投资使市场迅速饱合，岂不是自取灭亡？
市场原理告诉我们，当一种产品由成长期走人成熟期时，该产品的边际收益已近于零。此时若增加投资所得边际收益也是近乎于零，过多的投资导致市场过度饱和，从而很多企业的产品积压。
跟风决策的例子简直是不胜枚举，前几年国内的“彩电大战”、“空调大战”、“羊绒大战”，莫不因当初跟风决策而起，可一个个大战打下来又有哪一家得胜而归？看来还是不要盲目跟风，如果还想让自己的企业发展壮大，那就只有另辟蹊径了。
只有培育新的市场，培育新的利润增长点，企业才有希望在新的战争中取得胜利，才能在通向聚宝盆的大道上风驰电掣!
创新意识与创业禁忌
●缺少创新意识，就像缺少新衣服，永远不会赢得他人的关注。
其实，经商的要诀、经验多如牛毛，你不可能都记在心中。你只要记住“领先”这个要决就行了。“领先一步”，说起来简单，做起来却并不简单，但只要你是一个有心人，你就可以“见微知著”，从许多小事看到商业机会。你能率先抓住一个机会，便会从中受益无穷。哪怕是抢先半步，也会步步领先。
还记得几年前遍布神州大地的那阵“呼拉圈热”吧，小小的塑料管做成的圆圈圈，居然能使那么多男女老少如疾如醉。
呼拉圈热不到四个月就降温了，普通百姓也许从此就淡忘了。
但是，对于涉足呼拉圈制作与买卖的人来说，至今恐怕还是记忆犹新。最先进货的当然赚了300％，甚至1000％的利润，使一些昨天还是街头叫卖的小生意人，一下子就成为上万上十万的小老板。而后来跟着别人跑的人，有的是入不敷出，有的是血本无归。为什么会出现如此大的差别呢？这就是广东人说的抢饮“头锅汤”的奥妙。
做服装生意的人大概不会忘记十几年前的女性健美裤销售战，当时那些“敢为天下先”的生意人的确赚了不少。30元的进价，却以一两百元的高价卖给消费音，利润相当惊人。而后来挤进来想赚一把的人却心想事不成了，时机一过就再也不受人青睐了。
由于商业活动中以稀为奇、以少为贵的现象越来越突出。所以，要想超出众人，出类拔萃，就必须有“绝招”，那就是在“稀奇”、“独持”上下功夫、打主意，见人所末见、为人所未为，才能出奇制胜。
50年代的吴兆声，只是香港一家公司的小职员。一次，他看一部表现非洲生活的电影，发现非洲人爱带叮铛作响的首饰，就萌发了做首饰生意的念头。他凑借了几千元，独自闯入了非洲。经过几年的努力，他的生意已经做到了使人眼红的地步，许多香港商人纷纷赶到非洲抢做首饰生意。面对众多的竞争者，吴兆声并不留恋自己独创的基业，拱手相让，从首饰生意中走出来，另辟财径。
吴兆声的创业成功，就是靠了“领先”这一致胜要诀。之所以能够“领先”他人，是他善于观察、善于思考得来的。
对于善于思考而又能掌握领先要诀的人，商业的前途—是光明的。