第二课销售经理与管理
一．选择题
1．企业的两项基本职能就是：市场（）和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是"成本"。
()销售()人才()产品()资金
2．（）的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。
()管理()人()企业()部门
3．现代市场营销的核心可以被概括为（）营销，即细分市场（）、选择目标市场（）和产品定位（）。
（）（）()()
4．学习和训练，就是您将工作转化为（）的利器。
（）销售（）资产()权利()爱好
5.（）工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。
（）技术（）销售（）管理()生产
6．（）是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。
()决策()调查()市场调研()工作
7．市场调研大致可分为两种不同的形式，或者说两个不同的阶段，这就是（）和室内调研，又称初级调研阶段和次级调研阶段。
()新闻调查()实地调查()资料总结()写报告
8．（）是公司进行短、中、长期计划的起点。
（）销售预测（）生产计划()人才预测()产品方向
9．年度计划控制的目的是确保年度计划中所制定的（）、利润和其他目标的实现。
（）政府（）社会()销售()飞机
10.80年代以来，分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型，有了新的发展，如（），水平渠道系统，多渠道营销系统等。
（）垂直渠道系统我（）中间渠道（）代理渠道()连锁渠道
二．判断题
1．销售是企业活动的中心，销售部是企业"冲在最前沿的战士"，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。（
）
2．销售经理作为一个销售部的正式负责人，没有必要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。（
）
3．作为销售经理，在工作中，不会遇到支付结算、预算等问题，财务知识会对于销售工作的管理和销售业绩的提高，不会有作用。（
）
4．为了追求利润，销售员不必为自己行为的后果负责，也没必要尽一切努力确保自己的决策、建议、行为能支持、服务、满足所有相关的公众的需要。（
）
5．销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。（）
6．在谈判中，听往往比讲更重要。它体现了自己的软弱和无能。（）
7．在市场竞争日益激烈的今天，光有质量优异的产品和服务，没有强有力的市场营销活动，可以完全确保企业的经营成功。（）
8．销售目标是在营销目标的基础上确定的，销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标，在设定这些目标时，不必须结合公司的销售策略。（
）
9．产品设计是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。（
）
10．互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为了可能。（
）
三．简答题
1．请您画出销售部门在公司中的位置？
2．简述销售经理的交际能力？
3．简述销售经理进行的市场调研是企业制定营销计划和策略的基础？
4．什么是电子分销？
答案：
一．选择题答案
1．()2．()3．()4．()5.（）
6．()7．()8．（）9．()10.（）
二．判断题答案
1．（对）2．（错）3．（错）4．（错）5．（对）
6．（错）7．（错）8．（错）9．（错）10．（对）
三．简答题答案
1．请您画出销售部门在公司中的位置？
答：
2．简述销售经理的交际能力？
答：销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
3．简述销售经理进行的市场调研是企业制定营销计划和策略的基础？
答：在市场竞争日益激烈的今天，光有质量优异的产品和服务，没有强有力的市场营销活动，是很难确保企业的经营成功。而市场营销计划必需与企业内、外条件相吻合，由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑企业内、外部的条件，而且更多的是外部条件。只有根据市场形势的不断发展变化制定的企业的营销组合，营销活动才能做到正确而有效。而要了解和掌握这些企业外部情况，就必须依赖市场调研，依赖市场调研获取市场信息资料，分析这些信息资料，预测市场发展趋势。通过市场调研，可以了解市场总的供求情况、市场的大小和趋势。以便确定企业的生产计划和销售方案。通过市场调研，可以对日益复杂的分销渠道进行筛选，确立最有效的分销途径和分销方式，以尽量减少流通环节，缩短运输路线，降低仓储费用，降低销售成本。由此可见，市场调研是企业制定营销计划和策略的基础工作。没有市场调研，营销计划和策略的制定就没有依据，也就制定不出切实可行的营销计划和营销策略。
4．什么是电子分销？
答：曾有人预言，互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为了可能。回头看看近10年来业分销走过的历程，可能会更清楚地发现这一点。在90年代初期，国内分销渠道刚刚萌芽的时候，渠道市场为产品主导型，分销商获得一个比较好的产品的总代理权，依赖其在某一区域市场的本地优势，就可以轻易打开局面。这一时期的分销商不强调全国性，大都地处一隅，而是强调区域优势，因此数量颇为可观，素质也是良莠不齐。随着国内市场的渐趋成熟，到1996年，分销商的第一轮淘汰赛出现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国各地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂减少到10家左右。
到1998年，随着国内渠道体系的成熟，关心用户应用成为潮流，伴随着越来越多的国外厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，专业化分销成为主流，这一时期分销商或高举应用大旗（如当时的联想科技），或开始与国外分销巨头合作（如英迈中国和佳都国际），纷纷开始用内部网络整合自身的渠道资源，以追求"大者恒大"，超级分销商开始出现，活跃的超级分销商队伍开始缩减到只有5家左右，当然这一阶段中分销商最典型的特征是应用热，就像佳都国际总裁刘伟所形容的那样，"未来一切属于，电子商务的竞争不仅是企业竞争，而且是供应链管理的竞争。现代企业管理要求企业以客户为核心，实现贯穿整个商业周期的厂商、分销商、经销商、最终用户之间的双向数据信息流。因此未来供应链管理最优化将是分销商或电子商务营运商经营成功的关键之一。"