第三章核定企业经营策略
22.狙击营销
狙击营销是指利用非常规的营销手段来达到传统的营销目的，获取利润和市场份额的一种特殊营销策略。如何精心挑选营销武器和怎样让这些营销武器达到最大的效力是企业必须解决的问题。当市场上常规性主流广告媒体所无法攻占某些消费者市场时，狙击营销高度专业的针对性和定向爆破能力便展现出来了；它能够激发出消费者致命的忠诚度，对其产生强烈的情感体验吸引，从而在特定顾客心中塑造出品牌难以磨灭的好感形象。
狙击营销的特征主要有：注重与消费者建立个性化的联系，大多不借助单向的、被动式的传统传播媒介，而是采用具有互动性的传播路径，强调体验，营销费用低。
一、狙击营销的关键点
1、承诺：营销人员必须认识到一个普普通通但是具有承诺的营销计划，远远比一个聪明的但是不具有承诺的营销计划能给企业带来更多的利润。
2、投资：狙击营销不是花费而是投资，而且可能是目前最明智的投资。
3、连贯一致：企业也许要花费一定的时间才能让潜在消费者接受和信任自己，如果企业在这期间改变自己的营销计划、媒体选择和品牌识别的话，那么消费者就很难再信任你们。约束和重复对于狙击营销来说异常重要。
4、自信：在一次全国范围的消费者测试调查中，当人们被问及影响他们购买决定的因素时，排在第二到五位的分别是：质量、服务、选择性和价格。而排在第一位的因素则是，人们更愿意惠顾那些非常自信、同时也为消费者带来信心的企业。
5、耐心：只有具有耐心的营销人才可能实现承诺、投资、连贯一致和自信这几个要素。
6、分类：狙击营销人不但要了解自己所掌握的每个营销武器的效用，而且要了解这些营销武器组合起来的威力。所以，将营销武器进行组合分类是赢得消费者的重要因素。
7、便利：狙击营销人要努力为消费者提供便利。
8、连续性和并发性：真正的利润产生于产品销售之后，产生于顾客的重复购买和将产品推荐给朋友。狙击营销人从来不会将消费者购买了的产品服务当作是营销行为的终结，相反，他们只会将此看作真正营销行为的开始。
9、惊异：掌握大量的细节，让顾客和潜在消费者感到惊讶。
10、衡量：一般来说，如果营销人能够及时衡量营销活动的结果，他们能让企业的利润翻倍。只有通过仔细的测量，营销人才会发现，哪些营销武器射中了靶心，而哪些射歪了。
11、紧密联系：紧密联系描述了狙击营销人与消费者之间的关系。营销人通过对消费者后续跟踪来维持这种关系，而消费者则会通过不断惠顾和向他人推荐来维持这种关系。
12、依赖性：狙击营销工作不是和其他企业竞争，而是与其他企业协作。和相关企业建立紧密的联系，互相依赖，帮助其他企业进行营销，同时其他企业也会帮助推销自己的产品。
二、狙击营销成功的关键因素
1、创造力最为关键
传统的营销手法主要包括购买大众媒介、促销和公关活动，由于狙击营销的主要目标是通过与受众建立独特、长久的联系来确立自己的品牌，所以一般不进行以价格为主要驱动力、以短期内提升销量为主要目的的终端促销行为。因此，狙击营销与传统营销的区别主要集中在媒介选择和品牌公关活动上。
在媒介选择上，传统营销手法比较依赖电视、报纸、户外广告牌等被动式的大众媒体，用这种“推”或者“强行销售”的方式来建立品牌认知度和美誉度。狙击营销选择媒介的主要标准是费用和与目标消费者的互动，这使得它们基本上不考虑大众媒体，而是倾向于自己创造独特的传播路径。而在公关活动上，传统营销倾向于利用大型的、有声势的活动吸引公众的视线，如赞助大型社会公益活动，是正面进攻，而狙击营销对冠名权、赞助等形式
则敬而远之，偏重于创意活动。
2、与顾客建立“一生的联系”
人性的联结是每一个狙击营销关系的最高点。很多营销人所做的只是快速地销售产品，然后就去寻找下一个消费者，但是狙击营销人知道只有和顾客建立“一生的联系”才能得到真正的回报。而只有在消费者和企业间建立私人的关系，才可能产生这种“一生的联系”。很多营销人的另一个误解是———消费者一旦光顾了公司，就将一直光顾公司。而真实的情况是，任何一段长期关系的维持都需要不断的努力。为了加强与消费者之间的私人联系，狙击营销人需要发现和记住消费者的私人细节，包括记住顾客的生日并在特殊的日子给他们寄上贺卡，记住顾客儿女的名字并在谈话中体现出对他们的关爱等。这些细节会让你的潜在顾
客十分惊讶，让你的顾客感觉非常愉快。狙击营销人的目标超越了让顾客满意，而是让顾客无比幸福。
有一项研究表明，企业很大一部分的商业损失是发生在销售活动完成之后的。
营销人经常认为，当自己将产品销售给了某个或某组消费者以后，就应该去开拓新的市场。但是营销人必须清楚，赢得新消费者比向企业现有的顾客推销产品要困难很多倍。因此，挖掘现有顾客的潜在需求能为企业带来更多的利润。
不久前，狙击营销培训集团做了一个市场调查，请消费者说明影响他们光顾企业或购买产品的主要因素。结果人们惊奇地发现，排在第一位的因素是消费者更愿意购买那些让他们获得信心的产品。因此，狙击营销人的主要任务之一就是，想方设法地激发消费者的自信心和对品牌的信心。这意味着企业所使用的各种营销材料都更要有专业技巧和职业水准，狙击营销人的口头传播能力要很强劲，企业要有长期一致的品牌识别和出色的顾客服务。
建立一个强大的品牌是建立一个强大企业的重中之重，狙击营销强调品牌应该建立在诚实和真诚的基础上。企业的品牌和识别应该如实地反映企业的产品和服务，这样才能在消费者心目中建立起诚信和亲善的形象，赢得消费者的信任。
狙击营销要建立一个强大的、有竞争力的品牌，狙击营销人必须让消费者在3秒钟之内被品牌吸引，在17分钟里一直回味品牌。虽然狙击营销人总是尽量削减营销成本，但是他们从来不会削减最关键的成本———品牌给消费者的第一印象。一位出色的狙击营销人会利用视觉表述，让消费者在最短的时间内被品牌所吸引，然后利用其他低廉的营销工具来巩固和维持这种吸引力。
3、持之以恒
狙击营销的灵魂是帮助企业和顾客建立一生的联系，这显然需要时间。
狙击营销培训咨询公司首席讲师米基?梅尔逊表示：“很多人误认为狙击营销的效果可以在一夜之间显现出来。实际上，狙击营销的灵魂是帮助企业和顾客建立一生的联系，这显然需要时间。持之以恒是优秀的狙击营销战术的必要因素。
三、狙击营销的新发展方向
融合营销是狙击营销的最新发展，是合作营销中最长期紧密的一种形式，两个或两个以上的拥有共同品牌特性和目标客户的品牌，共享营销资源，互相推荐客户，可以对提高品牌和利润起到事半功倍的作用。宝马和森马的跨界合作是融合营销最经典的案例。跨行业的品牌联盟现在已经成为最热门的营销趋势。
著名营销专家米基?梅尔逊介绍了一个成功案例。有一家开在市区的餐馆感受到了周围激烈的竞争，而这家餐馆的老板娘正是一位狙击营销人。她问自己：在社区里和自己的餐馆拥有相同顾客的是哪些企业呢？她得出了答案：社区的理发店。于是，她专门为半径5英里之内的社区理发店的理发师们设计了赠券和优惠卡，并分发给他们。每个理发师上门就餐时，她都提供给最优质的服务，和他们交朋友。没有多久，理发师们就把这家餐馆推荐给了他们的顾客，使得餐馆生意非常红火。
最后，希望营销人记住，创造力、精力、牢固的顾客关系和持之以恒，就是狙击营销的精髓。
23.口碑营销
口碑营销作为一种新型的市场营销策略，同传统价格策略、促销策略和渠道策略一样，都是针对具体的市场情况而采取的创新策略。“口碑”就是人们对某一事物的评价，它也是广告的一种形式，属软性广告，与商业广告相比，它具有与众不同的亲和力和感染力。口碑营销是人际传播的一种形式，它依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声，而不是依靠传统的广告方式来提高一个品牌的名气。
口碑营销的一般做法是，选定群众意见领袖或喜欢新鲜事物及乐于宣讲自己新发现的那些消费群体，让他们先得到企业产品的好处，一旦他们喜欢上该产品就会义务为其进行宣传。
口碑传播是人类最原始的传播方式，但又是一种永远不会退出舞台、不会承认落后、一种不需要高成本投入而又成效显著的方法，一种传统产业和新经济都不拒绝的传播手段。口碑传播是一个被顾客经常使用且深得顾客信任的信息渠道。有一组数据：有所犹豫的计算机用户或打算购买计算机的顾客会从朋友、同学那里获得产品信息，而这些犹豫的人最相信朋友的介绍；在空调、保健品、洗发水、房屋等产品的购买过程中，都有类似效应。
一、口碑传播的几类途径
1、企业员工传播：企业员工有意无意地向身边的亲朋好友介绍本企业的产品和服务；企业营销人员向经销商和顾客推介产品和服务。
2、经销商传播：经销商作为品牌的经营者，为了实现利润的最大化，必须积极地向顾客推介产品和服务。
3、顾客传播：大多数顾客特别是回头客都经常向周围的亲朋好友介绍消费体验。顾客传播是第三方传播，传播的信息相对来说是客观而公正的，最具有可信性。企业必须重视和加强顾客的口碑传播，让每一个顾客都成为品牌忠诚、热情的义务宣传员。
二、口碑营销中需要特殊关注的几种消费者类型
1、意见领袖：意见领袖是掌握谈话主导权的一些人，他们一般都受过良好的教育并有着较高的社会地位，分布在社会各个阶层，对某一专业领域知识有深入的了解，并且其意见能够影响他人的消费态度与行为。另外，意见领袖通常较一般的消费者更多地接触包括大众传媒在内的各种沟通渠道，更多地参与社会活动。服务好群众意见领袖，让他们产生满意的心理，对发挥企业的口碑营销具有很大的意义。
2、信息守门人：信息守门人是在信息接收中起到信息把关作用的人，他们负责信息的搜集、传播内容及传播方式，并且他们有能力决定是否把信息传给同一群体内的其他人。信息守门人包括企业中负责接电话的秘书、经常出差的采购员等。从广义上讲，新闻媒介也是社会信息的“守门人”。
3、替身消费者：替身消费者是指那些被个人或企业雇来为他们的购买决策提供参考咨询的人，如理财公司的工作人员、室内装潢商等。这部分人会有选择地过滤市场信息，他们的建议往往对消费者的购买决定起着非常重要的影响。
三、口碑营销的操作要点
1、提供确实可信的内容：口头传播属于人际传播的范畴，相对于大众传播，人际传播的说服力更强。所以口头传播能够众口铄金，同样，好的口碑也能众口铸金。其必要前提是企业提供的内容务必符合实际。
2、传播效果不可刻意：口碑好的传播效果一定要表现得漫不经心，否则被认为是请来的“托儿”，效果会适得其反。
3、突破口碑传播的意见领袖：由于意见领袖是那些对某一专业领域知识有深入了解并且其意见能左右他人消费态度与行为的人。所以口碑营销要成为企业营销的有效利器，就必须抓住口碑营销的有效载体———意见领袖。
四、口碑营销过程中应注意的问题
1、忽视产品和服务质量的提升———消费者不买账“酒香不怕巷子深”，关键是酒要香。没有让顾客满意的质量和服务，良好的口碑只能是纸上谈兵。有的企业，没有将精力放在提高产品的核心竞争力上，只是一味地进行声势浩大的广告宣传和不断地进行促销活动，却往往事与愿违，得不偿失。有的企业，虽然曾经有过良好的口碑，却固步自封，忽视了对产品和服务质量的提升，最终只能被激烈的市场竞争所淘汰。
2、缺乏营销道德，反而自食其果
有的企业用所谓的实际效果来宣传，请了许多名人，却没有任何的名人效应，请了许多顾客现身说法，却给人以“托儿”的嫌疑。相反，有的企业在宣传过程中对自己产品的缺点毫不掩饰，实事求是，快言快语地宣传产品的功能，却更能赢得顾客的信任，带来良好的口碑。营销道德是企业口碑营销的前提。企业应首先确保自己宣传的客观性和真实性，不能过分夸大自己的产品和服务。否则，很可能带来不利的口碑传播。
3、忽视企业内部的口碑营销
很多企业在进行营销过程中常常将营销片面地理解为外部营销，容易忽视公司内部的口碑营销。事实上，如果企业员工带着不满的情绪为企业工作，后果是难以预料的。而且当这些员工在向亲朋好友谈到自己的企业时总是抱怨不平，他们作为信息源发出的负面口碑的效果要远比一般消费者影响更为深远。而且，这种对企业的抵触情绪将对企业的正常生产带来不利影响。
4、缺乏良好的负面口碑传播处理机制
口碑是一把双刃剑，既可以为企业带来口碑效应，也会由于负面口碑的传播带来负面影响。现代企业，即使是一些大企业也往往容易忽视负面口碑传播的严重性，没有一套及时、正确地处理危机的机制，往往会使企业的危机越陷越深。
5、排斥拒绝大众传媒
现在，很多企业一味地大量使用广告、推销、营业推广等营销手段，网络和信息技术的发展更加剧了这种行为，但效果却不怎么明显。于是有的企业抱着“酒香不怕巷子深”的心理，一味地埋头于产品的生产，排斥广告、推销等其他营销手段，这样就会走向另一个极端。企业的营销应根据自身产品的特点来开展，星巴克“口口相传”的营销策略未必适合其他的企业。
口碑营销虽然越来越受到营销人员的重视，但是如果忽视了上述问题，不仅口碑不能够发挥其应有的营销作用，而且还容易产生负面的口碑传播，给企业的营销带来困难。所以，在营销活动中，营销人员应对上述问题特别留心，尽量避免这些问题的发生，对已发生的问题及时地进行更正，使口碑巨大的营销作用得以最大的发挥。
24.网络营销组合
21世纪网络营销已成为企业营销的必然选择，信息化时代的传播机制彻底改变了消费者获取信息的方式，消费心理和消费行为的变革将从根本上重塑营销理论，从而更加深刻地改变企业营销行为的开展。
网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。网络营销在国外有许多翻译，目前，比较习惯和采用的翻译方法是e-Marketing，e-表示是电子化、信息化、网络化涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等进行对应。网络营销的发展是伴随信息技术的发展而发展的，目前信息技术的发展，特别是通讯技术的发展，促使互联网络形成一辐射面更广、交互性更强的新型媒体，它不再局限于传统的广播电视等媒体的单向性传播，而且还可以与媒体的接受者进行实时的交互式沟通和联系。
一、网络营销系统的运行机制
1、网络营销系统组成
企业开展网络营销是一系统性工程，它需要企业调动人力、物力和财力进行系统的组织和开发。网络营销系统的组成主要包括有基于Intranet（企业内联网）的企业管理信息系统、网络营销站点和企业经营管理组织人员。
企业内部网络系统。企业在组建网络营销系统时，应该考虑企业的营销目标是谁，如何与这些客户通过网络进行联系。一般可以分为三个层次：
（1）对于特别重要的战略合作伙伴关系，企业允许应允许他们进入企业的Intranet系统直接访问有关信息；
（2）对于与企业业务相关的合作企业，企业应该与他们共同建设Extranet实现企业之间的信息共享；
最后是对普通的大众市场，则可以直接连接到Internet。
企业管理信息系统。一个功能完整的具有网络营销功能的电子商务系统，它的基础是企业内部信息化，即企业建设有内部管理信息系统。企业管理信息系统是一些相关部分的有机整体，在组织中发挥收集、处理、存储和传送信息，以及支持组织进行决策和控制。根据具有不同功能组织，可以将信息系统划分为销售、制造、财务、会计和人力资源信息系统等。如果要使网络营销信息系统能有效运转，营销部门的信息化是最基础的要求。一般为营销部门服务的营销管理信息系统主要功能包括：客户管理、订货管理、库存管理、往来账款管理、产品信息管理、销售人员管理，以及市场有关信息收集与处理。
网络营销站点。网络营销站点是在企业Intranet上建设的具有网络营销功能的，能连接到Internet上的WWW站点。网络营销站点起着承上启下的作用，一方面它可以直接连接到Internet，企业的顾客或者供应商可以直接通过网站了解企业信息，并直接通过网站与企业进行交易。另一方面，它将市场信息和企业内部管理信息系统连接在一起，它通过将市场需求信息传送到企业管理信息系统，让管理信息系统来根据市场变化组织经营管理活动；它还可以将企业有关经营管理信息在网站进行公布，与企业业务相关者和消费者可以直接了解企业经管情况。
网络营销组织与管理人员。企业建设好网络营销系统后，企业的业务流程将根据市场需求变化进行重组。为适应业务流程变化，企业必须重新规划组织结构，重新设立岗位和培训有关业务人员。
2、网络营销系统功能
网络营销系统作为电子商务系统有机组成部分，它包括这样几大功能：①信息发布与沟通。主要是实现信息发布与顾客进行沟通功能。这也是大多数企业网络营销系统的初步形式，如网上产品目录与展示。②电子单据的传输。为保证交易的合法性，电子单据的传输一般要求保密、安全、可靠，而且可以作为法律凭证。③网上支付与结算、货物配送。它属于市场交易完成阶段功能。企业一般都开设有银行账户，而且具有较好的信用，因此只要银行之间能实现网上清算，企业间电子商务活动的支付就非常容易，但这依赖网上银行的发展。货物配送是另外一个完成交易的关键，如何实时将货物送到指定的目的地，这是完成交易最后的环节。④网上售后服务。由于产品使用过程中可能出现很多问题，如果不能解决好网上售后服务问题，就可能影响到电子商务活动的正常开展，因为客户可能转为寻求更可靠的传统方式。一般网上售后服务主要是提供技术资料、网上咨询等服务。
3、企业网络营销站点类型
一般来讲，企业建立自己的网站总有其目的，根据侧重点的不同，可将企业网站分为五种类型：①信息型站点。信息型站点（也称作传单站点或是公告牌站点）的设计目的在于通过间接的途径获取经济效益，例如相关产品的销售和销售成本的降低。收益的根源在于通过网络建立起公众对其产品和服务的注意，从而增加现实当中的交易机会。②广告型站点。网络电视、广播以及许多期刊性网站走的是广告模式的路子。所有的技术和信息内容编制所需的费用全都来源于广告收入。此时，消费者的注意力就成为网站价值的关键衡量标准。③信息订阅型站点。订购的费用可能按周、月或年来支付。最常使用的支付手段是信用卡，因为信用卡可以最方便地处理周期性电子事务。④在线销售型站点。一个进行产品销售的网站实质上是一个电子版的产品目录。这些虚拟的店面通过精心编制的图片和文字来描述他们所提供的产品、进行促销活动、提供“网上购物车”系统以及在线交易系统。⑤售后服务型。互联网作为一种有效沟通渠道，许多企业都利用互联网提供技术支持服务与售后服务。特别对于一些IT类企业，经常需要对许多产品进行技术上说明，提供一些免费升级软件，利用互联网他们可以让客户自己在网站上寻求技术支持和售后服务，只要那些技术难度较大和专业知识要求较高的时候，才通过传统渠道进行解决。
二、网络营销组合策略类型
网络营销提供了企业与顾客双向交流的通道，使企业得以发展规模化的交互式的市场营销方式。这种交互式的市场营销方式一方面让企业更直接、更迅速地了解顾客的需求；另一方面，使企业有更多的空间，为用户提供更具价值的售前服务和售后服务。互联网的商业应用改变了传统的买卖关系，带来了企业市场营销方式的变革，对市场营销提出了新的要求。随着互联网广泛的信息技术和市场营销相互结合，相互作用，形成了网络营销的产品、价格、促进和渠道组合。
第一，产品策略
在基于互联网的网络营销中，企业的产品和服务要有针对性，其产品形态、产品定位和产品开发要体现互联网的特点。
①产品形态。在互联网上，信息产品可以直接在网上销售，而且一般可以试用，而有形产品只能通过网络展示。因此，网络营销的产品和服务应尽量是信息产品和服务、标准化的产品、在购买决策前无须尝试的产品，才能有利于在网上销售。
②产品定位。在消费者定位上，网络营销的产品和服务的目标应与互联网用户一致，网络营销所销售产品和服务的消费者首先是互联网的用户，产品和服务要尽量符合互联网用户的特点。
③产品开发。互联网的信息对称性可以更好地利用消费者信息进行产品开发，甚至可以提供个性化的产品开发或产品定制。
第二，价格策略
网络营销中产品和服务的定价要考虑以下因素：
①国际化。由于互联网营造的全球市场环境，企业在制定产品和服务的价格时，要考虑国际化因素，针对国际市场的需求状况和产品价格情况，以确定本企业的价格对策。
②趋低化。由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低，企业可以进一步降低产品价格。同时由于互联网的开放性和互动性，市场是开放和透明的，消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。
③弹性化。由于网络营销的互动性，顾客可以和企业就产品价格进行协商，也就是可以议价。
④价格解释体系。企业通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，如产品的生产成本、销售成本等，建立价格解释体系，为产品定价提供理由，并答复消费者的询问，使消费者认同产品价格。
第三，促销策略
网络促销的目的是使促销更合理，消费者可以通过互联网主动搜索信息，企业可以把注意力更集中于目标顾客。
网络促销的方式主要有三种：
①拉销。网络营销中，拉销就是企业吸引消费者访问自己的Web站点，让消费者浏览产品网页，作出购买决策，进而实现产品销售。网络拉销中，最重要的是企业要推广自己的Web站点，吸引大量的访问者，才有可能把潜在的顾客变为真正的顾客。
②推销。网络营销中，推销就是企业主动向消费者提供产品信息，让消费者了解、认识企业的产品，促进消费者购买产品。有别于传统营销中的推销，网络推销有两种方法：一种方法是利用互联网服务商或广告商提供的经过选择的互联网用户名单，向用户发送电子邮件，在邮件中介绍产品信息；另一种方法是应用推送技术，直接将企业的网页推送到互联网用户的终端上，让互联网用户了解企业的Web站点或产品信息。
③链销。网络营销中，互动的信息交流强化了企业与顾客的关系，使顾客的满意程度增大是企业开展网络链销的前提。企业使顾客充分满意，满意的顾客成为企业的种子顾客，会以自己的消费经历为企业作宣传，向其他顾客推荐企业的产品，使潜在顾客成为企业的现实顾客，从而形成口碑效益，最终形成顾客链，实现链销。
第四，渠道策略
网络制胜，在网络营销里体现得更为充分。通常，在网络营销里，企业可以编织以下几个网络：
①会员网络。网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
②分销网络。根据企业提供的产品和服务的不同，分销渠道不一样。如果企业提供的是信息产品，企业就可以直接在网上进行销售，需要较少的分销商，甚至不需要分销商。如果企业提供的是有形产品，企业就需要分销商。企业要想达到较大规模的营销，就要有较大规模的分销渠道，建立大范围的分销网络。
③快递网络。对于提供有形产品的企业，要把产品及时送到顾客手中，就需要通过快递公司的送货网络来实现。规模大、效率高的快递公司建立的全国甚至全球范围的快递网络，是企业开展网络营销的重要条件。
④服务网络。如果企业提供的是无形服务，企业可以直接通过互联网实现服务功能。如果企业提供的是有形服务，需要对顾客进行现场服务，企业就需要建立服务网络，为不同区域的顾客提供及时的服务。企业可以自己建立服务网络，也可以通过专业性服务公司的网络实现顾客服务目的。
⑤生产网络。为了实现及时供货，以及降低生产、运输等成本，企业要在一些目标市场区域建立生产中心或配送中心，形成企业的生产网络，并同供应商的供货网络及快递公司的送货网络相结合。企业在进行网络营销中，根据顾客的订货情况，通过互联网和企业内部网对生产网络、供货网络和送货网络进行最优组合调度，可以把低成本、高速度的网络营销方式发挥到极限。
三、促销组合策略法
在现代市场，企业不仅要拥有一流的产品、合理的价格、畅通的销售渠道，还需要一流的促销。促销策划是现代营销的关键。促销让很多企业创造了昨天的辉煌，但同时也造成了今天的苟延残喘。因此促销是一个双刃剑，用的好了，它便成法宝；否则就只会伤害自己。
(一)促销活动的四大类型
促销策略中有广告、公关关系、人员促销和销售促进四种方式。几种促销工具各有特点﹕①广告具有公开性、普遍性和表现力，但成本可能高，只能单向沟通；②人员推销具有针对性、说服力和人情味，但接触面有限，昂贵；③直接营销具有针对性，信息更新快，可建立稳定的联系；④销售促进活动见效快，具有刺激性，但作用短暂；⑤公共关系具有可信性、戏剧性和覆盖面广，但见效慢。实际应用时，在综合促销活动中几乎不存在分别单独开展的情形，而是运用促销组合，把公共关系、广告、销售促进和人员促销有机结合起来，以便实现更好的整体促销效果。现代促销策划就是促销组合具有创造性的谋划与设计。它必须同时解决两个问题：单一促销策划和整体促销策划。
第一，单一促销策划。这是对公关促销、广告促销、销售促进和人员促销分别进行策划，这种策划具有相对独立性和完整性，它必须充分体现各自的促销特性和优势，充分应用各自的促销理论与规律，形成自成一体的促销模式。特别说明两点：第一，单一促销策划的独立性是相对的，而是绝对独立，否则谈不上组合。实际上，在单一促销策划中必须同时考虑与其他促销策略的配合关系。第二，单一促销策划是整体促销策划的基础。整体促销策划犹如是一部机器，而单一促销策划是这部机器的零部件。因此，单一促销策划的质量直接影响到整体促销策划的质量。
第二，整体促销策划。这是公关促销、广告促销、销售促进和人员促销如何最佳配合的策划（即促销组合策划）。主要有：主次配合、进程配合、手段（媒介）配合、内容（信息）配合、主题配合、策略（创意）配合、目标配合等。总之，在各自战略、策略的诸方面都要有机结合，相互推动，形成整体促销合力。切忌各自为阵，相互割裂，甚至相互对立。