营销中的管理技巧
建立健全市场营销组织机构，配备必需的市场营销人员，制定市场营销规章制度，搜集各类市场信息，以服务予市场营销工作。
哈佛指出，管理活动，是一种范围十分广泛的社会活动。从纵向看，管理活动具有悠久的历史，无论在古代还是在现代，只要许多人在一起共同劳动，就需要管理，以使大家密切配合，有条不紊，顺利完成目标。共同劳动的规模越大，分工越精细、越复杂，就越需要管理。从横向看，管理存在于各种社会组织之中，形成了各类管理，如企业管理、科研管理、教育管理、军队管理等。
哈佛的商场营销管理是由市场营销活动的社会化引起的。随着市场营销活动的深入发展，市场营销活动的内容越来越多，并不断出现新的理论、技术和方法，涉及更多的机构、人力、物力。通过市场营销管理，充分调动各方面的积极性，可以使企业的生产经营要素得到最佳配合，以达到预期的目的。
哈佛的商场营销管理是企业掌握市场信息，进行市场预测，制定营销策略，编制和实施销售计划而开展的一系列管理活动。
哈佛认为，企业管理是企业为实现自己的目的，有效利用各种资源所进行的活动。企业管理是一个完整的大系统，它是由诸多子系统组成的。一般包括生产管理子系统、经营决策子系统、劳动管理子系统、技术管理子系统、财务管理子系统和市场营销管理子系统。
企业的市场营销管理工作是企业全面工作的始点和终点。一方面，企业要根据社会增长和变化的需要来决定生产；另一方面，企业生产的产品必须销售出去，把商品变为货币，才能使商品的价值得以实现。这不仅满足了消费者的需要，而且使生产者获得了利润，并可继续进行生产活动。
了解市场营销环境，进行市场调查与分析，预测市场变化及发展趋势，为市场营销决策提供科学的依据。
建立健全市场营销组织机构，配备必需的市场营销人员，制定市场营销规章制度，搜集各类市场信息，以服务予市场营销工作。
根据企业的总体目标和市场环境情况，确定企业的市场营销目标和营销策略，是市场营销管理的一项基本内容。企业根据自身条件和特点，选择某一个或几个细分市场作为营销对象，即目标市场，在此基础上，制定相应的市场营销组合策略，即产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。
制定销售计划，搞好经费预算，做好产品的售前、售中、售后服务工作，正确评价并总结企业的市场营销工作，以便进一步提高市场营销管理水平。
随着生产力水平的提高，生产的社会化程度也愈来愈高，市场营销活动的内空更加广泛，更加复杂，对市场营销管理的要求也愈来愈高，企业需不断提高营销管理水平，以适应竞争激烈的市场需要，提高产品的市场占有率，促进企业的发展。
哈佛商学院对商场营销管理职能的划分，可以使商场营销活动的各种概念、理论、原则、方法等归纳为各项管理职能而得到系统地论述，这样做，将会有利于建立起商场营销管理的理论体系，有利于商场营销管理人员的培养、使用和提高，合理组织和协调各种经济要素，实现最佳配合，以达到商场营销管理的目标。商场营销管理的基本职能有以下几点：
第一，商场营销调查是企业经营者进行决策时的依据。现代商场营销不仅是要强化产后的推销，更重要的是在产前就有了了解或调查消费者的需求，并根据企业的生产能力和技术优势，去满足消费者的需求，实现企业目标。因此，企业的营销机构一定要做好市场调查的准备工作，制定相应的调查计划，组织得力的调查队伍，选用合适的调查方法，对调查的结果进行整理、加工，供企业经营者决策时参考。
第二，哈佛的决策职能是市场营销管理职能的关键职能。市场营销决策就是企业的经营者根据调查所获得的信息，结合企业的经营目标和具体的生产能力状况，决定企业的市场营销目标和战略。营销决策是否及时、准确，直接影响和制约着营销实践活动。营销决策正确，能使企业生产适销对路的产品，提高企业的竞争能力和适应市场的能力；反之，决策失误，就会给企业造成巨大的经济损失，失去市场和顾客。
第三，哈佛市场营销计划是职能企业营销组织把决策者确定的营销目标，转变成具体的行动方案，并寻找和选择达到这些目标的方法和途径。市场营销计划的主要内容是制定市场营销策略和决定市场营销预算。市场营销组合策略包括产品策略、定价策略、分销策略、促销策略，也是市场营销学的重要内容。市场营销预算与市场营销组合是相关联的，企业的营销组织在设计、安排市场营销组合时，要决定投入多少奖金用于市场营销工作，并决定在各营销策略及各时间阶段合理地分配市场营销预算。
第四，哈佛的组织职能，亦即组织工作的职能，是继计划职能之后的又一个基本的管理职能。市场营销组织管理的基本任务，就在于按营销的目标和计划所提出的要求，合理地安排和调配各种资源，以保证营销计划的顺利执行，更好地实现营销目标。
第五，哈佛的服务职能在市场营销管理过程中，要赢得顾客就应很好地服务于顾客。给顾客提供优质服务首先了解顾客的真正需要，然后以一定的服务水平和服务方式提供相应的服务项目。市场营销活动不同，服务的项目也不同，服务项目的重要程度也可能不同。企业的营销组织在服务顾客时，要有组织、有计划地提供比竞争对手更优良的服务，从而使顾客得到其他企业所不能提供的满意。
哈佛的市场营销管理原理是管理学一般原理在市场营销中的应用，灵活而有效地运用原理，可以促进市场营销目标的实现。
所谓系统，是处于一定环境下相互联系、相互作用的若干要素构成的有机整体。把市场营销看成一个有机联系的系统，并进行系统和分析，了解消费者的需求和外部环境的变化，考虑到企业的总目标，协调和统一营销的各个组成部分，使市场营销达到整体优势，这就是哈佛的市场管理系统原理。在市场营销中应用系统原理，必须抓住系统的四个特征：
首先，系统的目的性。市场营销系统的目的就是在满足顾客需要的同时，实现企业的营销目标，提高其经济效益。
其次，系统的整体性。市场营销系统的整体表现在营销手段的整体性和营销主体的整体性两个方面。营销手段的整体性是指各种营销手段要相互配合，企业必须针对顾客需要，合理地设计产品和制定产品价格，正确地选择促销方式和分销方式，并使它们达到最佳配合。营销主体的整体性是指企业各部门要以营销部门为核心，统一协调地开展工作。在企业营销组织内各部门(如调研部门、新产品开发部门、广告部门、销售部门等)要相互协调配合。
再次，系统的层次性。一个层次清晰的系统，其各层次的职能、责任、权力、利益都很明确，表现出管理的有序性。
最后，系统的适应性。市场营销系统是处于一定环境之中的，外部环境和市场需求的变化对市场营销有很大影响。企业的市场营销组织，须根据外部环境和市场需求变化，主动适应和影响它，才能赢得顾客，提高竞争能力和适应市场能力。
在任何组织中，人都是首要的、能动的要素。在组织的全部资源中，人是最主要的资源。在市场营销活动中贯彻哈佛的“人本”原理，就是要在市场营销组织中建立以人为中心的管理制度。管理制度的核心是调动人的积极性、创造性和主动性。既要调动企业内部营销人员包括调研人员、广告人员、销售人员、服务人员等的积极性，还要调动营销中介人员，包括经纪人、批发商、零售商、代理商等的积极性。贯彻“人本”原理，还要注意培养营销人才，提高他们的业务能力，加强他们的服务意识。
哈佛调查美国各地的“尖子推销售员”，从中得到一项结论：“他们都是贴体细心的热心人”。“所做的一切都是让用户放心。感到快乐。”现在一些服务性组织，如学校、医院、社会机构等，日益意识到它们的营销组合由五个部分组成，即产品、价格、地点、促销、人员，而人员或许是其中最重要的部分。服务组织的工作人员经常和公众保持联系，他们能够创造良好的或不良的印象。
市场营销活动与控制是紧密联系的。控制是实现市场营销目标的根本保证。控制与目标直接相关。没有目标，就谈不上控制。哈佛的市场营销控制原理就是为了保证企业在变化的内部和外部的条件下完成规定目标的行为。由于市场需求和外部环境在不断变化，市场营销控制有两种：一种是保持营销目标不变，，通过行动方案的调整，使实际运行结果与目标接近一致；一种是修订和调整市场营销目标，使营销目标能适应较大的市场需求和外部环境变化。
哈佛的弹性原理可以简单地表述为市场营销管理必须保持充分的弹性，并及时适应和影响市场需求和外部环境各种可能的变化，才能有效地实现动态管理。
市场营销管理贯彻哈佛的弹性原理，是由于市场营销面临的是众多因素，而且许多因素是不可控制的因素。哈佛的市场营销可控制的因素一般有产品因素、价格因素、分销因素、促销因素。不可控制的因素，即外部环境因素，一般有政治因素、法律因素、经济因素、技术因素、人口因素、自然因素、文化因素、社会因素等。
在市场营销活动中，贯彻弹性原理就是要在各个营销环节保持可调节的余地。如在制定产品价格时规定一定的范围，使推销人员在范围内可灵活掌握。
哈佛要求在运用弹性原理时要注意两个问题：一是弹性的限度，弹性太小，起不到弹性的作用，固然不行；弹性太大，就会失去章法，引起混乱。二是严格区别消极弹性和积极弹性，消极弹性的根本特点是把留有余地当作“留一下”，而积极弹性主张凡事“多一手”。在制定市场营销计划时，要事先制定一些可供选择的方案。
哈佛的市场营销管理机构，是指由企业内部直接管理、组织和从事市场营销活动的各个部门及其人员所组成的有机体系。市场营销管理机构是企业管理机构的一部分，它是企业根据自己的经营目标和内部条件，在一定的企业营销观念指导下建立起来的。
哈佛的市场营销管理机构是企业组织机构的一个重要组成部分。在管理中，许多问题都是由于缺乏健全的组织机构而产生的。美国一位企业家吉尔摩曾指出：“根据我40多年来在政府部门和工业界的实际经经验和观察，我深信，人们在精神和能力上的最大浪费是由组织不良造成的。”在市场营销实践中，无数事例说明，选择合适的市场营销管理机构对促进企业营销目标的实现起着重要的作用。
哈佛认为，市场营销机构的作用，主要有以下五点：
第一，为科学地制定市场营销战略提供依据
合理设置市场营销管理机构可以促使企业迅速、准确地收集企业外部环境和市场需求方面的情报信息，掌握市场行情及竞争对手的情报，为企业科学地制定市场营销目标和战略提供可靠的依据，并可为企业掌握市场新需求，发展新技术、开发新产品指明方向。
第二，可促使企业按市场规律组织生产经营活动
市场营销管理机构可以使企业长期而有效地开展市场分析和市场研究，随时掌握企业外部环境的变化态势。了解政治、法律、经济、技术、人口、自然、社会和文化等方面的新动态，使企业能够主动地适应外部环境及市场需求的变化，可促使企业按市场规律组织自己的生产经营活动。
第三，有助于企业完成营销目标
市场营销管理机构可以为企业开拓新市场，发展新用户，开发新产品，加强对顾客的服务，可促使企业增加产品销售量，提高市场占有率，完成企业营销目标，提高企业效益。
第四，可保证企业生产经营活动的连续运行
市场营销管理机构可以使企业及时地销售产品，迅速地回收奖金，可以保证企业生产经营活动连续运行，促使企业生产部门、劳动部门、财务部门、技术部门、营销部门的协调和动作。
第五，可促进企业职工素质的提高
市场营销管理机构可以为企业培养人才，提高市场营销人员的素质，提高市场营销活动的成果，调动市场营销人员的积极性和创造性，促进企业职工素质的提高。
哈佛认为，在不同的企业应该设置不同的市场营销管理机构，一般可以归纳为以下几种：
第一，产品管理式组织机构
若企业有多种产品在同一个市场或少数几个市场上销售，则按产品设置营销机构较为合适。特别是当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按产品专门化组成营销队伍就显得特别适用。产品管理式组织机构设有产品经理，下设产品群组经理和品牌经理。例如，美国通用食品公司的营销组织机构设有产品经理，下设有分管麦片、狗食、饮料的产品群组经理；麦片经理下设营养麦片、儿童加甜麦片、家庭用麦片和杂类麦片等亚产品群组经理；营养麦片经理下设管理各种具体品牌的品牌经理。产品管理式组织机构的优点是营销人员能集中力量搞好具体产品的各项营销工作，使市场营销各种策略达到最佳组合，市场信息反馈及时。其缺点是产品经理往往陷入产品规划工作，忽视整个市场的变化情况。产品经理往往不愿从事一种产品的管理，这会产生营销行为的短期性。另外，营销费用较高，特别是当企业的各种产品同一个顾客购买时，那么这种结构就很不合适。
第二，哈佛的地区管理式组织机构
按地理区域设置营销组织机构，是工业品市场营销中最广泛的一种方法，每个销售代表被指派负责一个地区，作为该企业在该地区经销所有产品唯一代表，区域营销经理应监管几个地区；全国营销经理或营销副总经理则应监管几个区域。企业规划地理区域时，要考虑地理区域的某些特征，如区域大小和形状；区域是否易于管理；区域销售潜力是否容易估计；区域销售时间是否缩短；每个销售代表的工作量和销售潜力是否接近等。有些企业还在相应地理区域内聘请当地市场营销专家。以便于市场渗透。当地市场营销专家要全面、详细了解当地市场营销环境，制定长期营销计划和短期营销计划。这种组织形式的优点是有利于给顾客供应本企业的成套产品或相关联的产品，能为企业获得较高的订货效率；地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系，这种联系有助于提高销售代表的推销效果和企业的知名度；由于每个销售代表只在较小的地理区活动、因而差旅费开支相对减少。但这种组织形式对某种或某类产品在各地市场的整体情况协调不一，难以针对产品制定周全的市场营销组合策略。
第三，哈佛的顾客管理式组织机构
顾客管理式组织机构也称市场管理式组织机构。许多企业的目标市场广泛，服务于多种顾客。由于不同类型顾客，其购买行为、消费方式不同，因此，企业可以通过对顾客的分类来设置市场营销管理机构。例如，企业对汽车的营销，可以分别设置面向交通运输行业、汽车供销公司、生产加工企业等不同用户和市场的专门营销机构。顾客管理式组织机构的优点是营销人员能集中精力对所辖范围的顾客进行深入地了解，企业可以针对性地对不同顾客和不同市场进行有效的营销活动。因此，有的市场营销学家认为，只有顾客管理式组织机构才能真正贯彻市场营销观念，当然，这种组织形式也有缺点，如果各类顾客遍布区域很广，那么，针对某类顾客的推销员要花很多的差旅费。
第四，哈佛的职能管理式组织机构
这种形式是按市场营销的不同职能来设置组织机构。如市场调研部、广告宣传部、信息处理部、营销计划部、产品推销部、顾客服务部等。职能管理式组织机构的主要优点是分工明确，便于管理，能发挥各类营销专家的作用。但各部门重视纵向深入，忽视横向联系，有时相互争夺费用预算，市场营销副总经理常常面临一些难以协调的问题。另外，由于没有对市场或产品完全负责的人，也就不能形成关于个别产品或市场的良好的市场营销组织策略。
第五，哈佛的复合管理式组织机构
企业在一个很广的地理区域内向不同类别的顾客提供多种产品时，可以将上述各种市场营销组织机构混合起来使用。销售代表可以按地区——产品、地区——客户、产品——客户、地区——产品——客户进行分工。其优缺点就是各种混合组织机构的优缺点。
由于现代企业所面临的市场环境日益复杂，企业需经常了解和认识外部环境和市场需求的变化，并结合企业的实际情况来调整和完善自己的市场营销管理机构，使市场营销工作更有效、更合理，从而提高企业的效益，促进企业的发展。
哈佛认为，影响企业营销组织机构设置的因素有以下三点：
第一点：市场因素。企业产品销售市场面的宽窄和顾客类型的多少是决定市场营销管理机构要考虑的重要因素。当企业产品销售地区范围很广时，可考虑设置地区管理式组织机构；当企业目标市场的顾客类型众多，并且消费行为差异较大时，可选择顾客管理式组织机构。
第二点：企业因素。企业因素包括的内容有：企业资源情况、企业规模、企业的专业化程度等。如果企业资源状况较差，是可考虑设置比较简单的职能管理机构。一般来说，企业规模越大，其营销组织机构的规模也越庞大而复杂。大型企业的营销组织机构下设有较多的职能部门，如市场调研、营销计划、产品广告、产品销售、售后服务等。当企业的专业化程度较高时，可考虑设置地区管理式组织机构；当企业的生产经营范围较广时，可考虑设置产品管理式组织机构。
第三点：产品因素。产品因素主要指产品的性质及产品的品种等。根据产品性质的异同，企业可设置相应的营销组织机构。如自来水工厂可设置地区管理式机构，机械加工企业可设置产品管理式机构。产品品种较多，其产品不太畅销的企业，可设置产品管理式组织机构。
影响企业营销组织机构设置的因素还有许多，如企业一定时期的营销目标、市场竞争情况以及其他市场营销环境因素等，在具体设置营销机构时，须对各种因素综合考虑。另外，由于各种因素在不断变化，因此，企业营销机构要适应变化，加以合理调整和改革，当然也不能过于频繁地变动。
设置市场营销管理机构要遵循的原则有六个方面：
第一，统一指挥原则。作为一个统一整体的市场营销组织机构．为了各个部分协调一致地进行市场营销活动，必须执行统一的计划，服务于一个号令。一个机构或一个人只接受一个上级的命令，不得有多数上级对一个下级下命令。即使是上级的上级，也不得越级下命令。统一指挥的中心问题是避免不同人员对同一问题所下达的命令发生冲突。
第二，分级管理原则。分层次、按等级进行管理是组织中的一个普遍现象，也是设置市场营销组织机构时要遵循的一个重要原则。在市场营销组织中，管理幅度(一个管理人员能够有效地领导的下级人数)的限制，决定了在一切规模较大的组织中必须划分层次等级。如在产品管理式组织机构中，设有产品经理，下设产品群组经理的品牌经理。贯彻分级管理原则，只能设置最必要的管理层次，并在管理层次间保持必要的联系，做到逐级指挥，逐级负责。
第三，目标明确原则。企业的市场营销组织机构，是为了实现营销目标而存在的。设置市场营销组织机构时，要在营销人员和其他人员的参与下制定总目标，并对总目标进行科学地分解，把子目标合理分配给下设的各个部门和个人，使每个部门、每个个人的目标成为实现总目标的有机组成部分。如果没有一致的各个分目标来指导每个部门、每个人的工作，则市场营销组织的规模越大，人员越多，发生冲突和浪费的现象就越难以避免。
第四，权责一致原则。所谓权责一致，就是说权力应该和责任相互适应，不能有责无权，或有权无责；也不能权大责小，或权小责大。在为下设的市场营销部门或个人分配工作任务时，要求他们对其工作负责，同时要授予他们相应的权力，使他们在履行职责的过程中，有权处理和解决遇到的纠纷和问题。市场营销组织管理不善的原因很多，其中职责不清、权责不相适应常常是发生混乱的主要原因之一．
第五，以人为本原则。人是组织系统中最主要、最基本的要素，是实现组织目标的决定性力量。在设置市场营销组织机构时，要考虑充分发挥各类营销人员的积极性、能动性、创造性。因此，关心、爱护、培养人，为人的才能的充分发挥创造条件，是组织工作的一项基本任务。
第六，弹性原则。企业外部环境和市场需求在不断变化，内部条件也在随时变更，肯定会对组织产生很大的影响。企业为了生存和正常运行，必须根据内外条件的变化，及时调整自己的市场营销组织机构。并在设置机构时，留有一定余地，使在情况变化不大时，不作频繁调整。
现代企业的市场营销工作包含着丰富的内容，既有市场营销的环境研究和市场需求的调查预测工作，也有制定营销战略和选择目标市场的工作，还有确定市场营销组合策略与制定营销计划和实施评价工作。完成所有这些工作，要求企业营销人员(包括制定决策的高层人员、协调管理的中层人员和实施操作的业务人员)不断学习市场营销理论，掌握新的方法，顺利完成分配给自己的任务，实现市场营销目标。
哈佛认为，现代企业一般要求营销人员具备的素质有以下五点：
第一，思想品德素质
企业市场营销人员必须具有优良的思想品德，这是保证企业营销工作正常开展，坚持正确营销方向的根本。思想品德素质，具体由优良的政治品质、高尚的道德品质和良好的工作作风三个方面构成。政治品质主要是要有较高的政策水平，对政府的路线、方针、政策能正确领会。准确把握，灵活运用。道德品质要求营销人员必须对社会的安定、文明和发展负一定的道德责任，并具备良好的职业道德。工作作风要求营销人员兢兢业业、勤勤恳恳，对属于自己职责范围内的事要保质保量地完成。
第二，个性心理气质
个性心理气质是一个人的典型的、稳定的、带有独特色彩的心理特点。根据希波克拉特的“体液学说”和巴甫洛夫的“高级神经活动学说”，可以把人的气质分为四种类型，即：胆汁质(兴奋型)、多血质(活泼型)、黏液质(安静型)、抑郁质(沉静型)。个体间的气质差异，使市场营销人员在具体活动中表现出各自不同的特点，形成各自独特的行为色彩。因此，企业营销人员在实践活动中，应发扬自己气质的优点，克服和改变自己气质特征的弱点，适应营销工作的需要。
第三，文化知识素质
市场营销学是一门多元知识结构的学科，它融经济学、心理学、行为科学、管理科学等相关学科为一体，注重多种知识的综合性和实际应用。因此，要求营销人员必须具备广博的知识，广泛的兴趣，能针对不同人员投其所好，了解客户的心理活动和实际需求，热情为客户服务。做好市场营销的调研、决策、计划、组织和实施评价工作。
第四，业务技术能力
一个称职的市场营销人员，在自己的职责范围内应具备一定的组织能力、表述能力、社交活动能力、业务工作能力、开拓创新能力等，并在市场营销实践中，总结和提高这些能力。不断搜集和积累市场信息，了解潜在客户的要求和意见，做到知已知彼，提高市场营销效率。
第五，身体素质
对企业营销人员的身体素质要求，主要包括必须有正常的智力和健康的体魄。营销工作有时很辛苦，需要营销人员坚韧不拔，连续奋战，克服经常遇到的种种困难和挫折。
在哈佛商学院中谈到实现市场营销目标，需要各类合格的营销人员。随着市场竞争的日益激烈，企业需要更多的哈佛要求的市场营销人员，从事市场调查和预测、产品开发与试销、产品宣传与推销、销售服务和追踪调查等工作。大多数企业现有的营销人员，不论从数量还是质量方面都不能适应客观需要，这就要求企业重视市场营销人员的选拔和培养。
哈佛要求的市场营销人员的选拔，主要是从企业内部选拔，也可以从企业外部引进或从应届毕业生中选择。总之，企业要配备足够数量的营销人员，去完成繁重的营销任务。
哈佛要求的市场营销人员的培养主要通过在岗培训和脱产培训这两个方面。
首先，哈佛的在岗培训
通过举办各类不脱产的学习班、研讨会，或参加不脱产的夜大、函大、自学考试等形式的学习，使营销人员边学习，边实践，提高业务水平。
最后，哈佛的脱产培训
把有培养前途的营销人员集中起来参加脱产学习，使营销人员掌握系统的营销理论和策略，提高营销工作的水平。
哈佛要求的市场营销人员的培养，主要是进行思想道德教，育和科学文化教育。思想道德教育一般包括理想教育、道德教育、民主法制和纪律教育。随着市场经济的发展，思想道德教育必须加以重视，并不断吸收新内容、新方式，使思想道德教育见到实效。科学文化教育，是通过有计划、有组织的科学文化技术教育，提高营销人员的文化素质，学会市场营销本领，实现市场营销目标。
企业领导要十分重视营销人员的教育和培养，克服那种“说起来重要、干起来次要、忙起来不要”的思想，坚持“加强领导、统筹规划、突出重点、学以致用、灵活多样”的二十字要诀。
哈佛要求的市场营销管理人员，主要是对营销人员分配合适的工作，并对工作效果进行考核评价，以促进企业营销队伍的建设和企业长期的发展。
哈佛讲，如何遴选人才，国外有许多做法。例如，用笔试方式测验候选人，看看候选人人品、才智、技术；用民意测验方式选择领导成员；用审核候选人阅历、学历的办法选择人才；让干部在实际工作中代职，用观察、打分办法来评定干部水平高低，以便为将来如何使用干部提供依据；通过培训及其考核成绩状况来选用干部；模拟编写出企业存在着的若干问题，请候选人当场解答，用来鉴定其分析问题、解决问题的能力。我国许多企业也有自己的做法。如普遍采用的“领导考核、群众评议、上下结合、全面审查”的选拔办法，就是一种行之有效的办法。
搞好市场营销队伍建设，必须有奖惩制度。执行奖惩制度，要对工作成绩进行登记和考核。比如，某地区经理在市场营销工作期间，开辟了新市场，提高了销售量，市场占有率增长了，可给予他荣誉奖或物质奖，有时还可予以晋级奖励；对工作失职、成绩平平者给予经济处罚或行政处分。只有奖惩分明，才能调动营销人员的积极性，提高营销管理水平。
信息是普遍存在的，它是人们一切自觉活动必不可少的因素。市场营销活动实际上就是通过惧、整理、传递、存储、处理和应用各方面的信息，从而进行决策、计划、实施和评价的过程。正像人、财、物一样，信息也是市场营销管理的一种资源，需进行有效的管理，以提高营销管理水平。“信息”其义与消息相当。据《新辞源》考证，我国唐代曾有“梦断美人沉信息，目空长路倚楼台”的诗句。这恐怕是“信息”一词见诸文字的最早记载。显然，这里的“信息”不过是音信和消息的简称，并不是现代信息的概念。
现代信息的含义很广。不同的人，从不同的角度出发，有着不同的理解和描述。
信息论的创始人申农(shannon)把信息看作是用以消除随机不定性的东西，认为信息可以在通信中消除不确定性，信息的量就是用被消除了的不确定性的大小程度来衡量的。
控制论的创始人维纳(Wiener)则认为，信息是系统组织程度的标志。
在国内外，还有许多种对信息的定义。但随着信息范畴的扩大，不论从认识信息的角度，还是从使用信息的角度，都不能反映信息本来的全部内涵。
那么信息究竟是什么呢?从哲学角度讲，信息可以看作是物质状态的自身显示。不管你是否认识它，是否使用它，它总是伴随物质客观存在着。在人们还没有认识到恐龙化石所反映的含义时，其信息已客观存在。
哈佛的市场营销信息是与市场营销活动有关的知识和情报，它是从市场营销应用的角度来理解信息的。哈佛的市场营销信息与其他信息相比有如下特点：
第一，哈佛的市场营销信息的广泛性
市场营销活动涉及企业外部的政治、法律、经济、技术、自然、人口、文化等许多因素和企业内部的人、财、物、产、供、销产等因素，其信息的内容广泛，来源渠道也很多。
第二，哈佛的市场营销信息的系统性
即市场营销信息不是零星的、孤立的、杂乱的，而是从各个方面、各个环节、各个层次反映市场特征和变化的一连串具有内在联系的大量相关信息。在时间上，有一定的连续性。鉴于此，我们可以预测市场的未来。
第三，哈佛的市场营销信息的动态性
信息是物质状态的自身显示，物质的运动和变化，决定了信息的更新。政治经济形势的变化，商品供求关系的变动，科学技术的进步，用户价值观念的变化，都可能引起市场营销信息的变化。市场营销机构要随时了解市场营销信息的变化，从而进行科学地营销决策。
第四，哈佛的市场营销信息的时效性
俗语说，一日难再晨，岁月不待人。市场营销信息更讲求时间上的速度。市场营销信息的价值与提供时间的长短成反比，与传递速度的快慢成正比。市场营销活动要及时、准确地掌握信息，利用信息。
第五，哈佛的市场营销信息的难测性
市场营销信息的内容多，来源广，并在不断地变化。加上许多信息的变化是难以或根本不能控制的，这就为准确地了解市场营销信息，把握其变化趋势造成了一定的难度。另外，由于语言文化的差异，交通、通讯的限制，人为的传谣与保密，也都为市场营销信息的调查预测设置了种种障碍。
哈佛的市场营销信息的内容很多，大体上可归纳为：外部环境信息(包括政治、法律、经济、技术、自然、人口、社会文化等方面的信息)，市场需求信息(包括市场体系信息、目标市场信息、市场需求因素、购买动机和行为信息、市场价格信息等)，市场供给信息(包括市场供货情况、企业生产情况、分销和促销信息、企业财务状况等)，国际市场营销信息(包括国际政治、经济、法律、技术、文化信息，以及关税、汇率、投资、保险、价格、分销、广告等信息)
哈佛的市场营销信息的搜集是运用信息的前提。搜集市场营销信息时要做到及时、准确、系统、适用、经济。
哈佛说，搜集市场营销信息有下述基本程序：
第一，哈佛要求的确定搜集目标
搜集市场营销信息，不能盲目地进行，而要确定正确的目标。如确定信息运用的方向。确定搜集信息的内容，选择搜集信息的来源。
第二，哈佛要求的制定搜集计划
目标是计划的前提，制定搜集营销信息的计划是实现搜集目标的措施和保证。搜集计划包括搜集时间、搜集形式、搜集方法、人员安排、费用预算等方面。
第三，哈佛要求的实施搜集方案
一个实际行动，胜过一打纲领。搜集计划的制定不是为了“纸上谈兵”，而是为了指导企业的市场营销信息的搜集行动。当然，在实施计划的过程中，往往会遇到与原来期望不一致的新情况、新问题，这就需要采取措施，反馈调节。
哈佛的市场营销信息的应用是搜集工作的继续，在市场营销过程中，要把搜集到的信息经过整理、筛选、传递、储存、加工等环节之后，才能成为对企业市场营销活动有价值的东西，才能把信息转化为促进生产、引导流通、提高消费的有效资源。
哈佛的市场营销信息的应用范围十分广泛，对企业而言，一般可归纳为以下几个方面：一是制定企业市场营销战略和市场营销目标；二是选择目标市场，制定市场营销计划；三是确定市场营销组合策略；四是实施营销计划，搞好营销服务；五是检查营销工作，纠正各种偏差；六是进行市场调查预测，分析市场营销环境。
企业在应用哈佛的市场营销信息时，要有选择、有目的地进行，切忌“拣到篮子里都是菜”。减少或避免盲目取舍，防止因决策失误造成经济损失。