口才出色很重要

要让对方接受自己，你必须运用语言艺术打动对方的心。

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

毫无疑问，强硬，是谈判的一种作风。养成这种作风对加强推销员在谈判中的力量是十分有用的。

在这里，有些例子是为你强硬的谈判行为而设，希望能帮助你在谈判时，逐渐养成强硬的作风。

强硬不是一个简单的观念。有很多的途径使人强硬，也有很多人愿意采取它作为谈判的作风。

强硬的谈判者一般都是：

1．开始就提出很大的要求。

．坚持他的要求。

．做出很少、很小的让步，没有大幅度的退让。

．随着谈判的进行，让步越来越小。

．不受形成僵局的威胁。

相对的，软弱的谈判者一般都是：

1．谨慎地开始。

．远离他开始时的立场。

．经常大幅度让步。

．形成僵局可能会吓坏他。

．你此时到底是强硬或软弱的谈判者？

当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容。第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟嚷嚷的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人人胜的说话方式时，列举了条说话原则：

第一是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第二是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。为了清晰起见，应该保持平均每分钟10个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是避免“词语胡须”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移对你谎话内容的注意力。

第五是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员。对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人。不讲深意；对于深人。不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是重要一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。

如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣，据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的： “在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”

顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧!人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧!”说完，客气地将他请了出去。

可见，不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。

每日一笑

以“愚”招客

远来的游人走入一家商店，问老板：“先生，您的橱窗广告上写错了字母，而且语法不通，您难道没注意吗？”

“不瞒你说，这样写，人们以为我是个笨蛋，都来我这里买东西，趁机捞点便宜。真感谢这个广告，它使我生意兴隆。”

( 每天工作总结 (

1、今天的任务完成情况：

、如果没有完成，原因是：

、如何改进：

、完成任务所得的经验是：

、对自己今天的工作点评：

今天让你最高兴的事情是：

今天这本书给我最大的启发是：

从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：