收集信息亦重要

谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判的准备；而谈判的准备有没有成效很大程度上取决于是否收集到了与谈判有关的重要信息。 谈判组织者首先要分析所拥有的信息，对信息做出综合评估，分析谈判的可行性。澳大利亚的一位谈判专家曾这样说：“评估一项投资建议书的所有阶段，应同时考虑几种可供选择的方案，然后排除其中可能性小的，选择可能性最大的一个，并进行更周密的调查和分析。”

信息本身并不是什么效益，要使信息转化为效益，有待于受讯人的知识水平和决断能力，从而把有关信息与本身的具体业务工作相结合，及时采取相应的措施，使之转化为现实的效益(或减少损失)。在强手如林、竞争激烈的谈判场上，谁要想立于不败之地，就得知己知彼，及时掌握技术、经济等方面的信息，按照商情行市及供求的变动趋势，及时调整谈判的策略。否则，闭目塞听、信息不灵、孤陋寡闻，那就要吃苦头，打败仗。因此，业务人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查：

在谈判中，倘若没有源源不断的信息来源，谈判成员将无法顺利地进行决策。所以，信息的收集与管理情况，也会影响到谈判议程能否顺利进行。

信息的收集，其实并非很困难。在我们的生活周围有着许许多多资料，这些资料也许是一些统计图表，或者是一笔又一笔的数据，可谓是俯拾即得。

英国哲学家培根曾经说过：“知识就是力量。”一般大众虽然知道知识的妥善运用能够发挥无穷的力量，但是却容易忽略一件事：对于我们生活中随手可得的资料，只要善加运用，也能用来协助谈判成员进行谈判，成为一支很有分量的筹码！这样说来，平时的资料随时有可能派上用场，更何况是取之不易的第一手信息呢！

由此可见，一条有价值的信息往往能够将整个谈判局势加以改观。所以，善用信息更有意义。就足以扭转谈判局面的珍贵信息而言，它的重要性绝不逊于任何知识。换言之，宝贵的信息，虽然可能只是几笔记录，但是这些信息在加以整合、运用之后，就显得十分珍贵了。

至于如何取得有关对方信息，虽然不简单，但只要我们在平时多加留意，并不是无法做到。

在信息时代，传播媒介十分发达，资料查阅是一件很方便的事。以商业谈判为例，我们只要翻翻“黄页”就可以发掘出不少商业信息；或者去一趟外贸协会，就能够获得谈判对方的不少信息。资料只要是公开的记录的，人人皆可取用。要收集到谈判对方的财务状况、经营历史，甚至是谈判成员的各种经历等信息，并不如想象中那么困难。

善于利用信息的好处是不言而喻的。如果谈判代表能在成行前，探知谈判对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。因此，在出发前，负责人应尽量给各个谈判成员提供一切有关谈判事宜的信息，做到成竹在胸，知己知彼。

1.谈判前应收集的信息资料内容

谈判前应收集以下内容的信息：

(1)销售谈判者自身的信息。包括谈判者自身企业的情况和谈判者个人的情况。

如果销售谈判需要一个长期的过程，一定不要一次选择多个谈判对象。因为我们不可能很轻松地与这么多的对手打交道，能够主动掌握并且进行分析比较。同时，如果对手知道这笔买卖有多个竞争者的话，他们也不会对谈判做出更多的努力，因为他们估计成功的机会不是很高。因此，一般来讲，如果既想达到销售的目的又希望与对手保持良好的业务联系，最好只选择两个对手。

选择好销售谈判的对象，是进行有成效和有收获的销售谈判

销售谈判者自身企业的情况，包括其企业的性质、结构、组织形式、企业规模、生产经营能力、活动情况、盈利情况、资金实力、货源渠道、市场占有率、企业经营观念、经营目标、经营方针、经营战略等。

销售谈判者个人的情况，包括谈判者的性格、特点、爱好、追求、信仰、知识结构、习惯作法、行为方式以及能力、素质等。

()销售谈判对手的资料。包括谈判对手企业的情况和谈判对手个人的情况。

销售谈判对手企业的情况，包括对方企业的性质、结构、隶属关系、组织形式、企业的规模、生产经营能力、产品质量、价格、产品的畅滞程度、资金情况、信誉程度、经营特色、盈亏情况、市场占有率。企业的经营方针和营销策略等。

销售谈判对手个人的情况，包括对方谈判者的性格、爱好、追求、信仰、知识结构、能力、素质以及主谈人的谈判风格、文化背景、社会关系、习惯作法和行为方式等。

()销售商品的资料。销售谈判通常是围绕商品的买卖谈判而展开。通过对商品所属行业的特征、竞争情况、销售情况、分销渠道、需求情况等因素的调查分析，使谈判者获得有关该商品的详细信息。

.信息收集的主要方法

销售谈判不只是单纯商业上的讨价还价，它是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些客观的社会环境会直接或间接地影响所进行的谈判。

谈判的环境因素包括谈判各方所处的所有客观环境因素，如政治法律、社会文化、经济情况、自然资源、基础设施、地理气候条件及地理等等。

销售谈判资料的收集可通过两种主要渠道：直接了解和间接了解。直接了解，即与销售谈判对象接触后，直接向其提出所要了解的内容和要求。间接了解，即通过信息渠道了解谈判对象的情况。相应地，收集到的资料可分为两大类：第一手资料和第二手资料。

第一手资料的收集是一项十分复杂的工作，也是调查研究的中心部分。目前普遍采用的方法是：

(1)询问调查法。调查者直接向被调查者询问有关问题，当场记录所回答的内容，作为可用资料。这种方法能够获得较精确的资料。

()观察调查法。这种方法是以直接观察的方法作为收集资料的手段。多用于单一调查项目，仔细观察需要了解的相关情况，分别做出记录，以供分析研究之用。

第二手资料，主要指从有关人员或机构获得那些已经整理好了的相关资料。收集第二手资料的渠道很多，归纳起来有以下几种：

(1)本企业自己的档案资料与各种记录，或者从本企业曾经与销售谈判对象进行过交易或有过接触的人员那里获得相关资料。

()向有关单位索取。每个国家都有各种研究机构及业务机构，它们都可以提供公开出版的统计和各方面的情况介绍资料。

()图书馆。充分利用各级各类图书馆，它们都可以提供有关贸易方面的资料。

()国际商会和各国(或地区)商会。国际商会总部在法国巴黎，它的会员是各国的商会。各国或各地区的商会所能提供的资料种类和范围不一，一般来说，对各自国家的贸易条例、各企业的情况等方面的资料是可以提供的。

()贸易协会或行业性商会。它们能提供各行各业的有关资料，有时定期出版统计资料和年鉴。

()银行。银行能提供的资料很广泛，诸如各国的经济趋势、政策展望、工业与贸易的发展，还可以提供企业的资信情况，有关国家的信贷政策、利率、汇率等。

通过以上渠道和方式，一般情况下我们就可以得到所需要的销售谈判相关信息。

知己知彼，百战不殆。谈判前掌握收集信息资料的要点和方法，收集到与要进行的谈判相关的重要信息，对于谈判顺利进行是很重要的。

收集资料的方法有很多，但不管采用哪种方法，都应做到：

灵活的收集。收集资料的渠道和方法要灵活，不要一成不变。

系统的归类。了解一个市场或一类商品，或某一方面的商情，必须掌握比较系统的资料。

资料的可比性。指收集可以相互比较或前后比较的资料。

资料收集的持续性。资料的收集不能时断时续。