第八部分：广东商人

开拓变通 敢为人先

他们具有天生的商品意识，在现代社会中几乎成了财富的代名词。他们开拓变通，开放实在，他们政治淡泊，利益至上。他们继承和发扬其先人的经商传统，言必言商，言必言利，几乎是当代最富有的人。

广东商人的辉煌并非自今日方始。早在明清时代，他们就位列十大商帮之中，只是不及晋商、徽商而已。当晋商、徽商相继黯然之时，广东商人不仅长盛不衰，而且越来越辉煌，最终一跃成为首屈一指的商帮。

广东商人何以长盛不衰？广东商人为什么最富有？本章将具体阐述广东商人的经营理念，进而揭开他们占据时代商界熬头的秘密。

开拓变通，敢为人先

广东人勇于开拓、善于变通、踏实肯干，他们努力寻找着发展的机遇，一旦机遇出现，他们立刻抓住不放，从而成就一番大业。

广东背山靠海。大海赋予广东人敢于冒险的精神。高山隔断中原文化，广东人因此而远离政治。除了发达的稻作农业外，便利的海运、河运交通，丰富的海产、亚热带果品，都为他们从事商业活动提供了极好的条件。

自西汉始广州就已成为南部中国珠玑、犀角、果品、布匹的集散之地，到了宋代，广州已成为“万国衣冠、络绎不绝”的著名对外贸易港。明代时，广东设了“叶三行”，清朝时，这里成了中国唯一的对外通商之地。

自然地理条件赋予广东人天生的商业意识，他们的商业活动从未间断过。频繁的海内外贸易，形成了广东人开放变通的性格。他们商品意识极强，不排外。以商业的眼光审视每一种新事物。

广东远离中原，所以传统文化对其影响并不深。广东人出海远航，频繁的海外贸易将西方的思想观念植入他们的脑海中，也正因如此，广东被称为“近代史上思想家的摇篮”。广东人勇于接受西方的先进思想意识，康有为、孙中山都是其中的突出代表。

广东人勇于开拓、善于变通、踏实肯干，他们努力寻找着发展的机遇，一旦机遇出现，他们立刻抓住不放，从而成就一番大业。

粤籍商人李嘉诚是当今香港首富，他的资产超过200亿，雄厚的商业资本使李氏家族成为香港商界的“领头羊”。李嘉诚的成功就在于他勇于开拓，善于变通，敢为人先。20世纪40年代，他还是香港一家茶楼的小伙计，整日为生计而奔波；50年代成了一家经营不良的小塑料厂的厂长；到了60年代，香港经济萧条，香港地产深受影响，大房地产商人们纷纷抛售楼盘。李嘉诚此时料定地产行业不会就此一直疲软下去。在别人纷纷廉价抛售之际，他却逆流而上，进军地产行业。结果正如他所期待的那样，未过多久，房地产价格暴涨，他几乎是一夜间就成了香港地产业的大亨。

广东人重实利，只要有钱赚，他们就敢干。20世纪80年代以来，广东人充分发挥其“敢为人先”的精神，处处走在了他人的前头。

他们打破了只有国家、政府投资才可修高桥、铺大路的固有思维模式，引进社会资金修桥铺路，广佛高速公路、广深高速公路、广州地下铁路应运而起。这一举措不仅解决了修路的资金问题，也结束了交通的困难局面。

广东人对改革开放的政策有着深刻的理解，他们首先全面改革国有企业，把提高生产力以及人民的生活水平作为标准，大刀阔斧的干了一番，成为社会主义先富起来的那一批人。而此时在遥远的北方，人们还在为改革后的股份制企业姓“社”还是姓“资”争论不休。

广东人深谙坚信“不入虎穴，焉得虎子”的道理，他们有胆识，为了赚钱，天不怕，地不怕，只要在政策允许的范围内，他们永远敢作“吃螃蟹的第一人”。

行事果断 稳抓商机

广东商人一旦发现市场中的商机，便毫不犹豫，立即出手，将商机转化为自己的利润资本。

对于商人而言，商机是利润的来源。抓住商机，便可赢得财富，反之，则无法在商界中立足。

广东商人非常具有商业头脑，他们行事果断，识别、捕捉商机的能力很强。一旦发现市场中的商机，便毫不犹豫，立即出手，将商机转化为自己的利润资本。

众所周知的粤籍巨商霍英东的商业成功便是一个很好的证明。

20世纪50年代，在长达四年之久的朝鲜战争期间，由于联合国在美国的操纵下对中国实行禁运。香港的各种物资，尤其是可作军用的物资，都被禁止运入内地。当时，就连可以制作枪支的无缝钢管业也被英国人列入了禁运名单之中。鉴于此种情况，霍英东当机立断，筹集巨额资金，购买各种无缝钢管，而后用转手贸易的方式经由澳门运至大陆。这样，既满足了国内生产厂家的需求，又支援了抗美援朝的志愿军。在短短的几年内，霍英东赚取了大笔利润。

20世纪60年代，在霍英东经营房地产的过程中，他敏锐地察觉到房地产业的蓬勃发展，必然会造成对海沙的大量需求。而在当时，由于淘沙业投资浩大，风险十足，又需要大量劳动力而见不到明显的成效，所以这个行业基本上很少有人涉足。但是，霍英东认为，海底淘沙不仅可以获得大量建筑用沙，支援房地产行业，而且可以挖深海床，填海造陆。思及此，他便大胆果断地采取行动，他先派人前往欧洲著名厂家定制了先进的淘沙设备，然后又高价购进大型挖泥船。当这些设备购回后，所有人都替他担心，这么巨大的投资，一旦失手，足以使他倾家**产。但是，事实证明，霍英东的决策是正确的，他准确地找到了市场的商机。随着地产业的蓬勃发展，霍英东名下的“有荣船务公司”生意兴隆，赚取了源源不断的利润。

商场如战场，商人能否及时洞察市场的需求变化，捕捉准确的市场信息，并根据所得信息及时调整经营方式以及产品本身，都决定着商人是否能够在市场中占据优势，掌握主动权。

广州市壹加壹时装设计公司，正是因为其及时了解消费者的需求变化，不断推出新产品才发展成为一家服装行业的新秀。这家公司在经营上最大的特点就是“更新快”。其服装款式、面料的更新都是以季甚至以月、以日计的。他们采取“排炮战术”，即公司每设计出一种新款服装，必先放一排“排头炮”，投入到市场检测一下市场的需求状况，再根据第一炮的“轰击效果”，决定第二批、第三批的投放量。他们利用每一期产品的“轰击”效应，来打造“壹加壹”品牌。消费者的需求不断变化，而壹加壹的产品不断推陈出新，创造了很好的品牌和消费者效应。

商而不奸 服务至上

广东人所承诺的服务，不只讲在宣传里，而是言出必行，说到做到。

全国各地对广东商人的一个普遍的看法就是：商而不奸，服务良好。

广东人非常重视产品市场的开发，根据顾客的需求不断推出新的产品种类、销售方式以及售后服务。他们处处为顾客着想，以顾客利益至上为标准来维护已开发的市场。他们重视产品的市场调查，以便及时发现商机。他们更注重产品的宣传推广以及服务质量。

为了宣传产品，广东商人不惜花费大笔广告费。如多数时装以及化妆品生产厂家，每出一种新的产品，都会请一位国内明星作为代言人，利用所谓的名人效应将产品打入市场。

他们销售产品，可以送货上门，售后免费维修。空调之类的商品可以免费安装调试。质量欠佳的产品包退包换，解决了许多顾客购物的后顾之忧。此外，他们还广泛开展邮购业务，促进业务面的扩大；还提供免费咨询服务、缺货商品预订，等等。

广东人的这些服务，不只讲在宣传里，而是言出必行，说到做到。

广东有一家服装公司，生产了一批春款女式西装。按照宣传和销售产品的承诺，只要有问题，一经发现，厂家便以二赔一。东莞一位女士因为急着赶一场商务会议，便到单位楼下的商场匆忙买了一套该公司的西装。结果会议结束后才发现西装上衣的领子有问题，她又想起会上坐在她对面的合作公司的职员偶尔诧异的目光，便气从中来，一个电话追到了厂家。该厂家的一个中层领导接到此投诉电话，二话没说，亲自叫来该厂的设计师，为该女士重新量身定做了一套新的西装，并且设计成独特的款式。最后，这位女士不仅得到了一套没有质量问题的原式西装，还得到了一套专为她设计的西装。该服装厂用实际行动履行了自己的商业承诺，赢得了顾客的信赖。

取彼之长 借鸡生蛋

精明的广东人充分引进国内外大量资金、技术以及人才，依靠这些借来的“蛋”，将滚滚的财源纳入了自己的腰包。

广东人灵活变通，在商场上最善于取彼之长，“借鸡生蛋”。

改革开放以来，由于沿海几个特区的开放以及国家经济政策的变化，广东省得到了国家特殊优待，精明的广东人抓住了这个大好的机会，充分引进国内外大量资金、技术以及人才，依靠这些借来的“蛋”，广东人将滚滚的财源纳入了自己的腰包。

以广州为例，开放以来，在广州登记来华投资中，外资占社会固定资产投资总额的比重从1979年的7.3％提高到1993年的35％左右，外资已渗透到广州的各个部门。同时，他们还大笔引进港澳台华资，利用这些巨额资本，源源不断地创造出新的利润。

在引进这些外资作为原始的资本积累后，他们又引进了一系列国外的先进技术和管理办法。他们引进外国技术和设备生产冰箱、空调、彩电等家用电器；引进国外款式生产服装、玩具，这些产品迅速在全国打开了市场，并占据了重要的商业地位。

高速的经济发展需要与之相适应的众多高级人才和大批的劳动力。广东人胸怀宽广，决不排外，招贤引士，从祖国各地吸收过来大批的人才以及劳动力。为了留住这些人才，他们为内陆人提供了诸多优厚条件。宽松的工作环境，优厚的工资待遇，优美的住宅环境，无一不吸引着外地人的眼光。

前几年，有这样一个事例。高某，河北农村户口，在北京打拼多年，在一家私营公司任职，是公司不可或缺的管理人才。经济状况好了，他将老婆、孩子接到北京，孩子已经到了上学的年龄，但因为高某全家户口均在河北，孩子的入学问题便很为棘手。

正巧此时高某的一个广州客户出差来到北京，了解到高某的难处，便乘机挖角。条件当然十分可观，家属可以随到随安排，孩子入学入托帮助解决，人事档案、户口均由广州的公司给解决。高某最终随着客户到广东发展，成为了原本是合作伙伴公司的高层管理人员。

广东人对待人才的方式，使好多内地人放弃了原本的工作和职位，携家带口到广东发展。结果，广东人才荟萃，为广东经济的腾飞提供了重要的人才条件。

就这样，广东人“借鸡生蛋”，借来人家的资金、技术和人才，补充自己的不足，为自己创造了源源不断的利润。

惜时如金 讲求分钟效益

广东人也并不是天生就带着钱来的。他们好多的商业巨贾都是白手起家，一点一滴拼搏直至拥有傲人的财富。

广东人视金钱为人生之目的，为了赚钱，他们不畏辛苦，忙忙碌碌，整日为了利润东奔西跑。他们惜时如金，坚信“时间就是生命”，他们珍惜每一分每一秒，讲求分钟效益。

广东人也并不是天生就带着钱来的。他们好多的商业巨贾都是白手起家，一点一滴拼搏直至拥有傲人的财富。他们重视实利，从小生意出发，卖小吃、摆地摊、开发廊、修钟表，总之，可以赚钱的事他们都可以干。

广东人是中国最会赚钱，也最忙的一群人。当北方的万家灯火已经熄灭，人们都已经进入甜蜜梦乡的时候，广东人甚至刚拖着疲惫的身子从单位的办公大楼里走出来；当别的城市的人群正欢欢喜喜度过周末，东游西逛走亲访友之时，广东人中有好多甚至正在为了创造更好的业绩而加班加点。

广东好多人都有第二份职业，即不满足于本职工作所赚取的工薪，而在业余时间另谋利赚。他们中有一些人是为生活所逼迫，不得不多找个职业赚钱，有一些并不缺少钱，而是仅仅觉得时间被浪费掉太过可惜而另找一份“兼职”。

例如，有一些文笔不错的人，只要有那么一点名气，便除了赚本职工作的钱外，还独自承包着许多报纸或杂志的版面和专栏。广州报业很发达，各种报纸层出不穷，而大多数的版面都是个人承包的，他们未必自己动手去咬文嚼字，而是雇佣许多其他文人为其服务。

广东商人视时间如生命，但他们在吃上却不惜花费时间。比如说，他们喜欢吃早茶，本来视简简单单的一顿早饭，几分钟就可以了事，他们却要坐进酒店茶楼，像模像样的吃上几个钟头。这时的广东人不是在浪费时间吗？事实上并非如此。广东人往往邀人吃早茶谈生意，早茶吃上几个钟头，生意基本也就谈成了。其效率之高，正体现了他们惜时如金的品质特征。

讲究营销 重视广告宣传

市场上同类产品数不胜数，而要在这些同类产品中脱颖而出，不仅需要优良的质量，更需要在营销中略胜一筹。

广东人重视产品的质量，更注重产品的营销策略。首先，他们舍得将钱花在广告宣传的投入上。众所周知，在商品经济发达的今天，市场上同类产品数不胜数，而要在这些同类产品中脱颖而出，不仅需要优良的质量，更需要在营销中略胜一筹。广告宣传则可以帮助商家实现这一愿望。

广告可以传递商业信息并引导消费，它可以让消费者知道该种产品的存在，知道这种产品与其他产品相比所具有的优越之处。广告在塑造商品品牌，塑造企业形象方面也起着重要的功效。不同于北方人，广东人喜欢“王婆卖瓜”，以广告的力量来将产品的经销推上一个高度。他们利用广告的效用，大刀阔斧地开拓市场，将其产品推向消费者。

广东人注重广告宣传，他们做广告的手法多种多样，其中最为有力的就是利用“名人效应”来打开产品的市场销路。名人广告自三九胃泰广告始。此后，又有汪明荃、沈殿霞等香港明星的商业广告，向全国的消费者推销着广东货。利用这些名人的“声望”，广东商人赚取了很大的利润。如体操王子李宁将“健力宝”推遍全国，推向海外；影视巨星巩俐为美的集团赢得了巨额的利润；影届大腕成龙也让小霸王学习机家喻户晓……广东人善于借助广告来塑造一种消费环境，使人们在生活中接触这种消费环境就自然而然地联想到这种产品。

健力宝的创始人李经纬就是一个善用广告的高手。

1983年初，李经纬获悉中国体协总会想为参加1984年奥运会的中国运动员准备运动饮料。精明透顶的李经纬很快意识到这是一个千载难逢的好商机。于是健力宝应运而生。

之后，他们大力宣传，把样品送到包括国家女子排球队等许多体育单位，饮料在队员中收到了很好的反响，最后，健力宝成为中国奥运会代表团指定饮料之一。

洛杉矶奥运会上，中国女排荣获金牌。他们又大肆利用广告进行宣传，给人的感觉就是女排的成功，与所饮用的饮料——健力宝有着密切的联系。此后，健力宝作为使女排夺冠的“魔水”冲出中国，走向世界。

健力宝以健康运动为销售的主题。此后的健力宝广告，围绕着这个主题，将销售推向一个又一个的**。

把挫折当成垫脚石

日本最大的出租汽车公司———交通公司的创业者川锅秋藏，小学毕业后就像他的父亲一样进入国营铁路大工厂做实习生。

日本是一个一切以学历为重的社会，川锅秋藏发现在工厂里获得晋级的希望不大。20岁那年，他放弃了工作来到东京，先是在汽车商会实习，接着又干洗车、扫办公室等工作，后来还学会了开车。他就这样一点一点地积蓄着力量，寻找着机会。一个偶然的机会，他被川崎造船公司雇用，由于工作勤勤恳恳，仔细认真，公司让他为社长开车。

有了稳定的收入之后，川锅秋藏开始了自己的创业历程。他平时省吃俭用，每月都要把积攒下来的钱存入银行。存够了钱之后，川锅秋藏开了一家川锅汽车公司，这家公司开创了预约用车的先例。

有趣的是，川锅秋藏开公司之后，雇用了不少职员和司机，但他本人依然做川崎社长的司机。川锅公司开业时仅有10辆出租车，10年后增加到360辆，1960年增长到1300辆。川锅秋藏的雪球越滚越大，白手起家的川锅秋藏在历经闯**后，创建了日本最大的出租汽车公司。

一个人如果懒于行动，容易退缩，并且在困难中日益消沉，那你追求的就不是成功，而是失败了，因为你把失败当做了终极，在这儿止步不前，将是你一生的失败。

汤姆·莫纳根是达美乐餐馆连锁店的老总，他开始经商时却并非一帆风顺，也是失败连连。可汤姆·莫纳根对失败有新的认识，不同的见解。这个“从打着滚挣钱到在金钱中打滚”的企业家是怎么定义失败的呢？

1960年，汤姆·莫纳根和他哥哥杰姆借了900美元，在东密歇根大学附近开了一家比萨饼店，只要学校不放假，生意就很好。莫纳根就住在店里，亲自准备日用调味品和新鲜面团，准备饼上用的蔬菜和肉，连续花数小时把奶酪切成丁等等。哥哥杰姆在邮局有一份稳定的工作，所以花在生意上的时间比较少。当生意变得越来越糟糕后，他们的合作崩溃了，杰姆将自己的那一半股份卖给了汤姆。“那是一个挫折，”汤姆承认，“但我始终保持乐观的态度，我知道生意能否成功就只有靠自己了。我欢迎挑战。”

汤姆以前挺喜欢呆在学校里，但是现在他作为一个单干户，除了整天照顾生意外，没有什么别的选择了。为了扩大生意，他发现了一个经营比萨饼并且第一个提供免费家庭送餐服务的人。汤姆急切地希望与他合作，对方提出支付500美元的投资，但要取得平等的合伙人资格，汤姆不得已接受了。

那年秋天，汤姆和新合伙人开了两家饼店，后来又增加了一个全方位服务的餐厅。但始终没有看到合伙人的500美元，而且由于合作伙伴以前的破产，所有的费用支出仍是用汤姆的名义。汤姆每星期工作100个小时，开着一辆破旧的汽车送餐。偶尔从账目上兑现仅125美元的周薪，合伙人却纵情挥霍，买车买房，给房子进行豪华的装修。尽管朋友们都警告汤姆这个人只是在利用他，但汤姆认为这个人过去的经验是笔资产，自己需要他。汤姆说：“我相信只要我公平待他，我是不会受到伤害的。”

几年后，合伙人因病住进医院，并要求解除合作关系时，汤姆仍然相信信任是解决问题的最好办法。由于合作关系变得错综复杂，汤姆的律师建议他宣告破产然后重新开始。但汤姆坚决反对破产，并且继续支付给合伙人2万美元的分红。汤姆清楚地知道，如果不解除合约，合伙人再次负债的话，那些债务将落在自己名下。可是汤姆希望他康复，能保持健康并偿还债务，并且能回来继续和自己一同开比萨饼店。

汤姆的目标是要开第一流的比萨饼店，并在亚普斯兰迪市享有最好的声誉。为了实现这些，他对用料制定了非常严格的标准，所有的原料必须是最好的。而且每天所用的生面团必须是新鲜的。

他的生意在不断地壮大，渐渐地他还清了合伙人带来的债务。他每天工作18个小时，从上午10点到次日凌晨4点。就这样一个星期7天，天天循环往复。几年的辛勤努力使他能够用活期存款付账，并使他有了片刻喘息的机会。他利用工作假期休息了一段时间，和妻子一同参观了所有的比萨饼商店。汤姆的目的是向其他人学习经营的过程，以便日后管理更大的生意。对汤姆来说，这是一次激动人心的旅行，看到的东西真的开始在他心中形成想法，汤姆非常急于把商店扩展到亚普斯兰迪市之外的周边地区去发展，并将自己的达美乐比萨饼推广到整个密歇根城。

后来他与合伙人解除了合作关系，两年后，汤姆最担心的事发生了。他的前合伙人宣布了破产，在感恩节，汤姆给妻子带来了这个伤心的消息。汤姆现在要承担7.5万美元的债务。“我曾经那么努力地工作来建立我的生意，使它发展壮大，”汤姆说，“我简直不敢相信，我失去了所有的东西。”他与债权人制定了偿还计划，并承诺偿还合伙人欠的每一分钱。假如汤姆在这次失败的打击下倒下去的话，那他的人生将在此处坠落，直到消逝。然而，坚强的他毅然决定从头开始，在他心中有着灼灼燃烧的希望。

第二年，偿还了所有的债务后，他赚了5万美元纯利润。但是，好景不长，一场大火烧毁了他的主要饼店，损失了15万美元，保险公司根据投保的财产只支付给他1.3万美元。达美乐几乎破产了，但汤姆还是没有放弃，他尽量削减开支，想尽一切办法来弥补火灾造成的损失。就这样，汤姆又一次开始了比萨饼的生产。

1967年4月1日，第一家达美乐授权专营店开业了。汤姆的律师提醒他事业扩展要慢一些，要把注意力更多地放在经营现有的生意上。汤姆没有耐心去考虑太多的法律细节，将生意规模不断地扩大起来，他还像以前那样辛勤地工作着。

他的努力没有白费，一年半以后，达美乐又重新崛起了。达美乐已经发展到12家分店，还有12家正在建设中，人们开始邀请他讲述成功经验。作为一个组织，达美乐正在走向成熟，人们纷纷传言达美乐要通过公开出售股份而成为公众公司。汤姆异常兴奋。在接近10年中，每星期7天，每天16到18个小时的工作终于得到了应有的回报。

他的成功太出色了，简直难以置信。在随后的18个月里，汤姆出现了资金短缺，整个达美乐陷入了财政危机。管理混乱，现金到处乱放，而且因为达美乐无法支付服务费，账目管理公司也退了出来。没有金融证明，汤姆根本就不知道自己究竟拥有多少财产。他很难相信账本上写的150万美元的资产。

他又一次走到了破产的边缘。

“我们过度地扩张，在一些地区，当首批店铺还没有完全建设好之前，我就急于增加新店，”汤姆解释说，“另一个失误就是让没有经验、没有接受过训练的经理经营新店，同时，办公室机构臃肿，人浮于事。”

几个月前还赞扬他的商业机构现在把他看做是最大的傻瓜。为了拯救达美乐，汤姆孤注一掷，开始寻找合作伙伴来帮助自己，但没有找到。一个曾经给达美乐提供大量贷款的银行建议汤姆，吸收一个当地商人参与生意，此人对扭转处境困难的公司局面颇有经验。

1970年5月1日，汤姆·莫纳根很不情愿地失去了对公司的控制权，他将自己的部分股份卖给银行，将剩余的利息交给那位合作商人。他签署了一项协议，他可以继续做总裁，但没有任何权力。汤姆的个人财产很少，还是开着老式的破旧汽车，他拥有的家具只是几张床和一套厨房用具，很明显，汤姆从来没有挥霍过钱。

为别人工作是令汤姆感到痛苦的事，但这让他避免留下破产的档案记录。新的管理者关闭了不赢利的店铺，裁减了人员，并且清算了剩余资产。汤姆被任命负责12家分店。当他奔波于这12家分店时，为了节省钱他就睡在汽车里。10个月后，那位当地商人想要退出，并判定达美乐没有任何前途。考虑到达美乐即将被清盘，那位商人同意承担汤姆的一个授权店，并将股份归还给汤姆作为回报。汤姆重新接管了达美乐，他请求债权人和银行给他一段时间将生意恢复起来，并保证偿还所有债务。大多数人都表示同意。然而他的专营店授权商们并不富有同情心，他们以反托拉斯的诉状将达美乐送上了法庭。接到传票后，汤姆坐在桌旁哭了。

在接下来的9年里，汤姆缓慢地恢复着生意，偿还着一笔笔债务。其中的5年时间，汤姆击退了一个侵犯达美乐商标权的糖业生产商。在萌芽中的比萨饼工业竞争中，汤姆努力经营着达美乐，并使之生存了下来。

但汤姆所做的不仅仅是使达美乐生存下来。他可以在30分钟内将一个美味而滚烫的比萨饼送至顾客家中，从而使达美乐餐馆享有无可比拟的声誉。这使得达美乐成为世界上最大的送货上门的商业机构，而汤姆本人也以占有公司97％股份的财产成为美国最富有的企业家之一。

尽管汤姆经历了非常艰难的童年时代、财政最为拮据的日子，而且受到的教育也仅仅比高中教育多一点，但汤姆达到了成功的顶峰。汤姆本来有众多的理由找借口解释失败并放弃努力，但在汤姆的人生字典里没有“放弃”这个词，只有“坚定不移”。

“我感觉所有的挫折都是从中吸取教训的工具。我把它们当成垫脚石，而不是失败。所谓失败就是你停止了尝试，我从来没有停止过。”

放弃了，怎么会成功

失败者最容易犯的错误就是没有耐性，面对一次次的失败，灰心丧气，止步不前，轻易放弃。殊不知，如果再坚持一分钟，也许成功就会属于他们了。下面一例，会使你受到启发。

著名推销商比尔·波特在刚刚从事推销业之初，屡受挫折，但他硬是一家一家地走下去，终于找到第一个买家，成了一名走街串巷的英雄。如今的他，成了怀特金斯公司的招牌。比尔·波特告诉我们：“要看到积极的一面，没有实现理想之前永远不要放弃。”

他是美国成千上万销售人员中的一员，与其他人相同的是，每天早上起得很早，为一天的工作做准备；与其他人不同的是：他要花三个小时到达要去的地点。

不管多么痛苦，比尔·波特始终坚持着，工作就是比尔的一切，他要以此为生。从个人的角度来说，工作也是比尔价值的重要体现，而这种价值曾经被世人忽视过。多年以前，比尔就认识到必须做出选择：要么被当作废物，要么去工作。他选择了后者，成了一个推销员。

比尔出生于1932年。妈妈生他的时候难产，大夫用镊子助产时不慎夹碎了比尔大脑的一部分，结果导致他的大脑神经系统瘫痪，这种紊乱严重影响了比尔的说话、行走和对肢体的控制。长大后，人们都认为他肯定在神智上存在着严重的缺陷和障碍，州福利机关将他定为“不适于被雇用的人”。专家们说他永远都不能工作。

比尔能有今天应当感谢妈妈，她一直鼓励比尔做一些力所能及的事情。她一次又一次地对比尔说：“你能行。你能够工作、能够独立。”

比尔得到妈妈的鼓励后，开始从事推销工作。他从来没有将自己看作“残疾人”。开始时，他向福勒公司提交了一份工作申请，但该公司拒绝了，并说，他根本无法完成公司的业务。几家公司都做出了同样的判断。但比尔坚持了下来，发誓一定要找到工作，最后怀特金斯公司很不情愿地接受了他，同时也提出一个条件：比尔必须接受没有人愿意承担的波特兰、奥根地区的业务。虽然条件非常苛刻，但毕竟是个机会，比尔欣然接受了。

1959年，比尔第一次上门推销，犹豫了四次，才最终鼓起勇气摁响了门铃。开门的人对比尔推销的产品并不感兴趣。接着是第二家，第三家。比尔始终把注意力放在寻求更强大的生存技巧上，所以即使顾客对产品不感兴趣，他也不感觉灰心丧气，而是一遍一遍地去敲开其他人的家门，直到找到对产品感兴趣的顾客。

他的生活几乎重复着同样的路线。每天早上，在他上班的路上，比尔会在一个擦鞋摊前停下来，让别人帮他系一下鞋带，因为他的手非常不灵巧，要花很长时间才能系好；然后在一家宾馆门前停下来，接待员给他扣上衬衫扣子，帮他整理好领带，使比尔看上去更精神一些。不论刮风，还是下雨，比尔每天都要走10英里，背着沉重的样品包，四处奔波。那只没用的右胳膊蜷缩在身体后面。这样过了3个月，比尔敲遍了这个地区的所有家门。当他做成一笔交易时，顾客会帮助他填写好定单，因为比尔的手几乎拿不住笔。

出门14个小时后，比尔会筋疲力尽地回到家中，此时他关节疼痛，而且偏头痛还时常折磨着他。每隔几个星期，他就打印出订货顾客的清单，由于只有一个手指能用，所以这项简单的工作常常要用去他10个小时的时间。每天深夜，当把一天的工作全部做完后，他将闹钟定在4点45分，以便早点起床开始明天的工作。

一年年过去了，比尔负责的地区的家门越来越多地被他打开了，销售额渐渐增加。他上百万次地敲开了一扇又一扇门，最终成了怀特金斯公司在西部地区销售额最高和销售技巧最好的推销员。

怀特金斯公司现有6万名推销员在美国各地的商店推销着公司的家用产品，但比尔仍然是惟一一个上门推销的推销员。现在许多人在打折商店成批地购买怀特金斯公司的产品，这使得他的工作越来越困难。面对着变化了的购买趋势，比尔没有找借口，也没有抱怨。他一直在尽最大努力坚持着。

1996年夏天，怀特金斯公司在美国建立了连锁机构，现在比尔没必要再上门推销去说服人们购买产品了。但此时，比尔成了怀特金斯公司的产品形象代表。他是公司历史上最出色的推销员，公司以比尔的形象和事迹向人们展示实力。怀特金斯公司对比尔的勇气和杰出的业绩进行了表彰，他第一个得到了公司主席颁发的杰出贡献奖，后来这项奖项只颁发给那些拥有像比尔·波特那样取得杰出成就的人。

在颁奖仪式上，同事们站起来为他欢呼鼓掌，欢呼和泪水持续了5分钟。怀特金斯公司的总经理告诉雇员们：“比尔告诉我们，一个有目标的人，只要全身心地投入到追求目标的努力中，那么生活中就没有事情是不可能做到的。”

学历不是成功的惟一“通行证”

在最初涉世的时候，当我们怀着美好的理想走入社会，却碰上了一个又一个的难题。首先就是学历问题，没有本科学历或学历太低，都成了通向成功的路途上的羁绊。播下种子，却没有开花，不必灰心失望，我们注重的不是妖艳的花朵，而是沉甸甸的果实。

一位女孩来自农村，她从小就梦想上大学，可由于家庭困难，只能听从家长的意见报了中专。从此以后，她变得孤僻、自私、不相信任何人，生活里没有了笑声，课堂上听不到她踊跃的发言，操场上见不到她的身影。入学一个学期了，还没有一个朋友。谁都不想与她交往。

每个人都有自己的愿望，也都背负着一些不可推卸的责任、义务。她之所以选择中专，正是出于这种责任和义务。她以理智和坚强，减轻了父母亲的重担，这种牺牲和痛苦是有价值的。

选择既然已经做出，就看用什么样的态度来承担痛苦了，大学再好，但不是人生最终要达到的目的地。“大学梦”破灭了，就以消极的态度来对待生活，这能帮你改变现实吗？恐怕除了恶化你的心理、处境，只能是为自己将来的发展设置障碍。因为你花了太多的时间、精力在抱怨命运的不公上，而不是去努力学习，积极锻炼，建立良好的人际关系。如果能正视现实，乐观开朗起来，不断进取，谁又能说机会就不属于你呢？

既然已做出义无反顾的选择，就要以乐观积极的心态来承受一切。不要抱怨你失去得太多，因为学历并不是最终所要追求的，我们最终的目的是通过拼搏而获取成功。

“老三届”那代人就是如此，他们中间很少有人读完高中，但他们明白，“没有知识本领就无法把握自己的命运”。著名作家路遥、著名导演张艺谋在农村插队时不过十六七岁，那时他们没有书看，还得干繁重的体力活，有时还吃不饱，可照样成了出类拔萃的人物。

一位很有志气的中专老师，大学毕业后想再考研究生，于是开始准备，可后来突然得知那个专业明年只招一个，已内定了，再考已毫无意义，可改考其他的专业，复习又来不及了，真不知怎么办。他为此消沉起来。

面对此困境，我们先设想一下最坏的结果是什么。将来再也没有深造的机会了吗？从此不能从事自己喜爱的专业工作了吗？自己将会变成一个没有作为的人吗？显然都不是，最坏的结果无非就是为考研做的一些准备、花的一些时间精力好像“浪费”了。最坏的结果不过如此，还有什么可怕的呢？

人生之路不能够完全按照理性的规划去发展，它是自身的准备和客观的机会相互作用的结果。老子说：“祸兮，福之所倚；福兮，祸之所伏。”今天丧失掉一次机会，焉知将来不会得到更好的机会？

美国心理学家詹姆斯·多布森曾说：“对不利条件寻求补偿，在获取个人的成就方面起主要作用，甚至是决定性的因素。”

许多农村的孩子学习条件并不好，可他们通过努力也能考上大学，就是运用了补偿的方法———“勤于学业”，力争取得“好成绩”，并且使自己成功，考上大学。

顺利拿到大学文凭的学子们，踏入社会也不一定能够顺利成就事业，学历只代表过去的成绩，而真正的成功还须日后努力奋斗得来。

李某即将到北京一所重点大学求学，他一直勤于学业，把分数看得很重，因为他除了成绩优秀外，没别的特长了。所以，如果他得不到满意的成绩，就会觉得一切都没有了。他总是悄悄地和别人比，但接下来便会感到事事不如人：他为不善言辞，不敢在班会上落落大方地发表见解而自卑；他为体格瘦小，总是受到别人嘲笑而自卑；还为体育课上做不好动作而自卑……

他担心，在大学这个高手如云的新环境中，找不到自己的位置。他不信奉家长们常说的“只要我尽了力不管结果如何”，可又觉得仿佛没有能力达到自己所期望的。当想到大学生活绝没有中学那么简单时，李某有点发怵了。

许多大学生一跨进校门便害怕起来，他们怕在“高手如云”的校园里，自己学习上的优势不复存在。的确有这种可能，就像一个运动员在省队是第一名，进了国家队就可能变成第三、第四了，但是能进国家队，本身就足以说明他是一名优秀运动员。所以，适当地降低对自己的期望值，接受“不完美”的自己，放松捆绑自己精神的绳索，你就会以开朗的心情投入大学生活，从而感受到丰富多彩的人生。

传说，以前有个人迷失于沙漠里，因天气酷热难耐，快要渴死了。他摇摇晃晃地四处摸索，终于找到一间废弃的屋子。这屋子饱受风霜，门窗已**然无存，但门外有一个抽取地下水的泵。他喜出望外，蹒跚地走过去拼命**那个泵，但出水口还是一滴不流。失望之余，他发现泵顶上有一瓶子，瓶口塞着木塞，瓶身则写着：“朋友，把这瓶水灌进水泵，就能抽出来。另外，你走之前将瓶子灌满。”他抽开木塞，看到瓶内果然有水。

他该不该孤注一掷，把瓶内的水全部灌进水泵？灌进去之后抽不出水怎么办？这岂不是死路一条吗？如果他把那瓶水喝光，起码能暂时保住性命，免受渴死之苦。既然这样，他干嘛要听瓶身上所写的指示，冒险把水灌进水泵？

但他转念一想，付出总会有回报，于是便遵照指示去做，然后拼命地**那个水泵。瓶上的指示所言不假，地下水果然自出水口源源不断地喷出！于是，他喝了个痛快，然后把瓶子灌满，加上木塞，并在瓶身加上这么一句话：“上面的指示千真万确。你必须付出才能有所回报。”

努力学习了，尽管最后没有如愿以偿拿到学历，没有得到那个“证明”，但是你要相信自己的能力，只要还拥有学到的知识和拼搏的精神，你就有成功的机会。

一天午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜台人员都不理她。有一位年轻人却问是否能为她做些什么。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有推销给她不需要的东西，也没有转身离去，反而拿给她一把椅子。

雨停之后，老妇人向年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片。几个月之后这家店主收到一封信，信中要求派这位年轻人去苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是那位老妇人写的，她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。