谋略卷（3）
模糊应对
谈判中，问题提出随意性很强，内容无所不包、尤其是在一些质询性的谈判中，经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题。
这时候，谈判者可以巧妙地使用模糊语言进行答对。使用“模糊应对”法可以摆脱困境，获得谈判的成功。
周恩来总理有一次在印度总统府举行记者招待会。会上有位女记者问总理：
“你已是62 岁的人，看上去气色异常好，你如何注意自己的身体健康？
是否经常运动，或者有特别饮食？”
周恩来回答说：
“谢谢你，我是一个东方人，我是按东方人的生活方式生活的。”
周恩来用模糊语言进行了回答，收到了令人叫绝的效果。
在外交谈判中，这种“模糊应对”法是一种常用的谈判技巧。比如：“我们将在适当的时候访问贵国。”
“对此，我们已经注意到了。”
“很遗憾，我无可奉告。”
“这一点，我们大致..”
“就整个来讲..”
等等。
这里使用了模糊语言的意义，既回答了对方的提问，又为以后的关系发展留下回旋余地。
外交谈判中，要慎用某些传递重要信息的模糊语言。
1972 年，田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答谢词时，有一句话差点给两国关系投下了阴影。
田中角荣说：“过去几十年之间，中日关系经历了不幸的过程，其间我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”
周恩来问：“你对日本给中国造成的损失怎么理解？”
田中角荣再次表白：“给您添麻烦这句话，包含的内容并不那么简单。
我是诚心诚意如实表达自己赔罪的心情..”
造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来，是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中语意太轻了。
可见，在谈判中要准确运用模糊语言不是那么容易的。“模糊应对”法往往体现了急智。情急生智，往往有妙招。
著名足球运动员迪戈·马拉多纳在与英格兰球队比赛时，踢进的第一球，是颇有争议的“问题球”。
当记者问马拉多纳，那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答：“手球有一半是迪戈的，头球有一半是马拉多纳的。”
这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认了球是手臂撞入的，颇有“明人不做暗事”的大将风度，又在规则上维护了裁判的权威。
机智闪避
在谈判中，应尽可能地避免与对方争辩。因为对方所说的话，看来是有充足理由的，所以，要想从正面立即说服他，需要下很大功夫。因此，遇到对方提出难以回答的问题时，应设法避开，可以采用以下方法：
——要有坚持持久作战的精神准备；
——采用迂回战术；
——通过若干回合的拉锯，按事先筹划好的步骤，把对手一步一步地拖下去；
——坚持以理服人；
——言谈举止要做到有理、有利、有节；
——使对手心急而无处使劲，恼怒而无处发泄；
——以自己之静，待对方之动，以自己之逸，待对方之劳；
——从对方的言谈举止中寻找其弱点；
——抓住对方弱点，反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
在谈判中，对于说你“这个不好..”，“那样不对..”的人，不要
一一反驳，要让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。
当对方说他喜欢什么，这等于是摊出王牌，你可以进一步掌握有关情况。
但注意不要把自己掌握的情报让对方知道。要避免急躁，避免争辩，这样，才有利于赢得谈判的主动权。
在谈判中，往往有些问题，正面回答很难讲清楚，你不妨避开话锋，说一些其他内容的话题，通过旁敲侧击，引导对方深思，在思考中自求答案。
以毒攻毒
在商务谈判中，有时会遇到不怀诚意的谈判者，他们或不加思索地草率回绝你提出的合乎情理的洽谈方案，或对你所做的让步胡搅蛮缠。这时，你可以运用“以毒攻毒”办法，以对方之道，还治对方之身。
你可以采取以下办法给予反击。
如对方以一连串的提问对你苦苦紧逼，你也可以用同样的方式，连珠炮式的反提问，争取主动。
如对方用“以偏概全”、“偷梁换柱”、“模棱两可”、“理由虚假”等手段同你诡辩，你也可以用同样的手段来对付他，让他先吃一吃这样的苦头，以达到教训他的目的。
在谈判中，你可以经常使用这样的话：
“你刚才已经说过..”
“事实已经证明..”
“你前面已经承认..”
“这个问题众所周知..”
“这个问题与我们刚才讨论的问题几乎属于同一个性质..”
“既然你已经承认..，那么，这个问题你也应当..”
如此等等，用这样的话来迫使对方屈服。
谈生意时，一吨货本来最低价是3000 元，买主却硬说只值 500 元，还说有的地方只卖400 元。你就可以说，这样吧，咱俩签一笔合同，你是卖主我是买主，2500 元一吨，我要100 吨。这下，他就再也说不出什么来了，讨价还价也有了3000 元以上的基数。
相反，如果你要用这一类语言加以反驳是有害无益的，“你是从太空来的？先在地球上转一圈再来和我谈吧。”“你也不是诚心谈生意呀，拿我们不识数呀。”这种驳斥方法很容易弄僵，以致不得不中止谈判。
在谈判中，欲攻击对手的谬论，就可先寻找他的弱点和失误之处，然后用他的错误去驳倒他，使他我不出任何借口。
此技巧只适合于不通情达理，固执已见的人；对善解人意的谈判对手，即使他有错误，也应以感化和讲道理为主，而不能用此方法来对待他。
假装糊涂
同无知、蛮不讲理而又顽固的人打交道，是让人很伤脑筋的，遇到这样的人，你会被搞得筋疲力尽，不知所措，以致无奈只好赶快让步，以解除这种痛苦。
有些谈判者正是抓住对方怕与这种人打交道的心理，于是，在谈判中采用“假装糊涂”法，以“无知”为武器来赢得谈判的胜利。采用此种方法常常可以取得以下效果：
其一，可以麻痹对方，使之放松警惕。
其二，可以考验对方的决心和耐心。
其三，使对方无可奈何，只好让步。
其四，能够争取到足够的时间来回避对方所提出的尖锐问题。
其五，可以很从容地思考问题或向有关专家请教。
使用“假装糊涂”法，在谈判中往往能够奏效。比如，有的买方会这样对卖方说：“我不管你们的情况，我什么也不知道，反正我只有这么多钱，只能出这个价，不能再多了！”遇到这种情况，无论你怎样与他商量也不会改变他的要求，最终，你只好屈服。
再比如，有的卖方也会这样辩解：“我是个‘门外汉’，不懂什么叫‘成本分析’，只知道大家都卖这个价，少一分钱也不能卖。”这样，你就无法向他询问有关成本的问题，而原来所收集的资料数据、专家分析等也都不起作用了，如果急于成交的话，也许就只好按他的出价来办。
因此，面对假装糊涂的人，一定不能掉以轻心，要保持清醒的头脑和极大的耐心，不要上假装糊涂者的当。
火上加油
当人们着手某件事情时，他免不了要受身边的人与事的影响。例如当我们在街上购买某种商品而又犹豫不决的时候，如果旁边有人怂恿，或者有几个不相识的人很爽快地把那种商品买下了，你一定会受到鼓动、感染，而买下那种商品。正因为这是人的普遍心理，因此，鼓动、煽动成为人们为达到某种目的的一个常用策略。
在商业交易中更是司空见惯。例如房地产经纪人常常用它来刺激买主购买房屋的兴趣。当买主抵达时，经纪人事先安排好的人刚好也来看房子。当买主对某幢房子犹豫不决的时候，那位安排好的买主会及时地表现出对那幢房子的浓厚兴趣。
这种“火上加油”法有三个目的：刺激买主的购买欲望，创造竞争环境，提高价格。这种做法我们看起来似乎不那么道德，但是在谈判中是行之有效而又不违反法律规范的。下面是商业交易中买主的惯常做法：
·让卖主们聚集在会客室里，造成卖主互相竞争的局面。
·让买主的秘书无意中泄露出几天以后将和买主会面的其他卖主的名字。
·即使只有个别卖主符合你的要求，也要尽量送出购货单给其他卖主。
使选定的卖主确实感到其他竞争者的存在。
·同时与两个卖主在不同的房间商谈，并且让卖主们知道这一事实。
·即使价格比较合理，也要告诉卖主别的卖主提供更优惠的价格。
再来看看卖主的做法：
·向买主表明其他的买主已经来函来人商谈，并且准备购买所有的产品。
·向买主指出存货不多，欲购从速。
·让买主知道由于商品供不应求，公司准备指定几个代理商。
·告诉买主由于产品成本提高，公司随时准备提高价格。
.告诉买主最好在工厂停产或工厂罢工前订货，以免到时无货可供。
·拿出其他买主的订单给买主看。
这种技巧可以引起对方的心理反差。一个商人可运用这一技巧去试探卖主对于较低价格的反应。他先说出某人愿意以较低价格成交来降低卖主对价格的期望值，然后再提出一个稍高一点的价格来。相比之下，卖主会觉得这个价格还不错。
卖主也同样运用这一技巧。例如，有一位买主正对某张标价400 元的古画感兴趣，但是他还没有下决心买下这张画。这时有两个面目慈善的老太婆正好从旁边经过。其中的一位对另一位说：“多好的一幅画！它肯定是出于数百年前的名画家之手，卖这样的价钱实在太便宜了。如果我口袋里有现钱，我一定要买下来的。”那位买主因此受到了鼓动，毫不犹豫地拿出400 无钱来。可是他哪里知道这幅画的实际价值不过250 元，那位对画赞叹不已的老太婆其实是画店的女主人。
巧妙暗示
暗示是间接发出的信息，对易感素质较明显的人来说，暗示常会对他们的行为发生很大的影响。在生意人的谈判中，巧妙暗示常是一种很有效的谈判技巧。
下面举个实例，可供借鉴：
1991 年夏天，上海某日用化工公司与一日商谈判进口一种高效杀菌的无磷洗衣粉以及技术转让的问题，谈了好几个回合，日商尽力回避技术转让，总是强调要求该公司进口洗衣粉。公司谈判代表已经看出对方的手段是企图以回避技术转让问题来抬高技术转让的价码，于是便改变了技术，也避口不谈技术转让的问题了。
谈了一阵之后日商觉得有点不对劲，便有意地提起技术转让的话题，可公司的代表却显得兴趣不大了。
正当日商迷惑不解的时候，公司代表便开始在洗衣粉的进口价格上大幅度压价，并提出了许多苛刻的要求。接着与日商谈判进入了相持阶段。
在激烈的讨价还价中，公司代表似乎不经意地透露了美国一家化工公司的无磷洗衣粉的报价，暗示日商的报价过高，然后主动缓和了气氛，放慢了谈判的节奏。
果然，机敏的日商心里打起鼓来了：对方在技术转让问题上不愿与我交谈了，是不是已经考虑了要与美国人合作呢？
不久，这位日商沉不住气了，再一次主动提出技术转让的话题，并表示只要公司按日方的价格购买一定数量的洗衣粉，就可以同时转让技术，转让费好商量。
公司代表顺坡下驴，大侃起技术转让的具体问题，并进一步强化了暗示，在插进的题外话中出现了“美国人更大方”的语句。结果使这位日商不得不大谈其技术如何如何优越，比起美国的、法国的、意大利的都有哪些长处等等，自己先乱了阵脚，生怕买卖被别人抢了去。
谈判的最终结果是某公司以较低的价格进口了一批无磷洗衣粉。这次谈判某公司凭着一张寄自大洋彼岸的报价单巧妙地加以暗示，日商疑神疑鬼，从而争取到了较有利的价格。
双管齐下
常言道：先礼后兵。其实这句话并不实用，它是书生之见。有效的方法是双管齐下。在谈判中讨价还价再加上实际行动才称得上真正的谈判。因此，有经验的谈判者总是运用“边打边谈”的谈判技巧。
在劳资谈判中这个策略一直是行之有效的。劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判；另一方面连续不断地举行罢工，来加强自己的谈判力量。一次洛杉矶的大罢工可以让底恃律的资方管理当局明白，汽车工人们对于某个问题持非常强烈的看法，而且只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工带来的损失。其他方面的情况也是如此，一家新闻报纸报道说某厂化学制品质量不佳，会使买主望而却步。老板只好赶紧同新闻单位进行委曲求全的交易，以挽回信誉。一个军事强国派遣舰队出洋演习，其目的在于告诫某个国家，他们将说到做到，对方必然有所收敛。
显然，谈判场外的行动可以加强谈判中的讲话分量，并使对方感到焦急不安。以商业谈判为例，买主的以下行动可以影响卖主：
·与其他卖主接洽。
·让卖主和其他的竞争者一起在会客室里等待。
·送新的估价单给其他卖主。
·向卖主表示某种不满。
·讨论卖主提供的货单，有意识地拒收某批货物。
·向卖主表明自己正在考虑生产某种商品，因为这样做比较上算。如果可能还可以拿出样品让对方瞧瞧。
等等。
买主的这种“边打边谈”法使卖主产生一种危机感，在竞争的压力下，卖主常常自觉不自觉地降低期望值，接受买主较低价格成交的要求。
相反，卖主也可以采取以下行为来影响买主。
·散布物价可能就要上涨的消息。
·放出消息说自己正在与其他买主做一笔大生意。
·故意传言，说某种产品由于不敷成本，可能会撤销。
·让人转告某种货物马上就要缺货了。
·告诉买主，工厂的职工随时可能发生罢工。
·向买主说明，如果资金周转不灵，工厂有可能要停产。
等等。
在商品供过于求的情况下，卖主处于相对被动的境地。因此要施展“边谈边打法”有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，所以一定要看得准，摸得透，慎重行事。反之，在商品供不应求的情况下，卖主则处于主动的地位，为了争取尽可能理想的条件成交，卖主采取“边打边谈”法一定会大有收获的。当然，也不要勒索过甚，使对方忍无可忍。
欲擒故纵
在生意谈判中，以“拒绝”与对方成交的方法来达到与对方成交的目的，有时会见奇效。有时候你的对手是这样一种人，当他觉得你有求于他的时候，他就会得寸进尺，企图占你一个大便宜，对这种人，就可以尝试一下“欲擒故纵”法的谈判技巧。
1993 年初，天津一家家用电器生产厂的一种必须从日本进口的零件库存告罄，仅够维持一个多星期的生产了，而在此之前与该厂一直合作得很好的那家日商已数次延迟发货，并传来信息：由于汇率及国际市场的行情发生了较大的变化，所以这种零件的价格必须提高，否则将不能保证按时发货甚至中断合作。
于是，一场艰苦的谈判开始。天津这个厂家的谈判代表采取了诚心诚意的让步策略以期首先打动对方来赢得继续合作。但那位日商却得寸进尺，一再坚持他提出的提价幅度。中方代表又提出了再让第二步的方案。那位日商却不知见好就收，反而口气更加强硬，态度更加傲慢。
这时，中方代表原来那和颜悦色的表情突然一变，满是严肃而略带轻蔑的神态，并且目光直视那日商，说道：“我们的库存虽然只够维持3 个月的生产，但我们的技术人员已经搞出了技改方案，可以不用你的零件，半年后就可实施。虽然成本暂时高一些，还得停产3 个月，但我们至少可以不受别人的制约！不受他人的要挟！你要没有合作诚意就没必要再谈了！”那中方代表越说越激动，越说声调越高，然后猛地向椅背上一靠，冲着自己的副手一撇嘴，冷冰冰地蹦出两个字：“送客。”
这突如其来的变化和强硬得近乎无礼的态度，弄得那日商一时不知所措。这时，聪明的中方日语翻译恰到好处地开了句玩笑，化解了日商的窘态，双方重新坐下来继续“友好”协商，最终又达成了协议。有趣的是，那位“发火”的中方代表竟把他第二次的让步给收了回来。
“欲擒故纵”法若是卖方运用则是另一种方式，即用不积极推销的方法达到积极推销的目的。
当对方一开始就对你们的产品感兴趣，并基本上持肯定态度时，你不要立即大张旗鼓地、滔滔不绝地向对方介绍产品的详细特点、性能、如何便宜、如何质量好、如何售后服务有保障等等，而应尽量延长对方“感兴趣”、“肯定态度”等愉快心态的时间，等待着对方向你了解产品的细节或用适当的简介和揭示语言诱导对方向你了解产品的情况。
对于购买趋向比较明显的对手，卖方可以适当降低推销热度，当然不是冷淡，而是一种“你买不买是无所谓的，但我愿意与你洽谈，愿意为你服务”的分寸，并且在对方答应购买了之后也不要迅速升温，甚至签定了购货合同之后也不能升温太过，只有成交之后双方成为贸易伙伴了，再用高度的热情“拉”住对方。
“欲擒故纵”法的适用对象最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。
货比三家
事物的利弊、价格的高低都是比较的产物，有比较才能有所鉴别。在商业谈判中“货比三家”法是必不可少的技巧。
货比三家是一种主动选择，它的主要目的有二：
·在同等价格中选择质量较好的商品。
·在同等质量中选择价格较低的商品。
当然，还有其他的一些条件需要加以综合考虑，诸如付款条件、交货时间等。
货比三家法首先是对谈判主题有关情况进行了解，以便掌握同类商品的不同价格，同类质量的不同商品价格。最终利用价格与质量的差异，利用卖主的相互竞争来迫使对方降价，以最有利于自己的方式成交。
但是，对商品质量与价格的比较并非易事。这种工作常常需要具有会计师精于计算的头脑与工程师善于鉴别的眼光，并且运用各种资料，才能做出一个明智的决定。很多买主都希望卖主的标价可以像挑苹果似地进行比较、选择。不过他们很少能够如愿，因为商品种类的不同不是单纯从价格、质量上反映出来，更在规格、包装、性能上存在差异。这就使得一个不精于此道的谈判者难以决断。
当然，一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。
他会请会计师、工程与成本分析专家来整理分析有关资料，并和卖主会谈；然后分两、三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能就设法得到详细的价格分析，使各产品能像苹果似的标上各种不同的价格，以供比较选择，然后再挑出一个价廉物美的苹果来。
“货比三家”法在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在外贸体制改革中，各地方各单位相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一的协调，形成了多头对外的局面，日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向我国各地外贸机构、外贸单位进行联系，然后根据我方不同的报价相机行事。
日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争，这就为日商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竟相提供优惠条件，结果让日商从中渔利。反之，在日本尽管企业私有，但是常以行业协会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。
趁热打铁
很多谈判者在谈判进展相当顺利的情况下，由于没有把握住时机，而使谈判功败垂成。造成这个不幸结果的原因之一是，谈判者在谈判双方显露出愿意达成协议的意向时，没有运用“趁热打铁”法，推动对方做出同意的决定。
一般情况下，谈判者在面临抉择的现实时总是显得犹豫不决。这是因为一旦签订协议就必须承担相应的义务，而且没有任何变更的余地。在此时，他往往需要借助外界的力量来敦促自己下最后的决心。如果你作为谈判者希望达成协议，而对方又犹豫不决，同时，由于你作为谈判对手的特殊地位又不允许你直接劝告对方抓紧签约，因此，你可以以暗示、诱导的方式来促使对方下最后的决心。这些方式主要有：
·重复签订合同的要求。例如可以这么说：“我们已经在各个问题上取得了一致的意见，如果现在不签订协议，又准备等到什么时候？”你把要求用问题的方式提出来，请教对方，让对方觉得你的提议正好符合他的意愿，而且是由他自己自主地作出决定。
·假如对方不同意签订合同，要询问他问题之所在。他可能会随着你对问题的解释而使疑虑烟消云散，这可以说是对方在最后签约时的一种依赖心理。当这种依赖心理得到某种满足以后，签约就变得轻松自如。
·大胆地假设一切问题都已解决了。在商业谈判中如果你是买主，你可以草拟协定或是询问卖方喜欢哪一种形式的支票。如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。这样做是转移对方的思路，使他由对某些有待讨论而又比较麻烦的问题的关注，转变为如何签订协议。
·采取一种结束谈判的象征性动作。例如，买方可以给卖方一张信用卡；可以把手伸出去握对方的手等等。这种动作不但具有揭示双方谈判已经完成的作用，而且有助于加强双方已经议定的承诺。
·与对方商议细节问题。例如协议如何草拟，送货地点等等。商议细节是向对方表明谈判中的主要问题已经解决了。
·结束谈判时，话要少而简洁。有些谈判将结束时，或出于高兴，或出于热情，免不了要多说几句。这就如画蛇添足，常常会带来意外的麻烦。因为你一高兴就有可能言语不慎，泄露天机，使对方醒悟自己的某些失误。如果此时对方还没有签订协议，对方很可能推翻自己先前的承诺，要求重新谈判，你的努力也往往因此付之东流。
·提供某项特殊的优待来鼓励对方尽快签约。在谈判中，谈判者随时都在进行利益比较。尤其在面临签约的最后关键，对利益得失也就更加敏感。
在这种情况下提供某种特殊的优待，使他们感到一种心理上的满足，往往能促使他们下最后的决心。
·以随意的方式插个小故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境。患得患失是谈判的通病。当你暗示对方他如果迟疑不决，有可能要失去本该属于他的东西的时候，对方会产生一种机不可失。时不再来的感觉，而主动要求签约。
两张面孔
一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
如果反过来，从一开始就以强硬的面孔出现，从面部表情到语言、举止都表现出高傲，不可欺，不可战胜，一步也不退让，这会给人留下傲慢无礼、不尊重他人的不良印象。同时，对方对你的谈判诚意也会持怀疑态度，会因此而失去对你的信赖和尊敬。
正确的作法是采用“软硬兼施”的谈判技巧。这种技巧运用的好，一般都能动摇对方的心理，把他诱进准备好的圈套。
例如高明的审问，大都由不同的刑审员分别扮演“红”脸和“白”脸。
先对其实施强硬的审讯，然后再去用温和的话语规劝，或用递烟、倒水等软行为进行感化。一硬一软，极易使犯人失去心理平衡，使“堡垒”瓦解。
谈判高手大都善于运用这一谈判技巧。
美国前总统卡特在回忆录中记载：“勃列日涅夫和我为了某个问题而拍桌子激烈争论。后来到了休息时，他又把身子软软地靠在我身上，说他本是病弱之体和许多富有人情味的话。”勃列日涅夫正是在用“软硬兼施”的技巧来实现自己的谈判目的。
强硬与温和相结合，能使人的心态发生很大变化，强硬会使对方看到你的决心、力量和不可欺，温和可使对方看到你的诚意、信任和友谊。这样一来，便可使对方本来较稳定的情绪、较坚强的决心产生动摇，使其渐渐落入圈套。
但这一技巧的使用应区分对象，对于相互了解并彼此较信任的对手则不应使用这一技巧。
疲劳战术
谈判中当事人的话常常是一诺千金，责任重大，来不得半点马虎。因此，在谈判中谈判者不但要精力集中，而且还要体力充沛。研究结果表明，缺少睡眠、饮食不足或过量的人往往行动能力薄弱。相同的道理，疲劳使人反应迟钝，同时由于精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打，甚至犯下在精力充沛时根本不可能出现的愚蠢的错误。
人的这些生理弱点常常成为谈判中的突破口。日本商人在这方面堪称老手。他们都是亲切的主人。只要你一踏上日本国土，日本商人就会以特有的亲切态度来欢迎你，并且赢得你的赞赏。当你经过令人精疲力竭的远航或飞行后，你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。可是当你一上岸或一下飞机，便有位神采奕奕、衣冠整齐的年青人前来欢迎你，并且热情地告诉你他已经替你安排了一个美妙的夜晚，即使你困得要命，再三谢绝他的好意，他依然会热情地说：“喔！没关系，一切都已安排好了，您一定会称心如意的，因为我们将有一个充满乐趣的夜晚。”你当然不便伤害他的好意与热情。尽管眼皮打架，步履沉重，也只好与对方一道赴约。
在晚宴上好客的主人使你无法推辞。你吃得太好，喝得太多，带着醉意、倦意回到旅馆，时间已经过了午夜一点，而你还在庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光，压根儿没有想到明天一早还有艰巨的谈判在等着你。可是第二天一大早，谈判者就来敲门了。来人不但非常准时，而且是另一位双眼有神、西装笔挺、谈吐机智的中年人。黑色的公文包里装着详细的谈判资料，随时准备和你进行一项又一项的讨价还价。
过度丰富的食物和宿酒未醒，加上睡眠不足，使得你浑身乏力、脑子僵化。但是你不能不按照谈判议程的规定而开始谈判。在这种情况下即使你是一个很有理智的谈判者，你也会多几分愚蠢；即使你是一个很坚定的谈判者，也会被对方轻而易举地征服。因为疲劳使你失去了明辨与耐心。
作为谈判者，一方面你可以利用“疲劳战术”法去消磨对方的精力；另一方面自己要谨防对方使用疲劳战术。要做到这一点，重要的是需要保证充足的睡眠时间，并且合理调节自己的饮食。作为公司，对代表它的谈判者应该作周到的安排。假如谈判者已经经过一段遥远的旅程，就需派专人照顾他们的生活，有必要的话要让他们的妻子陪伴他们。不要心疼差旅费与住宿费，这些都只是小钱，重要的是使谈判成功。
既成事实
谈判离不开现实的基础，不管有理无理，也不管情愿不情愿，谈判者都只能以现实为基础进行谈判。因此，凡涉及到双方的利益冲突，各方都会采用“既成事实”法，使自己在随之而来的谈判中处于有利的地位。例如，印巴战争中，印度政府就是在它的军队已经占领巴基斯坦的大片领土的既成事实下，同巴基斯坦政府进行谈判的。由于大军压境，在谈判中孰利孰弊就可想而知了。
在商业谈判中，“既成事实”法也常常被用来为自己谋求好处。具体方法不胜枚举，举例如下：
买方经常采取的手段：
·付给卖主一张金额比帐单少的支票，这是明显的赖帐。如果出入的数额不大，有些卖主为了避免过多的纠缠与麻烦，也就听之任之了。
·先让卖主根据他所期望的订单开工生产，然后再把订单扣下不发。卖主把产品生产出来后，由于买主的违约使他的产品处于人为的积压。与此同时，买主又不承担违约的法律责任，因为买主与卖主之间的这笔交易只是君子协定，并无书面合同，而且生产的数量也出于卖主的意愿，买主只是默许而已。产品积压的既成事实使卖主处于十分不利的地位，在此情况下，买主可以重新谈判，压低价格。
·先进货后赊帐。商业交易中如果没有特殊的原因是很少赊帐的。如果一个厂家或公司需要某种商品，但是又没有现金来付款，而对方却要求支付现款来购买这种商品。在这种情况下唯一可行的方法是先进货后赊帐，以既成事实来迫使对方让步。考虑到交涉与工作的麻烦，对方尽管十分不满意，也常常不了了之。
·无力偿还。在商业交易中如果一方负债大多无力偿还，而对方又催讨很紧，负债的一方常常以无力偿还的既成事实来向对方摊牌。例如负债方会这么说：我已经破产了，不知你愿不愿意接受十分之一的还款？对一个公开宣称自己破产了的债户，债权人难道还能有更多的奢望？债权人当然只能抱现实的态度，能还多少就还多少吧！
卖方常采取下列手段：
·先提供一部分对方急需的产品，然后或停止供应或停止生产，让对方因为不能继续获得这种产品而使工作计划中断。在此情况下抬高产品价格，要求对方以新的价格成交，否则中断供货。对方由于骑虎难下，尽管满腹牢骚也只能承认既成事实。
·收甲级品的价送去的则是乙级品的货。商业交易的谈判常常是在看样定货的情况下完成的。但是在事后的履行协议中也不乏不守信用的例子。典型的做法是以优质品成交，以伪劣品来搪塞。由于买方已付了定金抑或全部的货款，而卖方又不顾信用，在这种既成事实的面前，吃亏的总是买方。
·先收货款，迟发货物。在商业交易的合同中，一般对付款与交货都有明确的规定。但是，有的卖方由于对成交价格的不满，常在交货上打主意。
卖方先按合同规定收受买方的货款，而在交货上大做文章。例如，卖方可以用原材料涨价、工人要求增加工资、加工工艺需要作新的改造等为理由，而要求对方增加货款。否则，只能延期交货。如果对方急需按期接收这些产品，对卖方新的勒索也只能委曲迁就了。
买方和卖方都可以使用的手段：
·先与对方谈判达成一项协议，但是送去的订单或确认书却与协议的规定大不相同。
·双方经过谈判达成某项协议。事后觉得该协议于己不利，由此转告对方不是他不愿履行协议，而实在是他无力履行协议。
·借口某种理由不履行已达成的协议，而要求重新谈判。
“既成事实”法在谈判中常常表现出谈判者的出尔反尔，不守信用。作为策略本身无可厚非，但是作为谈判者的谈判风格则是不符合道德准则的。
人类活动的自利性使社会道德准则在实际的谈判过程不能贯彻到底，因此，谈判者往往一方面使用“既成事实”法去为自己谋取利益；另一方面又要采取种种措施去阻止对方运用“既成事实”法。其主要方法有：
·使合同的签订既详细又明确，并附有严格的违约处罚规定作为必要的补充。既成事实法之所以常常被使用，其原因之一就是双方在签订合同的具体内容中有很多疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。因此，要预防对方违约、毁约，就一定要使合同尽可能的完备，使对方无机可乘，难以找到漏洞或借口。并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为，一旦对方认识到如若违约他将得不偿失，就不敢轻易采用既成事实法。
·诉诸法律。在对方采取既成事实法时，很多缺乏谈判经验与法律常识的人，常常采取“私了”的做法，却不知这样做更助长了对方的侥幸心理。
因此，要反其道而行之，把事情诉诸法律解决。法律的裁决总是依据契约，尽管整个审判过程颇费时间，但是最后结果总是有利于你。
·以其人之道还治其人之身。当对方采取“既成事实”法时，如果有某种可以要挟对方的地方，你也可以采取“既成事实”法去对付他。这种以牙还牙的办法，目的在于使对方占不到便宜不得不按原协议办事，或重新进行公开的谈判。
·不可轻信他人。谈判者的技巧之一就是晓之以理，动之以情。当然，这样做常常是虚有其表。心里的算盘离不开如何为自己多谋取利益。因此，有经验的谈判者绝不会在这种虚情假意面前轻易让步。为了谨防对方在获得你的许诺后采取“既成事实”法，你要谨慎从事。例如在对方没有履行合同的情况下，不要独自先履行合同。如果你向对方订货，切勿在货物到手之前就事先将货款如数付清。
当众讨价
先说一个故事。
有位江湖老艺人到某地表演。
当场面进入**时，老艺人突然停止表演，面对黑压压的观众说：“鄙人初来贵地，还望诸位多多关照。老夫我闯**江湖，不是为了几个钱，而是要让祖国的传统民间艺术发扬光大。不信，你们看哪位观众身上有钱，交给我，我绝不会要的。”
说话间，老艺人用手指一指，几位观众模棱两可，不知到底指谁。
正在这一刹那间，老艺人凭经验断定穿黑上衣的中年人有较多的钱。因为中年人听到艺人询问并指手时，一阵紧张，露出了蛛丝马迹。
老艺人走近中年人亲切地说：“这位师傅，你口袋里有钱。”
这么一问，中年人以为老艺人真的会神机妙算，只好把自己刚收到的500元运输费全部掏了出来。
老艺人拿到500 元钱，当众数了数，很快分文不少归还给中年人：“君子一言，驷马难追，老夫我说了不要你的钱，决不食言。”
紧接着，老艺人挨个询问观众的钱，并收在手中，多的交350 元，少的也交31 元，钱到手后，老艺人走到交钱最多的那位观众面前说：“好兄弟，老夫闯**江湖几十年，凭经验可以肯定你财源茂盛，洪福齐天。老夫我表演了这半天，肚子也饿了，这些钱给我吃顿饭，行吗？”
“啊..哦..”众目睽睽之下，这位好兄弟感到舍不得，但又不敢直说。
“哦，好的，这样慷慨，老夫我多谢您了！”
其他交了钱的观众，看到出钱最多的都不说什么，也只好打肿脸充胖子了。
江湖老艺人在这场表演中，成功的关键在于运用了“当众讨价法”。
谈判时，也可以运用此法，这是有社会心理科学依据的。
人人都爱面子，尤其是在大庭广众面前更是如此。
调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩子面前掏钱买东西，甚至宁可欠债也不让女孩作东。正因为如此，许多公司总爱有意派女性代表与男性代表谈判。
为了使对方明显感觉到有众人在场不便争执，运用“当众讨价”法，必须选择好谈判的环境。
一、会议场合。当对方前来谈判时，在谈判室对面或隔壁特意安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的印象。
二、娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场所不远的地方。
发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或讥笑，因而宽容地满足你的要求。
三、宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿多费口舌，而同意你的要求。
当然，“一物降一物”，同其他事物一样，“当众讨价”法也是有法子对付的。
你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩的行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把对方精心设计的热闹场所当作谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。
如果实在丢不下面子，你可以找一些借口推托。
如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”
或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”
这样说，既不伤感情，又不致面对众人头脑发热，违心成交。
狮子开口
没有谈判经验的人常常不知道怎样报价才能力自己带来较多的利益。他们往往把自己所追求的目的作为谈判的要求向对方直接说出来，这样做的结果使他们在谈判一开始，便处于十分被动的局面。因为在对方看来这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。
这种老实人的做法显然会招致自己在谈判中的不知所措，或者大吃其亏。
经验告诉我们，任何谈判一开始就要提出尽可能高的要求，以便同对方在后来必然的讨价还价中进行讨价还价，细心的谈判者在日常的商业交易中不难发现：
·倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交。
·如果卖方标价较高，则往往以较高的价格成交。
·漫天要价的卖主，在谈判不致于破裂的情况下，若能坚持到底，往往有理想的结果。
这种道理你只要到菜市场去转一圈就会有切身体会。所以在任何谈判场合只要有说得出的理由，就应该在开始时向对方提出尽可能高的要求。例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有三项，但劳方却故意添加另外五项，以八项要求一并提出。在谈判过程中劳方可以从附加的项目中作出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方作相应的让步。又如劳方心目中希望增薪10％，但是却提出增薪20％的要求，同样是为谈判创造有利于自己的条件。
这种做法我们称之为狮子开口法。它不但为自己进一步的讨价还价创造了条件，还降低了对方的期望值。诸如上述劳资谈判，由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方达成协议。
当然，狮子开口法要有一定的理由和限度，否则对方会断然拒绝，使你下不了台。
同时，这种策略如一把双刃刀，谈判双方都可以用。一方狮子大开口，对方反其道而行之，也来个狮子大开口。在谈判中如果你碰到对方狮子大开口，你可以先从以下几方面去思考对策：
·首先你要明白狮子大开口是一种常用的谈判策略，于对方来说这种做法是很自然的，你不必把它当作对手真正追求的目标。
·要探讨这种狮子大开口是不是一厢情愿的想法。
·要探讨它是不是一种虚张声势的手法。
·要探讨它是不是一种为让步、为讨价还价而预留余地的作法。
在此基础上采取反其道而行之的策略去应付。
再次抬价
抬价是买卖双方在谈判中经常使用的一种方法。比如，当买方和卖方已经讲好价钱，但过后卖方却又把它提高了，买方虽非常生气，但也只好和卖方重新讨价还价，最后终于以较高的价格成交。
采用“再次抬价”法的谈判技巧为什么有时会得逞呢？专家们曾做过这样的分析：通常，人们下会很快就作出一项决定。可是一旦作出决定后，他们就认为自己的决定是正确的，因为这是经过一番努力才作出的，所以，不愿轻易地推翻自己的决定，使一切再从头进行。尤其是在作决定的过程中，如果制定者曾经向别人保证过，这是一个公平而合理的交易，那么，他就更难改变已作出的决定了。他们甚至不会去注意：他们所得到的和他们所应该得到的，是否差得很远？因此，正是由于这个误区，人们常常要吃亏。
那么，如何来对抗抬价策略呢？以下几点可供参考：
1.拆穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使谈判告吹，而愿意与你开诚布公地谈谈。
2.订出一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。
3.尽量使对方在协议上签字的人数多一些。因为在协议签好以后，一些缺乏道德、不讲原则的人，会借口上级不同意而推翻整个协定。倘若在协议上签字的对方人数愈多，则使用这个办法的人就愈难得逞。
4.反抬价。即反击回去，也推翻你和他所达成的协议。
5.召开小组会议，集思广益来思考对策。
6.在协议签订前，不要不好意思要求对方作出某种保证。以防其反悔。
7.考虑退出谈判。
吹毛求疵
谈判中往往要讨价还价，对方的目标越高，对已方越不利。
生意谈判如碰到对方的要价居高不下，成交价格难以降低时，不妨先避开价格问题，而给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础。因此，在谈判中讨价还价，要善于将对方的商品挑出毛病来。比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵。
下面是个一般性的例子：
卖主：“鸡蛋一斤2.2 元，这是市场统一价格。”
买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”
卖主：“你凭什么这么说？”
买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还难以贮存，你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6 元怎么样？”
卖主：“1.6 元太低了，1.8 元一斤吧！”
谈判者要讨价还价，对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。
只有掌握了商品的有关技术知识，才能给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。你对对方商品的吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
有时，谈判中为了虚张声势，也需要采用吹毛求疵法，使·对方知道你是精明的，以防被人欺骗。
谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对方商品质量的某一方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难。这样，谈判就很难进行下去了。
应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过分，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不利的。
上面从买主的角度来说，若从相反的立场来说，卖主如何对付这种“吹毛求疵”法呢？
1.必须有信心和耐心。对自己所卖商品有充分的了解和信心，自然那些虚张声势的问题及要求会渐渐露出马脚来，失去说服力。
2.遇到了实际问题，要透过现象，开门见山地和买主坦诚商谈。
3.对于某些问题和要求，只要不是大的原则问题，可以视若无睹地一笔带过。
4.当对方节外生枝，或作无谓的挑剔，或提出无理的要求时，必须及时提出抗议。
5.向买主建议一个具体旦彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。
攻其要害
俗话说：“打蛇要打七寸处。”同样，在谈判中，要想战胜对方的诡辩。
就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。
在谈判中，面对不讲道理、盛气凌人的诡辩者，不妨采用以下方法来对付：
·不要与其正面争论。因为越与他争辩，他就越会胡搅蛮缠。
·不要难为情。你越是尴尬脸红，他就越发得意，趾高气扬，越会冷言冷语地伤害你。
·保持沉默。谈判时，尽量让对方多说，一方面，是因言多必失，另一方面，在静听对方说话时，又可集中精力分析其观点中的实质问题，找出解决的方法。
·待机而动。即寻找机会，针锋相对地予以反击。但反击时，不要太过分，不要带不文明的字眼，同时要灵活掌握反击方法，以其人之道，还治其人之身。
古人言：“射人先射马。”无论多么“圆满的”诡辩，总是会有一些继漏。抓住纸漏，及时反击，就能战胜诡辩。
战国时期，曾流行着一种“辩无胜”的谬论，认为参加辩论的双方都不能获胜。墨家就此反驳道：“试问你们的‘辩无胜’之说是对的呢，还是不对呢？如果你们的说法对，那就是你们辩胜了；如果你们的说法不对，那就是你们辩败了，而别人辩胜了，怎么能说‘辩无胜’呢？”
墨家的反驳就是抓住了“辩无胜”这个论点自相矛盾的地方，抓住了要害。
在谈判中，面对诡辩者，有时你可以用一连串的“为什么”、“怎么样”的问句，迫使对方做出回答或解释。然后，透过这些回答，从中搞清楚对方的意图、弱点，以及其比较易于让步或妥协的环节，判明对方的要害之处，抓住时机，予以有力地反击，使其完全信服于你。你不能抓住对方的最关键利益，便无法抓住他的心；只有把他的心同你的意愿相联，你才可能获得谈判成功。
所要指出的是，“攻其要害”并非是指严厉的措辞或不让人的抢先发言，正相反，要用“雨打芭蕉”的方式，让对方听进你的话，接受你的话。
故布疑阵
谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断失误。对方判断的失误或者是因为你有意识地引导对方进行错误的决断。因而，在谈判中，有经验的谈判者常常采取“故布疑阵”法。
一般情况下由间接途径得到的信息常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因也在于此。因而，丢失的备忘录、遗忘的便条，常被认为是最能提供对方确实情况和最有利用价值的依据，而被逐条研究，仔细推敲。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定会满腹狐疑，甚至都不会浏览一遍。
能够顺利达到自己目的的最佳做法是，埋下看似无意实有预谋的陷阱。
例如你故意在走廊上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们扔弃在对方容易发现的字纸篓里。一个典型的例子是，一位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合伺。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中，他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润，按惯例他采取招标的方式。有趣的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人托辞离开房间几分钟，以便让那些精明的投标人来窥探虚实，结果那些投标人果真有了“偶然”的发现。其结果是每个投标者都自觉得按照那位狡黠的承包商的意图行事。
要实现“故布疑阵”法的既定目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理，自然而然。否则，由于画蛇添足，被对方一眼看穿，将会落个聪明反被聪明误的结局。
反之，如果你面对的是对方采取“故布疑阵”法，你就应该谨慎从事。
不要轻信得来太容易或太意外的资料。就象打牌一样，如果不是由于你的刻意窥探，而是对方“无意”中提供了某种方便，让你轻易掌握了对方的牌底，那很可能是对方牌中有牌，戏中有戏，其用意是在误导你。因此，对得到的资料、信息一定要调查核实，方可引以为据。
出其不意
谈判技巧实际上是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。
在这种情况下，通常要借助“出其不意”法，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，不知所措。凭着这种刻意制造的压力，你可以从中谋求更多的利益。
“出其不意”法常常表现为：
·对谈妥的事项或条件突然不认帐。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。
·突然退席或建议取消谈判。这么做是看准了对方对谈判成功寄予相当大的期望的弱点，以假动作来逼迫对方让步。希特勒在臭名昭著的慕尼黑谈判中，使用的就是这个技巧，并且获得了很大的成功。其中的奥秘就是希特勒看透了张伯伦急于达成协议的迁就心理。
·态度变得非常强硬，甚至于情绪异常激动。这么做只是一种假象，目的是为了表达自己已经承担了很大的牺牲，做了很大的让步。对方若不再作相应的让步，他再也不能忍受这样的交易了。其实他什么让步也没有作，而只是摆出这种样子。一个糊涂的对手很可能被他的这种态度、情绪所蒙骗，而作出无谓的让步。
·提出令人惊奇的问题。这样做常常是为了分散对方的注意力，使对方处于被动应付的境地。
·设定新的期限。
·提出新的资料。
·增加新的要求。
·变更谈判时间。
·变换谈判场地。
·撤换谈判代表。
·改变谈判立场。
等等。
总之，要使对方防不胜防，以出其不意来打乱对方的谈判部署，只有这样才能收到预期的效果。
反之，当你面临对方出其不意的攻击时，应该怎样来应付。明智的措施莫过于：
·保持冷静，以免因惊慌或急躁而造成心理的失衡，给对方以可乘之机。
·多听少说，争取尽可能多的思考时间。
·必要时可以叫停，使对方出其不意的攻击自然失效。
在使用“出其不意”法谈判技巧时要谨慎，因为这样做常常会带来不信任、不友好的气氛。使用不当，它很可能会阻塞双方的交流，并且使对方陷入尴尬的境地而有损双方良好的人际关系。所以使用“出其不意”法的技巧要有理、有利、有节。
走马换将
在谈判快要出现僵局的时候，谈判一方有时会更换谈判人员，以此来调整自己的策略。
采用“走马换将”法往往有利于新换上来的谈判者。因为，他有机会推翻以前所作出的让步，重新开始讨论，或者延缓合同的签定，或者更换讨论的话题，而对方却要努力使新谈判者熟悉过去所争论的和己商定的问题。
谈判者往往急于想知道新对手的态度，心中难免会揣测：他会不会喜欢我们？他表示的态度是否真实？他比以前的对手更高明还是更差劲？此人的替换对交易有无重大影响？等等，从而牵扯了许多精力。
有一位购货经理，他常常喜欢使用这种走马换将法。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，等到双方精疲力竭了，且谈判快要形成相持不下的僵局时，他才亲自出马处理这笔交易。
卖主因为不愿失去这笔生意，而不想触怒买主。这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务，那个已经被搞得昏头转向的卖主很可能就让步了。
不过，作为相对的一方，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的好兆头，这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。
如果对方采用“走马换将”法，你应该怎样应付呢？以下几点可供参考：
·不必重复过去的争论，这只能使你精疲力尽。
·如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待他回心转意。
·用得体的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
·不论对方是否更换谈判者，你都要有心理准备。
·如果新对手坚持否认过去的协定，你也可以借此理由否认自己曾经许过的诺言。
·必要时适当作些改变，可能对己反而有利，因为对方也许会提出新的建议或让步。
·和新对手私下好好谈谈。