第三章 个性、肢体语言的运用
个性是由遗传和环境决定的，一旦形成难以改变。我们可以把它强化，让它更有力量，也更有吸引力。不管怎样，我们应该很好地利用这大自然赋予我们的奇异东西。
除事前准备外，个性可能是演讲中最重要的因素了。著名的演讲家爱伯德·胡帕特说：“在演讲中，能够获得听众信任的，是演讲的态度，而不是词句。”准确地说，应该是态度和观念。个性是一种模糊的飘忽不定的东西，即使是最能干的分析家也无法把握，就像紫罗兰的香味一样，它是一个人肉体和精神上、心理上的总和，也是遗传、倾向、爱好、风度、精神、经验、思想、训练以及全部生活情况的总和。它不仅仅是简单的相加，而是一种综合的体现。
在演讲的过程中，保持空气的新鲜很重要，任何动人的演讲也无法让听众在浑浊的空气中保持清醒。卡耐基演讲前，总是先把窗户全部打开，并请听众们站起来休息几分钟。
詹姆斯·邦德少校在过去１４年里，一直担任亨利·毕丘的经理。那时，大家都非常欢迎这位著名的布鲁克林传道师。邦德是个退伍军官，他很喜欢运用权威，并且讲话激动时喜欢大吼大叫，邦德每次布道前，都要到传道地点，查看灯光、座位、温度和通风情况，如果发现太热，空气不畅通，而他又开不开窗子，他就会用手把玻璃砸得粉碎。
因为他认为对一个传道者来讲，除了上帝的恩典，氧气是最好的东西。
影响演讲能否成功的另一要素是灯光。演讲场地的房间一定要光线充足。如果房间昏暗得像热水瓶一样，那很难激起听众的热烈情绪。
只要让灯光照在你的脸上，听众就能看清楚你。你应让你的脸在灯光下，有一点点轻微的变化，这点变化是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。有时这一变化比你的语言更能表达自己。你若是站在灯光的正下方，那你的脸上会产生阴影；你若是让灯光从后面射过来，那你的脸也会掩藏在阴影中。因此，在你演讲之前，最聪明的做法是先找一处光线最好的地点。
主持人通常会为演讲者准备一张桌子、一个水壶和一个杯子。你千万不要躲在桌子后面，也不要从座位上探出头来。因为听众希望看清楚演讲者的全身。那放在桌子上的水壶和杯子，你千万不能用。如果你确定很怕演讲时干渴，那你就事先准备一点盐，到时含在嘴里，或是吃一点柠檬，就会让你的唾液像尼亚加拉瀑布一样流出来。
百老汇大街上的各种品牌的汽车展览屋，都布置得非常漂亮、整洁、卫生，所以总给人一种赏心悦目的感觉。法国巴黎的珠宝店和名牌香水的办公室也都装饰得那么高雅豪华。他们之所以这样，是因为顾客看到这些高级商品的展览屋布置得如此典雅后，会对这些商品更羡慕，而对商家也会更尊敬，更有信心。
同理，演讲者也应该有令人心旷神怡的背景衬托。我认为，演讲场所的最理想布置是：没有任何家具，演讲者后面和两边不能有任何吸引听众注意力的东西，只需要一块深蓝色的天鹅绒幕布就足矣。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人。”如果你是演讲者，一定要像少女峰白雪覆盖的顶峰与瑞士的蔚蓝天空互相辉映那样，把自己很突出地表现出来。
一次，加拿大总统在安大略省的林特市演讲。他演讲时，正有一个工友手拿一根长长的棒子，一一调整窗子，结果听众全都专心致志地看着那位工友，仿佛他在表演精彩的魔术一样，几乎忘记了台上的演讲者。
所有的听众，都不能抵挡来自移动物体的**。你只要能够记住这点，你就能避免这些烦恼和困扰。
１. 你应克制自己，不要拨弄手指、拨动衣服或是做一些削减听众注意力的小动作。我记得纽约一个很有名望的演讲家，在演讲时用手不断玩弄讲台上的台布，结果，足足有半个小时，听众们全都专心地盯着他的手指。
２. 演讲者不应在讲台上安排贵宾坐着。毕拉科丝因为鲜花会吸引听众的注意力，所以他坚决不允许舞台上放置红色的鲜花。只要演讲者稍稍聪明一点的话，就不会允许在他演讲时，让另一个动个不停的人面对观众坐着。
３. 演讲者在可能的情况下，应该把听众的座位做适当的调整。为防止他们分散注意力，不要让他们看到迟到的观众进来。
思考：
怎样在演讲中突出自己的个性？
利用群体的力量
大师金言
当听众分散开时，他们就不会轻易感动。
当人们形成一个整体时，让他们发生反应很容易，相反的，要让一个人有反应，的确是一件困难的事。例如，在第一次世界大战期间，德国士兵上战场时，彼此都紧握住同伴的手，这样他们就会做出最危险的行动。一个人置身于大众，成了群众中的一分子，他就会比他单独一个人时更容易受到影响。被感染时，他会开怀大笑，热烈鼓掌。但当他只不过是五六个听众中的一个时，虽然你说的还是同一内容，而他也会无动于衷。
群众，这是一种最奇异的现象。凡是大规模的社会变革和运动，都是通过群众的协助，才发展下去的。爱弗德·蒂安·马丁所写的《群众所为》一书，正诠释了这个观点。
你的听众，如果坐得很分散，你一定把他们都请到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要先这样做，然后再开始你的演讲。如果听众只是一小群人，就应当找一个小房间。
除非听众极多，并且真的需要你站到讲台上去，否则你千万别站在讲台上演讲，你应和听众站在同一高度上，或者就站在他们的身边。
思考：
怎样调整与听众的距离和安排听众的位置？
合理使用你的手势
大师金言
演讲者在演讲前，不要面对听众坐着。不要以听众眼中的老形象出现，而要以崭新的姿态到达会场。
如果需要坐下来的话，那你一定要注意坐的姿势。你一定看到过有人四处张望，像一头猎犬在寻找一处可让它躺下来过夜的地方一样，找空位子的情形。当发现有一张空椅子时，就快步跑上去，然后像一只大沙袋一样，把身体猛地放进椅子里。这种人是不懂得坐的艺术的。
只有这种人，才是懂得坐的艺术的人：他们先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地保持直立的姿势，缓缓坐下。
在讲台上玩弄你的手指、衣服或首饰，不但会分散听众对你的注意力，更重要的原因是，这样做会给听众留下缺乏自我控制的印象。在演讲中，任何一个微小的动作，都会分散听众的注意力。所以你必须静止地站着，并且控制住自己的情绪。这样听众就会感到你泰然自若，你有很强的控制能力。
当准备演讲时，先别匆忙地开口，要望着你的听众大约一分钟，使**和嘈杂声停下来。等一切平静后再开始，并且是昂首挺胸地大声讲话。
鲁索·哥列科曾在《有效率的生活》一书中说：“在十个人中，也找不到一个能让自己保持最佳姿态的人。……你一定要把脖子紧紧地贴住衣领，慢慢地吸气，并要尽量用力。这样做的目的是直接让两肩间的背部挺直，也使胸部加厚。即使是很夸张的动作，也是有益的。”他建议人们每天都要进行这种练习。
演讲中站直时，最好忘掉你的双手。最理想的做法是两臂能很自然地垂在身体的两侧。只有这样，听众才不会去注意。当然，在需要它时，它们还能不受妨碍地自然摆出各种强调手势。不过，如果你很紧张，把双手背在身后，插入口袋中，或是放在讲桌上，能帮助你减轻紧张的心情，那你一定要运用你的常识去判断该如何做。
许多著名演讲家在演讲时，有时也会把手插入口袋中：布莱尔是这样的，特波和罗斯福总统也会这样，即使像英国政治家蒂斯瑞利这样注重仪态的绅士，有时也会向这种**投降。但是，如果你已经准备了有意义、有价值的话要讲，并且很具说服力地讲了出来，那么该如何放置你的双手，实在是小事一桩。毕竟，演讲不是手和脚的姿势问题，最重要的是内容。
近几年，出现了很多有关演讲姿势的书，所有这类书，基本上都是没用的，而且还浪费了许多好纸张和好笔墨。从书上学来的任何姿势，都可能是徒劳的。如果你想学用姿势，只能从自己的内心出发，根据自己的兴趣和思想去揣摩、去培养。手势跟晚宴服装不一样，服装可以随意穿上或脱下，而手势则是内在心态的外在表现。一个人的手势，就像他的牙刷，应该是属于他个人的专用东西。每个人都不相同，只要顺其自然，每个人的手势也应该各不相同。不该让两个人训练完全相同的手势。我们想象一下，如果个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话较快、性格急躁且温文儒雅的道哥拉斯使用完全一样的手势，那肯定是荒谬可笑的。
赫安顿曾经和林肯共同主持法律业务，后来为他撰写了传记。当谈到手势的问题时，他说：“林肯用脑袋做姿势远远多过做手势的次数。他总是用力地摇动头部。当他想强调某种观点时，这种动作就更有意义了。他从不用舞台效果的动作。随着演讲的进行，他的动作会越来越自由自在，最后达到完美。因为他的动作拥有完全的自然感及强烈的特点，所以使他显得高贵尊严。有时，为了表达愉悦的心情，他会高举双手，大约成５０°角，掌心向上，好像渴望拥抱某种精神。如果他要表现厌恶的心情，他会高举双臂、握紧拳头，在空中挥舞。他的站相很规矩，两脚的脚尖在同一条直线上，决不会把两脚错开站立。在演讲时，他的姿势只有少许的改变，他绝不会大声吼叫，也不会在讲台上走来走去。有时他会用左手抓住衣领，拇指向上，右手同时做出各种自然的手势。”著名雕刻家圣哥顿斯曾把林肯的这一形象雕刻成了一座雕像，立在了芝加哥的林肯公园里。
罗斯福的方法，则比林肯更有活力、更积极、更激昂。他的面孔因充满感情而生机勃勃。他握紧拳头，使整个身体都成为他表达感情的工具。政治家布莱尔经常伸出一只手，并伸开五指。哥莱施通经常用手拍桌子，或用脚踏地板，以使其发出很大的声响。罗斯帕瑞则习惯于右臂高举，然后用力猛然向下一拉。所有这些动作，要求演讲者的思想和信念必须强劲有力，只有这样，演讲者的姿势才会自然有力。
自然有力是行动的极好表现。英国著名演讲家毕德经常用手像个笨拙的小丑一样在空中乱画。英国政治家伯科的手势也非常地笨拙，不自然。亨利·艾文爵士跛脚，行为怪异。麦考瑞在讲台上的行为，实在不敢恭维。就连划时代的拉宾、巴尼尔也一样。
库松爵士生前在剑桥大学演讲时说：“伟大的演讲家要有他们自己独特的手势。尽管伟大的演讲家必须要有漂亮的外形及优雅的姿态。但是，即使演讲者生得丑陋，行动笨拙，那也没什么。”
数年前，著名的吉波斯·施密斯到处传道，他的演讲曾让几千人信服耶稣，人们都很敬佩他。在演讲时，他也会使用手势，他的手势多而自然。这才是最理想的方式。
采取什么样的姿势没有固定的原则，经过多年的实践，卡耐基先生给出了以下几个建议：
不要重复使用一种手势，那会使人产生单调枯燥的感觉。不要用肘部作短而急的动作。在讲台上由肩部发出的动作，看起来很好。手势不能结束得太快。假如你想用食指强调你的观点，这个手势一定要贯穿整个句子。
演讲时，一定要使用那些自然生发的手势。练习时，如有必要可强迫自己做各种手势。时间长了，你的手势就会自然而然地流露出来。
你如果不知道对手势的要求，而你又要上台演讲，那请你记住这一点：如果你专注于思考你的题目，迫切地想把你的建议表达出来，而忘了自身的存在，谈话和动作都出于自然，那人们就能接受你的手势和表达方式。假如你对这点表示怀疑的话，那你可以冲向某人，一拳将其打倒。这时你会看到，当那人站起来时，定会向你发出一段完美的无懈可击的演讲。