第十七节 赢得人心就是赢得成功

诚信是赢得人心的魔法石

●诚信具有惊人的吸引力，它不仅吸引人才，更可以凝集财富。

如果取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。

被人信任品质的第一要素是诚实。诚实是树木的根，没有根，树木也就没有了生命。每个成功者都要树立起为别人着想的正确人生观。

日本证券公司的创业者，小池银行和东京瓦斯公司的董事长小池国三，就是以诚实起家的。小池13岁时背井离乡，在一个小商店做店员，同时，替一家机器公司做推销员。

一次，他推销机器十分顺利，半个月与33位顾客签订了合同。后来，他发现他卖的机器比其他公司出品的同样性能的机器价格要高。这时，他想到自己所签约的客户如果知道了，一定会感到后悔。

于是小池立即带着合同和定金，用了三天时间，逐户进行老老实实的说明，请客户废止合同。这种诚实的做法，使客户很受感动。结果，33位顾客之中没有一人废约。同时，他们加深了对小池的信赖和敬佩。客户像小铁片一样被吸引了，纷纷前来与他订货。不久，小池就创建了自己的证券公司。

美国华尔街金融巨头摩根的祖父，也是一位诚实守信的榜样，最初他经营很多行业，后来，老摩根投资参加了一家叫“伊特那火灾”的小型保险公司。当时，保险业刚刚起步，不需要投资一分钱，只要在股东名册上签上姓名即可。投资者在期票上署名后，就能收到投保者交纳的手续费。

然而，在一次续约后，发生了一场特大火灾，投资者个个傻了眼，他们将面临这样巨额的赔偿，于是纷纷表示要放弃他们的股份。老摩根并没有这么做，他认为应该讲信用，于是派人去处理赔偿事务。代理人从纽约回来，不仅处理了赔偿，而且取得了很多投保者的信任，带回来了大笔的现款。于是信用可靠的“伊特那火灾”保险公司在纽约名声大振，新的投保金额提高了1倍以上。

老摩根从这次火灾中净赚了15万美元。在那个时代，15万美元可是份巨大的财产，而这些财产的取得应归结于老摩根取得了投保者的信任。

伊丽莎白在她出任一家连锁超级市场公司的副总经理时，有一天，她为了人事问题开了一天的会。会议休息时，有人问及她的公司在录用与晋升方面的尺度跟别的公司有什么不同。

伊丽莎白说：“这点我不清楚，因为我不知道别的公司在录用及晋升方面的标准是什么，我只能说，我们公司很注重应征者对金钱的态度。

“一旦你在金钱的使用上有了不良的记录，我们公司就不会雇用你。很多公司也跟我们一样，很注重一个人的品行，并且以此作为晋升任用的标准。即使那个人工作经验丰富、条件又好，我们也不任用。我们这样做的理由有四点：第一点，我们认为一个人除了对家庭要有责任感外，对债权人守信用是最重要的。你在金钱上毁约背信，就表示你在人格上有缺陷。但是，今天很多美国的年轻人却不以为然。他们认为‘银行的钱那么多，即使我不偿还债务也无所谓’或‘每家商店都有上百万的资金，我不付款它也倒不了’。但是买东西必须付钱、欠债必须还钱这是天经地义的事。在金钱上不守信用，简直与偷窃无异。第二点，如果一个人在金钱上不守诺言，他对任何事都不会守信用。第三点，一个没有诚意信守诺言的人，他在工作岗位上必定也会玩忽职守。第四点，一个连本身的财务问题都无法解决的人，我们是不任用的。因为多次的财务困难很容易导致一个人去偷窃和挪用公款。在金钱方面有不良记录的人，犯罪率是一般人的十倍。当我们支出金钱时，要诚实守信，这一点也同样适用于我们做人处事。”

伊丽莎白的用人标准说明了这样一个问题：诚实是衡量人品行的一把尺子。这把尺子，无论在古今中外，它适用于对一切人的检验，诚实守信不仅是一个人品行的证明，同时，它还使人树立起对家庭、对社会的强烈责任感。

20年前，弗朗西斯开了一家小小的印刷厂。今天，弗朗西斯已经非常富有，并且有一个美满的家庭，还拥有一家很大的印刷公司。他在同行之间很受敬重，最重要的一点是他非常具有责任感。

有一个星期六下午，他跟朋友一起去钓鱼，当友人问起他的成功之道时，弗朗西斯很谦虚地说：“我生长在一个很保守的家庭，每个礼拜天全家都要去做礼拜，然后回家吃饭，听父亲为我们解说《圣经》上的故事。

“父亲很通俗地为我们讲解牧师所说的每一个道理，用很多生活上的实例来说明，为什么偷窃和说谎是不道德的。从父亲的谈话中，可以得知父亲非常强调守信用的重要性。‘言行要一致’是父亲最常说的话。

“我上大学时家境不好，所以我就到一家印刷厂去打杂，从清扫房间到送货，什么事都干过。六年的大学生活，我都是在半工半读的情况下度过的。毕业时，我决定开一家印刷厂，当时我身边的2000美元足够我开业。虽然我的厂子是在很偏僻的郊外，但是从创业初期，我就一直遵循父亲所给予我的教诲。我将父亲的话应用到实际生活上，对每位顾客都坚守信用。

“如果成品不够精美，我就免费重做一遍(直至今日，弗朗西斯还信守这个原则)。此外，我交货也很准时。即使有时连续两三天没睡，我还是信守承诺。就这样，我开始赚钱了，并在三年后拓展了我的事业，使我有能力购置更大的厂房和先进的设备。但就在这时，我遇到了考验。有一个周末，一场大火把我的厂子燃烧殆尽。保险公司只负责一半的损失，此时我负债累累。我的律师、会计师和主办都劝我宣告破产，但是我没有这样做，因为我要勇敢地面对我的问题。那时实在是不容易，但是我还是偿还清了所欠的债务，并且重新开始。由于我的承诺，赢得了所有债权人和厂商的信赖。

“他们简直不敢相信，我真的偿还了所有的债务。从那次火灾以后，我的事业一帆风顺。过去的五年间，我的业务增长率高达25％。35％。言归正传，你问我的成功之道是什么，我的回答是：信守承诺。如果没有父亲昔日的教诲，我是不会有今天的。”

从以上故事中，我们可以看到，诚实具有惊人的魔力，像磁铁一样具有无形的吸引力。

用良好的合作关系创造双赢

●嫉妒他人只会让你失去更多，最好的方法是与他人精诚和作。

只要目的明确，要激励别人与你登上一条船就非常容易。彼德·圣吉对自己的使命和目标都掌握得一清二楚，因此他的公司每个星期都接到许多志愿和他们一起共事的请求，这就一点不足为奇了。彼德·圣吉相信，能够明确知道自己的方向，就能吸引其他人。

激励别人在你的旅程中支持你，最好的方法之一就是你要先让自己振奋起来。还记得汤姆历险记里的故事吗？汤姆让别人心甘情愿为他粉刷围墙。汤姆把粉刷围墙变成好玩的事，而不是打杂，竟使得大家争着求他让他们也来帮忙。有一回彼德·圣吉从墨西哥回来，他已经因为狂欢了一个长假而累瘫了，真不想一个人将车一路开回去。那时彼德·圣吉刚买了第一台宝马轿车，他就决定要激励他的女伴驾驶。彼德开始告诉她这车有多帅，没有其他汽车的驾驭感能和它相提并论。它是这么平顺、反应灵敏，一路沿着海岸开着它回美国真是件享受。当他开始告诉她驾驶宝马汽车的乐趣时，他看见她的眼睛开始发亮。彼德·圣吉说：“你知道这车子对我意义非凡，如果现在有人开着它，把它撞坏了，我不知道我会有什么反应。”几分钟之后，她说：“你知道吗，我真想开你的车，而且我答应你我会非常小心地开车。你可以让我开着它沿着海岸走吗？”彼德说：”我不知道，岸边风很大，还有很多大石头，我不知道我是不是该让你开。虽然很好玩，而且你一定会喜欢，我只是担心，如果你一路开回美国，你会没法子照顾它。”又过了一会儿，她还是坚持她能照顾好车子，而且她要一路开回去，让彼德和她都很开心。这样彼德就“投降”了，说：“好吧，如果你一定要的话，我想可以让你开回去。”就这样，她开车，彼德·圣吉打吨，他们都赢了。

当你展示出如何让他们的效益更高时，要让别人把他们一部分的努力拱手让给你是很容易的。如果彼德告诉你他能教你，让你以同样的努力，收入可以比现在增加一倍，而他只要你多嫌的钱的一半，你会不会让彼德教你？当然会。

富有的人不但会创造关系，他们也真心希望别人成功。由于他们对自己的天赋很有自信，他们不会害怕别人在做什么。如果在他们那一行里有人赢了，他们会为他喝彩，而不是企图妒忌他们。他们让其他人的胜利成为他们自己成长的灵感。他们知道当他们支持别人成长时，他们就是让自己站在胜利的那一方。他们会把他们的知识、时间和才智完全和别人分享。他们不会藏一手，他们会支持别人，因为他们自己也希望得到别人的支持。

赢得人心让你事事顺利

●不要试图去操纵他人，而是让对方心悦诚服。

优雅的服人之道，在于让别人以为那些想法是他们想出来的。”

你想不想更有说服力？谁不想。你想不想拥有技巧和能力，既能使别人信服你的想法，又能激励他们想给你所需要的东西？打赌你也是这么想。利用人力资源之道，部分就在于要能说服别人支持你和你的远见。说服力这种特质，并不是某些人与生俱来，某些人则天生欠缺的。你不一定要外向、爱交际，才会有影响力。事实是，有些最具有说服力的人说话轻声细语，外表也很细致。常常能随心所欲的，正是那些看起来不怎么有说服力的人。印度的圣雄甘地说服了一整个国家以放下武器的方式，来追求和平。老师说服了好惹麻烦的孩子不去任意妄为，并且认识到教育的价值。这种例子历史上都有。在日常生活中，你每天都在运用说服力和影响力：让孩子们把他们的房间清理干净；让老板给你加薪；鼓励你的爱人更尊敬你；让汽车经销商给你更好的价钱，甚至于在广受欢迎的餐厅得到最好的位子。

知道你想要的结果是什么

即你对于你所想要的和最后的结果有明确的概念，否则如果其它人对于他们要什么的概念比你的清晰的话，你就可能要冒着受其他人影响的风险。

保持不受情绪干扰

这一点对多数人都很困难。我们人类会被我们无意识地对周围动静的回应推过来挤过去。重要的是要了解，在任何情况下，生气、发火(我有权利发火)，或是兴奋过度(我真的好想要那辆车，不管要花多少钱!)都只会削弱你的力量。把有影响力和有说服力想成是一场比赛。你练习得愈多，成绩就愈好。在任何一场比赛里生气，只会拉开你和有效思考的主要资源的距离。

说服是一种灵感，不是操纵

最好的一种说服，是让对方以为你说服他的观点，其实是他自己想出来的。影响是一个优雅的过程。当你把自己想成是艺术家时，你得到的就会更多。销售大师可以让大白鳖来实验吃素。而影响的大师可能让大白鲨相信，吃素是它自己想出来的，让大白鲨说服其他的伙伴吃素最好，大白鲨都变成素食主义者。

没有失败，只有回馈

地球上最会说服人的人有时候也会难以如愿。由于他们把过程当做参加比赛，他们把每一个接触都当成学习的过程。“下一次我要怎么做才能得到我想要的？”他们会注意自己产生了什么后果，并且依据结果调整。

对自己的结果要负起责任

除了要保持情绪不受干扰，把失败当做回馈之外，你必须保持一种信念，那就是，如果你没有得到你想要的，要转舵的是你自己。

改变策暗，直到你得到你想要的为止

掌握你的命运，你才能创造出你想要的。要得到你想要的有一个方法——就是改弦更张，改用和你一向的做法不一样的方法。转个弯，就会行得通。用不同于以往的方式提出请求，换个人问问，多问一些不同的人，一直到你得到你想要的为止。

知道自己愿意放弃哪些，以便得到自己想要的

要得到你所想要的，你并不一定要有所割舍，但是无论如何，知道如果你一定要有所割舍的话，你愿意放弃哪些事物，放弃到什么程度，仍然是很重要的。你也必须体会到，要使你想要的和别人想要的能互相契合，你一定要说服对方。事先了解到自己愿意割舍哪些事物，也能给自己设立一道门槛，确保自己放弃得适可而止，不致于超过自己的意愿。

享受说服的过程

●让对方产生成就感，就是你最好的成就。

操纵和影响的差异，在于你的企图。当你的企图是善意的时候，你就是以说服对方的方式在帮对方的忙。要知道你的意图是否是善意的，你可以问自己这个问题：“我是否愿意被说服去采取行动，或是守住某个我要别人守住的信念？”如果答案是肯定的，那你在道德上就可以放心地去说服、去影响他人了。

有钱人土总是在促销自己和他们正在做的事情。由于他们对自己做的事情引以为傲，他们会让别人知道他们要的是什么。藉着把事情明白说出来，你就打开了机会之门，让别人分享你的热情，支持你的计划。告诉他人你要完成什么事，并且把它们列入你的过程中。像《汤姆历险记》中的汤姆一样，使别人兴高采烈地去粉刷篱笆，把你的旅程变得趣味盎然。

知道别人要的是什么，并且把你的渴望和他们的结合在一起

当你能提供别人他们所需要的，他们也会迫切地把你想要的给你。你想要的和他们想要的可能不一样。你惟一能确定的办法，就是问。

“不论是什么交易，我从来不会先考虑自己的利益。我总是描绘出一幅比例图，让经销商和直接执行的人，得到的利益高于我们得到的……我们必须把最有甜头的部分给他们。不论我们得到的多么微薄，要记得，我们是从各个地方得到涓筋细流，而涓滴细流积起来就能汇成大河。

在创业时，你要赢得他人的帮助，就得说服别人或是影响别人，并且，你的说服与影响看起来不是你的意愿，而是对方自动自发地愿意加入你的行列当中来。那么，你创业的成功率就会大大地提高。