第三章 商务演讲的技巧 第一节 说明性演讲
有一次，一位政府高级官员把美国参议院调查委员会搞得坐立不安，如坠雾里，就像你经常看到的某些演讲者那样。此人不停地指挥，却含混不清，毫无重点，根本就没有把他自己的意思讲清楚。整个委员会的困惑也逐渐增加。最后，一位来自北卡罗莱纳州的参议员小撒姆尔·詹姆士·厄文，终于抓住机会，说了几句精彩的比喻。
他说，这位官员让他想起家乡一个男人来。这个男人通知律师，说要把他的老婆休掉，不过他却承认她很漂亮，是个好厨子，而且还是个模范母亲。
“那你为何还要休掉她?”律师问他。
“因为她总是说个不停。”这个男人说。
“她都说些什么呢?”
“就是这个让我讨厌呀，”男人说，“因为她从来没说清楚过。”
许许多多的演讲者，也就是这么让人讨厌，大家根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚过，也从来没把自己的意思讲明白过。
千万不可低估“说清楚”的重要性及困难程度。我曾经听到一位爱尔兰诗人在一次晚会中朗诵他自己的诗，只有极少的听众知道他在说什么。还有许多谈话者，不管是在公开场合还是私下场合，也经常会犯这种错误。
我也曾经和奥利佛·罗吉爵士讨论演讲的基本要素是什么。罗吉爵士有着40年的在各大学讲学及巡回演讲的丰富经验。他强调有两件事是最重要的：第一，知识和准备；第二，努力准备，表达清楚。
普鲁士名将毛奇元师在普法战争爆发之初，对他下属的军官说：“请记住，各位，任何‘可能会’被误解的命令，‘将会’被误解。”
拿破仑也深知这种情况的危险。他曾一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是“要清楚!一定要清楚!”
在前一节中，介绍了一套公式，可以让你做简短的演讲，并且有效地获得听众的行动。现在，我还要教给你一些方法，帮助你把自己的意思表达清楚。
我们每天要做许多说明性的谈话，比如提出说明或指示，提出解释和报告。每星期在各地举行的各种类型的演讲中，说明性演讲仅次于说服性演讲。清楚说话的能力，其实也是打动听众采取行动的能力。欧文·D·杨是美国工业巨子之一，他也强调了清晰的表达能力的重要性：
“当一个人扩大了使他人了解自己的能力时，他也拓展了自己的作用。在我们的社会里，即使是最简单的事情，也需要人们的彼此合作，所以他们首先必须相互了解。语言是沟通的主要传递媒介，所以我们必须学会使用它，不是粗略地学会，而是精确地学会。”
下面各项建议，将让你清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你。罗德威·威根斯坦说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出来的事，也是可以清楚地表述出来的。”
限制演讲题材
威廉·詹姆斯教授曾指出，一个人在一次演讲中只能针对一个要点。他所说的演讲，是指那种时间限定为一个小时的演讲，而我却听过一位演讲者所做的3分钟的演讲，他一开始就说，他想谈11个要点。平均用165秒钟来说明一个要点!怎么会有这样“聪明”的人，居然想做如此荒谬的事情，有些不可思议吧?当然，这也只是个别极端的例子，但是那种方式，就像一个导游，带着一群游客，一天之内看完巴黎所有的风光，这显然不是办不到。但就像你也可以在30分钟之内看完美国国家历史博物馆一样，你根本不记得自己看到了什么。因此，他这样做就像只敏捷的山羊，飞快地从这一点跳到那一点。
就以劳工联盟作为演讲的题目吧，你根本不可能在3～6分钟内告诉人们这个组织成立的原因，它所采用的方法，它的建树和缺失，以及它怎样解决工业争端等。如果你坚持这样做，没有人会对你所说的留下映象。它将只是一片混乱和含糊，而且只是一些太过简单的大纲。
如果你只谈它的一个方面，并且详细讲述，这样做是不是更明智一些呢?当然是的。这样你将给听众留下一个单一的印象，但透彻易懂，也容易记忆。
不过，如果你要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在每个结束部分做一个简要的总结。
有一天早晨，我去拜访一家公司的总经理，却发现他的门上挂着一个陌生的名字。这家公司的人事部长是我的老朋友，我问总经理为何换了人，他说：“他的名字害坑了他。”
“他的名字?”我不太明白，“他不是控制这家公司的董事之一吗?”
“我说的是他的绰号，”这位朋友说，“他的绰号叫‘他现在在哪里?’人们都叫他‘他现在在哪里·琼斯’。因为他从来不肯花心思去了解公司的整个业务概况，只是这里蹿一下，那里蹿一下，这样打发漫漫长日。他认为看到船运部门的职员关掉一盏灯，或见到速记员拾起一张纸，比他研究一桩大买卖更重要。他很少坐在办公室，因此我们叫他‘他现在在哪里’。没过多久，这个公司就另换了一个人来取代他的位置。”
“他现在在哪里”琼斯让我想起很多演讲者，他们之所以不能表现得更优秀一点，就因为他们像琼斯先生一样，想包揽更大的范围。你不是听过他们的演讲吗?在他们演讲的时候，你有没有想过“他现在在哪里”?
一些经验丰富的演讲者有时也会犯这样的错误。也许是他们具备多方面的才华，所以看不到精力分散的危险。但你可不要向他们学习，而是要紧扣主题。如果你让自己清楚明了，听众就会说：“我懂他所说的，我知道他现在在哪里!”
遵循一定的顺序
所有的演讲题材，几乎都可以利用一定的时间顺序、空间顺序或者事物的逻辑顺序进行演讲。
比如时间顺序，我们可以按照过去、现在、将来这样的顺序来处理材料，也可以从某一天开始进行倒叙。演讲的过程，都是从最粗糙的原材料开始，然后经过各种各样的制造阶段，最后完成真正的产品。至于其中加入多少细节，就取决于演讲的时间了。
在空间顺序上，可以立足于某个点，然后由此向外拓展；或者按照方位来处理，例如北方、南方、东方和西方。假设你要描述华盛顿城，你可以领着听众，从国会山庄的顶端，按照各个方向来叙述有趣味的地方。如果你要说明一驾喷气引擎或一辆汽车，最好是把它分解成各部分的组成零件，再来逐一谈论。
而有些演讲题材本身就具有自己的逻辑顺序。例如，美国政府的结构，有其原有的组织形态，如果你按照立法、行政、司法三部门来介绍，效果必然清晰。
逐一列举重点
如果你想让演讲给听众一种井然有序、条理分明的印象，最简单的方法之一，就是在演讲过程中明白地表示：你有几个重点，现在你先讲哪一点，接下来再讲哪一点。
“我要讲的第一点是……”你完全可以这样开门见山地说。讨论完这一点，你可以提示将要谈第二点，就这样一直说到结尾。
罗夫博士担任联合国助理秘书长的时候，在纽约罗契斯城市俱乐部主办的演讲会上曾做过一次重要的演讲，他一开始就是采用这种直率的方式：
“今晚我演讲的题目是‘人际关系的挑战’，是因为以下两个原因，”他说，“首先……其二……”他从头到尾，都小心翼翼地让听众明白他的每一个重点。他引领听众，最后得出结论：“我们不能对人类向善的天性失去信心。”
在美国国会联合委员会想方设法，试图刺激一度停滞不前的商业会议上，经济学家道格拉斯以税务专家和伊利诺州参议员的身份演讲，巧妙而有效地使用了相同的办法。
他是这样开始的：“我的演讲主题是：最迅速、最有效的行动方式，是对那些几乎会用去所有收入的中低收入阶层减税。”
然后他用这样的方式继续他的谈话：“具体说……进一步说……此外……有三个主要的理由：第一……第二……第三……
他最后说：“总之，我们需要的，是立即对中低收入阶层实行减税措施，以增加需求与购买力。”
将演讲题材与听众熟悉的作比较
也许你会有这种感觉：你辛辛苦苦地忙了半天，仍然没有把自己的意思向听众解释清楚。你本来是很清楚这件事的，可是要让听众也明白它，就需要深入的解说。这该怎么办呢?不妨把它和听众所熟悉的事情相比较，告诉他们这件事和另一件事一样，和他们所熟悉的事一样。
曾有一个门徒问耶稣，为什么他使用比喻来向大众讲道，耶稣回答说：“因为他们虽然在用眼睛看，却看不见；虽然在用耳朵听，却听不见；他们当然更不了解。”
当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，你能希望他们了解的程度超过对耶稣的了解吗?这当然很难。所以，我们得想想办法。当耶稣遇到这样的情况时，他是怎么做的呢?用你所能想到的最简单、最自然的方法去解决，那就是把人们不知道的事物和他们已经知道的事物联系起来。例如耶稣在解释“天国”时，就采用了人们熟悉的名词和动作来描述：
“天国就像酵母，妇人拿了它，放入玉米粉，直到全部发酵完毕……
“天国就像寻求珍珠的商人……
“天国就像抛入大海中的网……”
这种比喻明白易懂，大家都能明白：听众中的家庭主妇每个星期都要使用酵母；而渔夫每天都要把网撒入大海中；商人要买珍珠……
我们再来看看大卫是如何描述耶和华的眷顾与慈恩的：
“上帝是我的牧羊人，我不能一日没有他。他让我躺在绿草地上，他引导我来到清水边……”
在那广阔无际的青青草原上，羊群可以饮用的清水边——这一切，都是牧羊人所能了解的。
还有一个令人惊奇而有趣的例子：曾有一位传教士想把《圣经》翻译成非洲土著部落的土话。其中有一句“虽然你的罪恶一片鲜红，但它们终将白如雪花。”这一句怎样翻译呢?是逐字逐句照翻过来吗?但是这些土著人从来没有在二月的清晨扫除过街上积雪的经验，因此这样说对他们是没有任何意义的，而且也很荒谬。更何况在他们的辞汇中连“雪”这个字都没有，他们根本不知道雪和煤炭有何差别。但他们爬过椰子树，以椰子作为午餐；因此，传教士就把“雪花”和他们熟悉的椰子联系起来，把那句话改译成：“虽然你的罪恶一片鲜红，但它们终将白如椰肉。”
在这种情况下，再也找不到比这更好的翻译了，不是吗?
再来看一个例子，例如要介绍催化剂在化学中对工业的贡献。你如果告诉人们这是一种物质，它能让别的物质改变而不会改变其本身，人们也许很难理解。你可以说它正像个小男孩，在校园里又跳又打又闹，又推别的孩子，结果自己却安然无恙，从没有被人打过、碰过，这不是更好吗?
下面两种表达方式，也能让你的话更清楚易懂。
将事实变成图画
你说月亮离我们有多远?太阳呢?最近的星星呢?科学家们一般都会用一大堆数字来回答这些问题。可是科普作家都知道，这种方法很难让普通听众了解，因此，他们经常会将数字转化成图画。
著名科学家詹姆·金恩斯爵士对人们探测宇宙的渴望特别感兴趣。身为数学专家，他自然懂得高深的数学，但是他也明白，自己在写作或演讲中若只偶尔用上几个数字，那样效果将会最好。
虽然太阳和周围的行星如此靠近我们，但我们并不了解在太空中旋转的其他物体离我们究竟有多远，因此他在《我们周围的宇宙》一书里这样写道：“即使是最近的一颗星星(普洛西玛·森多里)，也在402325亿公里以外。”这是一个多大的数字呢?为了使这数字更鲜明些，他说：“假如一个人从地球上起飞，以光速飞行，他也需要4年零3个月才能到普洛西玛·森多里星。”
他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，比用一般的数字要真实多了。而我小时候曾听一位老师解说阿拉斯加的面积是950780平方公里，人口是64356人，然后就丢下不管了，再也不把它的大小显示给我们，只给我们留下了两个枯燥无味的数据。
90多万平方公里是一个什么样的概念?普通人显然不会有这样的概念。因为大家不会想到什么平方公里，也无法在脑海中形成具体的形象，根本想象不出90多万平方公里和缅因州相比谁大谁小。但如果演讲者说阿拉斯加及其所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还要长，而它的面积比维蒙特、新罕布什尔、缅因、马萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕法尼亚、迪拉威、马里兰、西弗吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等州加起来还要稍微大一点，这样不就让听众对阿拉斯加的面积产生一个相当明确的概念吗?
再比如，他说阿拉斯加有64356人。我敢打赌，能把这个数字记住5分钟的人不到1/10，甚至连一分钟也记不住。为什么?因为在演讲中以那么快的速度说出这个数字，并不能给别人留下清楚的印象，就像是在沙滩上写字，下一波的浪潮会把这些完全抹掉。但如果用听众们熟悉的词句来描述这个数字，会不会更好一些呢?例如，圣·约瑟夫镇离这些听众们居住的密苏里小镇并不太远，他们当中的很多人到过圣·约瑟夫；而阿拉斯加当时的总人口比圣·约瑟夫还少了一万。所以，最好是用那次演讲所在的那个小镇做比较，来描述阿拉斯加的人口：“阿拉斯加的面积是密苏里州的8倍，但它的人口只有我们居住的小镇口的13倍。”这不是更好吗?
来看看下面两个例子，哪一种更清楚易懂?
——距离我们最近的星球，在56兆公里之外。
——如果一列火车以每分钟1.6公里的速度行驶，要花4800万年才能到达我们最近的星球；如果在那个星球上唱歌，声音再传回这里，也要花380万年。如果用蜘蛛丝把地球和那个星球连接起来，蜘蛛丝将重达500吨。
再比如：
——圣伯多禄教堂是世界上最大的教堂，它的长为77米，宽为120米。
——它的大小，等于把两栋华府国会大厦叠在一起。
当奥利佛·罗吉爵士向一群普通听众解释原子的大小及特性时，就有效地使用了这种方法。他对一群欧洲听众说，一个水滴中的原子数目和地中海的水滴数目一样多。因为听众中有很多人乘船从直布罗陀抵达苏伊士运河，途中经过了地中海。他又说，一个水滴中的原子数目，等于地球上所有的草和树木的总和。
作家理查德·哈定·戴维斯告诉一群纽约听众，说圣索非亚伊斯兰寺院“大约和第五街剧院的大厅一样大。”他说，布尔底斯(注：意大利东南部的一个城市)“看上去就像美国的长岛市，如果你是从它的后面进去的话。”
记得好几年前，我们训练班的一位学员曾惊心动魄地描述了公路上因车祸而死亡的人数多得可怕：“你现在驾车横穿全国，从纽约前往洛杉矶。假设路边上立着的不是路标，而是一些棺木的话，里面就是一个在去年公路大屠杀中的受害者了。那么当你驱车疾驶时，你每隔5秒钟就会经过这样一个阴森恐怖的标志，自这头至那头，每1.6公里立12个!”
因此，以后我每次乘车时，这一景象就会清晰地浮现在我的脑海里。
为什么会产生这样的效果呢?因为仅仅用耳朵听来的印象不容易持久，它们像雹子打在榉树光滑的树皮上，会随即掉落。但是用眼睛看到的印象又会如何呢?很多年前，我曾亲眼看到了一颗嵌入一幢位于多瑙河岸边老屋的炮弹，这颗炮弹是拿破仑的炮兵部队在乌尔姆战役中所发射的。这里的视觉印象就像那颗炮弹，它以排山倒海之声势，扑面而来，深深地嵌入了我的大脑，牢牢地附着在上面，驱走了一切反面的提示，就像拿破仑赶走奥地利人一样。
从此，你可以把这项原则应用在你的演讲中。例如，你要描述大金字塔，你可以首先告诉听众它有150米高，然后就用他们每天都能够看得到的建筑物做比较，让听众了解它究竟有多高。你可以说大金字塔的底座能覆盖多少条街道。也不要说多少千加仑或几万桶的什么东西，你应该同时说明这么多**可以装满多少间你现在演讲的房间。再比如你要说7米高，可以直接说“是到这天花板高度的一倍半”。要说有多少公里的距离，不妨改说“从这儿到联合车站或是到某条街道的距离这么远”，这样不是更清楚明白吗?
避免使用专业术语
如果你是从事某项技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，那么当你向本行以外的人演讲时，必须加倍小心地使用通用的语言来解释，同时还应注意加上必要的细节。
我之所以说要加倍小心，是因为我的专业责任的关系。我已经听过了几百场演讲，它的演讲者因为不小心而失败，而且是失败得那么的惨痛。这些演讲者显然完全不知道，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏了解。你想想，这样的结果会如何呢?虽然他们滔滔不绝地高谈阔论，用他们工作中常用的词句，可是这些词句只对他们有意义，但对于外行的听众来说，却是云山雾罩，不知所云。
应该怎样避免这样的情况呢?你应该去读一读印第安纳州前参议员毕佛里吉的建议：“最好的方法，就是从听众中选一个看上去最不聪明的人，然后努力让那个人对你的演讲感兴趣。这时，你只能用清晰易懂的话语来叙述，并清楚地说明你的观点，才能做到这一点。另一个更好的方法，就是把你的演讲目标放在那些由父母陪着的小男孩或小女孩身上。
“然后，你要在心里对自己说——当然，你也可以大声对你的听众说出来，如果你喜欢的话——你会尽量讲得简单明白一些，让小孩子也能够了解并记住你的解释，而且还能够把你所讲的告诉别人。”
举一个我训练班上的例子吧：一个医生曾这样演讲：“如果用横膈膜呼吸，对肠子的蠕动将产生显着的帮助，这是对健康的一种恩赐。”他本想用这句话概括这部分内容，然后再讲述别的东西。但指导老师打断了他的演讲，请那些听懂了横膈膜式呼吸与其他呼吸方式有何不同、为什么它会对健康有益，以及蠕动作用是什么这3个问题有明确概念的听众举手。结果让这位医生大吃一惊，几乎没有一个人举手。于是他回头重新讲解：“横膈膜是一层薄薄的肌肉，它位于胸腔的底部和腹腔的顶部。当胸腔呼吸时，它会收缩，像只上下倒置的洗涮盆。
“在做腹腔式呼吸时，每一次呼吸都会迫使横膈膜往下推，使它几乎成平面状，此时便会感觉胃肠受到了腰带的挤压。横膈膜这种向下的压力会按摩并刺激腹腔的上部器官——胃、肝、胰、脾，等等。
“当把气呼出时，胃和肠又往上挤迫横膈膜，相当于再做一次按摩，这种按摩有助于排泄过程。
“许多影响健康的因素都来自肠胃不适。假如我们的肠胃因为横膈膜的深呼吸而有适当的运动，那么大部分的消化不良、便秘以及体内积毒现象都会消失。”
不论你如何解说，总是由简入繁更合适。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜，如果这样开始你可就糟了：
“冷冻的原理，是蒸发器从冰箱内部吸收热气，然后散发到外面。当热量被吸出来的时候，伴随它的湿气就会附着在蒸发器上，形成厚厚的一层，造成蒸发器绝热，并使马达频频开动工作，以补偿逐渐增厚的霜层形成的绝热。”
显然，大多数家庭主妇是不会明白你说的东西的。但如果从家庭主妇们所熟悉的事物开始，就容易让她们明白了：
“各位都知道肉类应该放在冰箱的哪一层，那么各位也一定知道霜聚结在冰冻器上的。这些霜一天天越结越厚，最后冰冻器就得除霜，以保持冰箱运转良好。冰冻器四周的霜，就像你躺在**时盖的毯子，或者像墙里用于隔热的石棉。这些霜结得越厚，冰冻器越难从冰箱中吸出热气，以保持冰箱的温度。于是冰箱的马达就必须频繁开动，这样才能保持冰箱内的冷度。如果在冰箱里装一个自动除霜器，霜就不会结厚，马达运转的次数和时间也可以减少了。”
关于这个方法，亚里士多德曾有一句名言：“思维如智者，说话如常人。”如果你想使用专业术语，那必须在给听众解释过后再用，这样才能让他们都听懂演讲的主旨。所以，你需要一再使用的关键词更应该这样。
有一次，我去听一位证券经纪商对一群妇女演讲。这些妇女想了解一些银行与投资的基本原则。他使用了简单的语言和轻松的谈话方式，让她们放松下来。本来他每件事情都说得清清楚楚的，但对于一些基本词他却没说清楚，比如他提到了“票据交换所”、“课税与偿付”、“退款抵押”，以及“短期买卖和长期买卖”。结果，本来是一场精彩动人的讨论，就这样变成了一团雾水，就因为他不明白听众对他的专业术语不熟悉。
不过，有时候即使你知道某个关键词听众也不会了解，一定要避免它，只须在使用时尽快解释它就行。你对歌唱广告有意见要发表吗?或者是关于冲动式购物、关于人文科学课程或者成本会计、关于政府津贴，或逆向行驶汽车……不论上述什么题材，你都一定要让听众对这些专业术语或关键词的了解与你一样。
发挥视觉的作用
信息经过眼睛通往脑部神经，比从耳朵通往脑部神经要多好几倍；而且科学实验发现，人们对眼睛暗示的注意力是对耳朵暗示的25倍。
中国也有一句俗语：“百闻不如一见。”因此，如果你想清楚表达自己，应该生动地描绘你所说的要点，把你的观点具体化。美国已故著名收银机公司总裁帕特森，就经常采用这种方法。他为《系统杂志》写的一篇论文中，简要说明了他向工人和销售人员演讲时使用的方法：
“我认为，一个人不能仅仅通过言语，就希望让别人了解他的想法，或是抓住别人的注意力。我们需要一些具有戏剧性的辅助工具，最好的方法是使用图片，用图片来表现对和错的两面。图表比语言文字更具有说服力，而图片又比图表更具有说服力。表现某一主题最理想的方法，就是给每一部分配上图片，而语言文字只是与图片配合的手段。我很早就发现，在和人们交谈时，一张图片往往要胜过我的任何话。
“小巧而幽默的图画效果会更好。我演讲时，会用一整套的漫画或图表作说明。如在一个圆圈内画上美元的符号，表示这是一张钞票；一个袋子画上美元的符号，代表很多钱。像月亮般的圆脸孔也可以收到很好的效果：画个圆圈，再添上几笔表示眼睛、鼻子、嘴巴和耳朵。只要把这些线条稍加变化，还能产生各种不同的表情：落伍的老古董嘴角下垂；愉快而时尚的小伙子嘴角上翘。这些图画虽然都很简单，但最受欢迎的漫画家，并不是那些一心想画出最漂亮图画的画家，而是能够表达出想要表达的观念和对比的画家。
“装钱的大袋子和小袋子并排放在一起，很明显就可以表现出正确与错误方法的对比：一个表示赚钱很多，另一个则表示赚钱不多。如果你在谈话时迅速地画出这些线条简单的图画，那么听众的注意力绝不会分散，他们必然想看看你到底要干什么，而且他们也不会错过你所说的每一句话，从而了解你想要表达的观点。
“有趣的图画，还能让大家感到轻松愉快。我经常请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里一些不合适的做法画下来，然后我召集所有的人，向他们出示他们做错了什么。我听说市场上出现一种有立体效果的双灯放映机，我立即买了一台。把图画投射到墙上，当然比在纸上画更有效果。接着又出现了电影，我想可能是我买了最早出售的一部放影机。目前，我公司的各个部门有很多放影机，还有6万多张立体幻灯片。”
当然，并不是每一个演讲题目或场合都适合图画展示。但只要有可能，我们就应该使用它们。因为它们能吸引别人的注意力，激发听众的兴趣，而且可以让我们的意思表达得更加清楚。
请一定要记住，如果是使用图表，一定要让它足够大，让人们可以看清楚。不过，还要注意千万别做过了头，一长串的图表有时也会令人感觉无聊的。如果是边讲边画，那就一定要在黑板上简单而快速地画，听众可对伟大的艺术作品并不都感兴趣。使用缩略语时，要写得大而容易辨认；画或写的时候，不要停止你的讲话，要随时转身面对听众。
另外，利用展示物时，还要注意以下建议，这可以保证你能抓住听众的注意力。
——展示物应先藏好，直到使用时再拿出来。
——使用的展示物应该足够大，使最后一排的人都能看清楚。听众如果看不见展示物，展示物就不能起到应有的作用。
——讲话的时候，不要将展示物在听众中间传阅，你大概不想给自己找个对手竞争吧?
——展示物品时，把它举到听众看得见的高度。
——记住，一件能打动听众的展示物要胜过10件不能打动人的东西。所以如果可以，不妨先示范一下。
——讲话时不要紧盯着你的展示物，而是要与听众沟通，不是和展示物沟通。
——展示物使用完后，尽快收起来，不再让听众看见。
——如果展示物非常适合做“隐秘处理”，就把它放在桌子上，演讲时把它盖住。演讲时，不妨多提它几次，这会引发听众的好奇心——不过不要告诉听众它是什么。当你展示它的时候，你早就引发了听众的好奇心和真正的兴趣。 用视觉材料增强演讲效果的方法，已越来越显示出它的重要性。除非你早就胸有成竹，在听众面前把自己所想的说给他们听，并展示给他们看，否则没有更好的方法能保证听众会听明白了。
有两位美国总统——林肯和威尔逊——同为语言大师。他们指出，清晰的表达能力是训练与自我控制的结果。林肯说：“我们必须狂热地追求明晰。”他对诺克斯大学校长贾立佛博士说，他在早年就注意培养自己对简单明了的语言的“狂热”：
“我记得，当我还是个孩子的时候，遇到有人用我听不懂的方式跟我说话时，我就会非常不舒服。在我一生当中，还没有对别的事情生过气。可是，听不懂别人的讲话总会让我发脾气，现在仍然是这样。记得有一次，我在听邻居和我父亲欢谈了一个晚上之后，我走回自己的小卧室，大半夜里都在不停地走来走去，企图思考一些语言的确切意义。在我刚开始这样做的时候，常常是到了该睡觉的时间，可就是睡不着，直到我能把它用浅显易懂的语言说出来，自认为可以让我所认识的每个男孩都能了解才肯罢休。这是我的一种狂热情绪，它一直紧紧地跟着我。”
“狂热的情绪”?是的，确实是这样。纽沙勒姆学校的校长——林肯少年时代的老师格拉汗作证说：“我知道，林肯经常花上好几个小时，研究怎样用3种最简洁的方式来说明一件事情。”
人们为什么无法使自己的表达清晰易懂呢?有一个最普遍的原因，就是连他们对自己想要表达的东西甚至也不太清楚。他们只有模糊的概念和不明确、不清楚的念头，你想结果会怎样呢?他们自己先坠入了迷雾中。我们应该像林肯一样，对语意不明及晦涩难懂的文字或语言表示愤怒。
另一位杰出的总统威尔逊，有一些忠告正好为本章画上一个注脚：
“我父亲是一位具有大智慧的人，我所受过的最好的训练都来自于他。他不能容忍含混隐晦。从我开始提笔写字到他81岁高龄去世，我总是随身携带自己写给他的所有东西。
“他会让我把它大声读出来。这对我来说真是一件苦差事。他会时不时打断我：‘你这是什么意思?’并要我立即告诉他。自然，我就得用比写在纸上更简洁明了的方式来表达自己。‘那你为何不这样说?’他会继续训下去，‘别用鸟枪来瞄射自己的意思，结果只会击得一片凌乱；要用来福枪瞄射自己想说的话，让人一听就明白。’”