说 难

【原文】

凡说之难：非吾知之有以说之①之难也；又非吾辩之能明吾意之难也；又非吾敢横失②而能尽之难也。凡说之难：在知所说③之心，可以吾说④当之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见⑤下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收⑥矣。所说阴⑦为厚利而显为名高者，而说之以名高，则阳守其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身⑧矣。此不可不察也。

夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及⑨所匿之事，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒⑩知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。规异事而当，知者揣之外而得之，事泄于外，必以为己也，如此者身危。周泽（11）未渥也，而语极知，说行而有功则德忘，说不行而有败则见疑，如此者身危。贵人有过端，而说者明言礼仪以挑其恶，如此则身危。贵人或得计（12）而欲自以为功，说者与（13）知焉，如此者身危。强以其所不能为，止以其所不能已，如此者身危。故与之论大人，则以为间（14）己矣；与之论细人，则以为卖重（15）；论其所爱，则以为籍资；论其所憎，则以为赏己也。径省（16）其说，则以为不智而拙之；米盐博辩，则以为多（17）而交之；略事陈意，则曰怯懦而不尽，虑事广肆（18），则曰草野而倨侮(19)。此说之难，不可不知也。

【注释】

①有以说之：用来劝说君主。

②横失：纵横驰骋而无所顾忌。 尽：尽意。充分表达之意。

③所说：被说者，指君主。

④说(yuè)：同“悦”。

⑤见：被认为。

⑥收：收录，录用。

⑦阴：暗地里。 显：表面上。

⑧弃其身：指不为君主所重用。

⑨及：涉及。

⑩徒：只，仅仅。

（11）周泽：亲密的恩泽。 渥：厚也。

（12）得计：计谋成功，谋划得当。

（13）与：同也。

（14）间：离间。

（15）卖重：鬻权，即做权力交易。意指利用自己的权力为“细人”谋利益。

（16）径省：简捷，直截了当。

（17）多：博辩的口辞众多。 交：“史”之误。史，形容辞多博辩。

（18）肆：不拘束。

(19)倨侮：粗野傲慢。

【译文】

大凡游说君主的困难：并非是进言者用自己所知道的事理来劝说君主本身有多么困难；也不是进言者对事理进行思考，明确其中的意义本身有多么困难，也不是进言者放胆地利用自己纵横驰骋而无所顾忌的口才，充分表达自己的意见有多么困难。说起来，游说的困难在于是否了解所进言的君主的心思，是否可以用自己的学说去迎合和取悦他。所游说的君主是出于对虚名的崇尚，而游说者用厚利来进言，则会被认为是志节卑下,从而被君主用卑贱的待遇来对待，这样，游说者必然会被君主远远地弃在一边。所游说的君主是出于对厚利的追求，而用虚名来进言，则会被认为是没有头脑，而远离事物的实际，必定不会被君主所录用。游说的君主表面上崇尚虚名而实际上追求厚利，如果游说者用虚名来进言，则表面上会被君主所重用，而实际上被疏远；如果用厚利来进言，则可能在表面上不为君主所重用，而君主却在暗地里采用他的言论。对此必须有所洞察。

事情往往是由于保密而成功，由于泄露而失败。未必一定是说话的人亲自泄露了(君主的)秘密，可能只是在他的言语中无意涉及了君主内心所隐藏的机密，这样的话，说者就会有危机到来了。君主表面上做出一件事，却是利用这件事做幌子来暗中做另一件事。游说者不仅知道他(君主)在做什么，而且还知道他为什么这样干。这样，游说者本身就有了危险。君主谋划一件不同寻常的事情而规划得很好，可是外界的智者把这件事给揣摩出来了，这样，君主的密谋就此泄露了出来，君主不知泄露的真相，必定以为是说者给泄露出去的，如此一来，说者也就危险了。君主对说者的亲密恩泽还未达到深厚的程度，而说者却尽其所知表白自己的意见，所说的如果能实行而且取得了功效，那就会被君主忘记功德；所说的如果不能实行而且招致祸害，那就会被君主怀疑其忠心，这样，说者也就危险了。君主身边的贵人有了过失，说者明确地说出礼仪的准则，借此来指责贵人的失德，这样，说者也就危险了。贵人或许有好的谋划策略并因此而自以为是自己的功劳，说者却要说自己早已想到了这一计划，这样，说者也就危险了。拿君主所不能或不愿意的事情来勉强他去做，禁止君主做他不能或不愿罢手的事情，说者本身就危险了。所以，如果和君主谈论他身边的重臣，则会被认为是离间君主和重臣的关系；如果和君主谈论一些小人物，就会被认为是说者想利用自己的权力为自己身边的小人物谋求私利；如果谈论君主所亲近的人，则会被认为是利用这些亲近之人作自己的靠山；如果谈论君主所憎恶的人，又会被认为是在抬高自己；说者讲的简捷明快，直截了当，就会被认为是没有智慧的愚拙之人；讲的琐碎、广博而言辞众多，又会被认为是废话连篇。如果说者省略其事，直接陈述自己的意见，君主就会认为是胆小怯懦而不敢尽言；说者对思量的事情，旁征博引而不受拘束地谈论，就会被君主说成是粗俗而傲慢。这些都是向君主进言的难处，是不能不了解的。

【原文】

凡说之务，在知饰所说之所矜①而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强②之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也以资其智。欲内相存之言，则必以美名明之，而微见其合于私利也。欲陈危害之事，则显其毁诽，而微见其合于私患也。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概③之也；自勇之断，则无以其谪④怒之；自智其计，则毋以其败穷之。大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。

【注释】

①矜：《礼记·表礼》：“不矜而庄。”《公羊传·僖公九年》：“矜之者何·犹曰莫我若也。”《韩非子·说疑》：“不敢矜其善。”《战国策·齐策》：“矜功不立。”《广雅》：“矜，大也。”这里用为自夸、自恃。

②强：《周礼·司谏》：“强之。”注：“犹劝也。”《孟子·梁惠王下》：“君如彼何哉·强为善而已矣。”这里用为劝勉之意。

③概：古代量米粟时刮平斗斛用的木板。这里引申为折服之意。

④谪：《诗·邶风·北门》：“室人交遍谪我。”《左传·成公十七年》：“国子谪我。”这里用为有意指摘、责备之意。

【译文】

凡是游说的要领，在于知道粉饰对方所说的而值得夸耀的地方而不游说对方所认为耻辱的地方。对方有私下里急切的需要，必然要以公众行为方式来劝勉他。对方思想中有下贱的念头，而且自己停不下来，游说者就应该粉饰他美好的而劝他尽量少去做下贱的。对方思想中有高尚的念头，然而却做不到，游说者就应该举出这种念头中的缺点而且让他见到这其中的坏处，而称赞他不去做。对方有的想自夸自己有智慧有能力，那么就为他举出同类的其它事情，而且尽量多地举例，使他能从我这里取得更多的资料，而我却假装不知道我帮他增添了智慧。想要让对方内心保存下我的话，那么就必须用美好的名义来阐明，而又暗示他从中看到符合他的私利。想要陈述有危害的事情，那么就应该说明这个事情所带来的诋毁和非议，而又暗示他从中看到带给他的祸患。赞誉别人有同样的行为，就要规范非同寻常的事和同样计谋的人。如果有人与对方有同样的污点，那么就必须尽量粉饰他而不伤害他；如果有人与对方有同样的失败，那么就必须用明白的话来粉饰他并没有失败。对方自认为很有能力，那就不要用他难以办到的事来折服他；对方自认为很勇敢能决断，那就不要用他的过失来责备他使他恼怒；对方自认为有智慧有计谋，那就不要用他过去的失败来追问他使他难堪。游说的基本内容不拂逆对方的醒悟，言辞没有与对方产生摩擦，然后就可以尽情地施展自己的智慧和口才了。这种方法所得到的结果，能使对方亲近而且不怀疑从而能够畅所欲言把话说完。

【原文】

伊尹①为宰，百里奚②为虏，皆所以干③其上也。此二人者，皆圣人也；然犹不能无役身以进，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也。夫旷日离久，而周泽未渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰④其身，以此相持，此说之成也。

【注释】

①伊尹：尹是官名。传说伊尹出身奴隶，生于伊水边，原为有莘之君的近身奴仆，听说商汤“贤德仁义”，而心向往之。商汤与有莘结亲，他作为有莘氏女的陪嫁之臣来到商汤手下，成为汤的“小臣”。

②百里奚：人名，虞国大夫，虞灭后被转卖到楚国，秦穆公听说他有贤才，遂以五张羊皮的代价将他赎出，任命他为秦国大夫。在他的辅佐下，秦穆公成就了春秋霸业。

③干：求取。

④饰：通“饬”，这里用为整饬、整治之意。

【译文】

伊尹当厨师，百里奚做奴隶，他们都是求取上进的人。这两个人，都是圣人啊；然而他们还是不能不成为供人役使的人才能获得进用，这样他们就有污点了。但如今把我的言论当做厨师、奴隶的言论，而这些言论被听被用可以振兴时世，那就决不是能进仕途的人所感到耻辱的。如果花费了很长时间，能得到周密的恩惠沾满全身，很深入的计谋策划不被怀疑，引起争论也不会被加罪，那就可以明白地决断事情的利害得失来造就功业，直截了当地指出是非曲直来整饬对方人品，能这样与对方互相对待，便是游说的成功。

【原文】

昔者郑武公①欲伐胡②，故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣，“吾欲用兵，谁可伐者？”大夫关其思对曰：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之国也。子言伐之，何也？” 胡君闻之，以郑为亲己，遂不备郑。郑人袭胡，取之。宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑，则非知之难也，处知则难也。故绕朝③之言当矣，其为圣人于晋，而为戮于秦也，此不可不察。

【注释】

①郑武公：人名。春秋时期郑国君主，公元前770——744年在位。

②胡：古地名。古代称北方和西方的民族如匈奴等为胡。《诗·小雅·小旻》：“我视谋犹，伊于胡底。”《左传》：“二月,楚灭胡。”《淮南子·人间训》：“亡而入胡。”《乐府诗集·木兰诗》：“燕山胡骑。”

③绕朝：人名。春秋时期秦国大夫。

【译文】

从前郑武公想征伐胡地，故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他心里高兴。接着他询问群臣：“我想用兵，哪一个国家可以征伐？”大夫关其思回答说：“胡国可以征伐。”郑武公大怒之下把他杀了，说：“胡国，是我们兄弟之国。你说可以征伐，为什么呢？”胡国君主听说这件事后，就把郑国当成是亲近自己，于是就不防备郑国了。结果郑国人偷袭了胡国，奇取了它。宋国有一个富裕人家，天下大雨墙被毁坏。他们家儿子说：“墙如果不修好，必然会有强盗光临。”他们家邻居的老人也这样说。当天晚上果然丢失了许多财物。他们家都认为儿子很聪明，而怀疑邻居家老人。关其思与邻居老人这两个人说的话都是很恰当的，但重的被杀掉，轻的被怀疑，那么这不是认识道理有困难，而是处理这种认识有困难。所以绕朝劝说秦康公的话是恰当的，他是作为圣人在晋国的，然而在秦国却被杀掉了，这是不可以不明察的啊。

【原文】

昔者弥子瑕①有宠于卫君②。卫国之法：“窃驾君车者罪刖③。” 弥子瑕母病，人间往夜告弥子，弥子矫驾君车以出。君闻而贤之，曰：“孝哉！为母之故，忘其刖罪。”异日，与君游于果园，食桃而甘，不尽，以其半啖君。君曰：“爱我哉！忘其口味以啖寡人。”及弥子色衰爱弛，得罪于君，君曰：“是固尝矫驾吾车，又尝啖我以余桃。”故弥子之行未变于初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也。故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。

【注释】

①弥子瑕：人名。春秋时期卫国君主卫灵公的嬖臣。《孟子·万章上》：“弥子之妻，与子路之妻，兄弟也。”

②卫君：即卫灵公。卫灵公：春秋时期卫国君主，名元。公元前534——493年在位。《韩非子·十过》：“昔者卫灵公将之晋，至濮水之上。”

③刖：《广雅·释诂一》：“刖，危也。”《易·困·九五》：“劓刖，困于赤绂：乃徐有说，利用祭祀。”这里用来借指为古代削足之刑。

【译文】

从前，弥子瑕受到卫灵公的宠爱。那时卫国的法律规定：“偷着驾驶君主车辆的人处以砍脚的刑罚。”弥子瑕母亲生病，有人连夜来告诉弥子瑕，弥子瑕假托君命驾驶君主车辆出去。卫灵公听说后认为他很贤惠，说：“真孝顺啊！为母亲的缘故，忘记了砍脚的刑罚。”又有一天，弥子瑕和卫灵公在果园游玩，吃了一只桃子觉得不甜，吃不下去，就拿这吃剩下的半只桃子给卫灵公吃。卫灵公说：“你真爱我呀！忘了这桃子的口味来给我吃。”等到弥子瑕脸色衰老宠爱减退时，得罪了卫灵公，卫灵公说：“这个人本来就假托我的命令驾驶我的车辆，又曾经拿他吃剩下的半只桃子给我吃。”所以说弥子瑕当初的行为并没有改变，但在从前被看作是贤惠而后来却是罪名，这是因为君主的爱憎态度有了变化。所以臣子如果受到领导宠爱，那么智谋就被认为很恰当而更加受到亲近；如果受到领导憎恶，那么智谋就会被认为不恰当而且会被加罪被疏远。所以专门劝谏游说的读书人，不可以不审察领导对自己的爱憎态度然后再进行游说。

【原文】

夫龙之为虫①也，柔可狎②而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴③之者，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几④矣。

【注释】

①虫：古代泛指所有的动物。

②狎：《荀子·不苟》：“君子易知而难狎，易惧而难胁。”这里用为亲近、接近之意。

③婴：通“撄”。 《荀子·乐论》：“民和齐则兵劲城固，敌国不敢婴也。”这里用为触犯之意。

④几：《汉语大字典·几部》：“几，接近于。”这里用为“就要”、“快要”之意。

【译文】

那龙作为一种动物，其温柔时可以亲近而且可以骑着它玩；然而它的喉部下有倒着长的鳞片有一尺左右，如果有人触犯了这鳞片，那么龙就会杀人。君主也有这样的逆鳞，游说者如果能不触犯君主那倒长的逆鳞，那就快要成功了。