问题96 国际商展集会

没有任何公司可以支付得起大众媒介和市场渠道的方式来销售产品。然而有一些不昂贵的方法来获取销售的渠道，比如，公司的展示厅、商业集市、商业展会以及集体销售。

1忽视公司的展示厅。

任何一个不能支付大众市场的商家都认为，销售产品或服务的唯一方法就是在商店中卖、一个一个地零售，或者让销售人员在路边展示。但是他们都忽视了一个重要的方法，那就是通过公司的展示厅来销售产品。首先，在商店展示商品并不一定是有效的展示方法。常常是商店中没有空间来展示陈列，如果商店的服务人员很忙，他们往往不会抽出时间来回答有意要买此商品的顾客的问题。让销售人员到外面展示也不是好方法，也有缺点，因为他们不可能随身携带充分的样本，同时他们也不可能在适宜的光线及舒适的个件下展示商品。

考虑一下利用展示厅。利用展示厅进行展示销售的好处：

?顾客可以全方位地观看商品。

?展示厅以设计好的方式，在最好的光线下展示你的产品，有品位的布景，优雅的组合，愉悦的光线，创造性的展示。

?购买者可以处于一个更加舒适、休闲的氛围中，没有打扰，没有分散，更加容易进入购买的心态。

?购买者可以得到公司执行人员的个人注目。

?公司的执行人员可以走近购买者的需求和问题。

?有销售的更加充裕的时间。

2没有利用商业集市、商会展览或者商业年会作为销售手段。

我永远也不会忘记我所去过的第一次商展。我的一个市场代理商发现了一个捕捉、保存并运输一种珍奇的昂贵的热带鱼的更好的方法。同时，宠物店不得不退还顾客的保证金，因为其他供应商的鱼，在顾客买下之后，不会活过几周时间就死了。利用我这个代理商的方法，我们的大多数鱼都可以活很长时间。我的工作就是以很小的预算资金向全国范围内的宠物行业的代理商服务部介绍此方法并开拓市场。

我打算在宠物商店老板的年会上宣布我们的独特方法。我们竖起了一个很小但很吸引人的展牌，上面设计了养着珍奇热带鱼的池塘，并指出从我们这里买热带鱼可以如何收益。

为了保证获得千分之七的股份或从每天参加商展的人当中获得更具资格的有希望的目标，我们使用了画有漂亮美人鱼的模型来吸引参展者。同时我们还采用有奖钓鱼的方法作为不寻常的广告方式。

三天之后，

?我的代理商签了大约价值2,500,000美元的定单。

?我们以高出1，500，000美元的销售额高居展会榜首。

?代理商成为健康珍奇热带鱼的可靠的新来源，从而打开了局面。

完成这些的费用，包括展费、摊位展牌的设计、搭建、五个人的旅费、有奖钓鱼的奖金以及广告费用等等，总共不超过30，000美元。

除了与我的代理商一起成为英雄佳话之外，我还从中学到了一些进行展示的要点：

?在设计你展示摊位以及市场策略之前，参观拜访一下其他的展示会，那一类型的摊位展牌更加吸引人，为什么，展示者是如何接待处理前来参观他们自己的展棚的有希望的参展人的，他们是怎样将展棚个人化的。

?发现并弄明白关于你的展示尤其是任何一个展示者应该遵循的限制的任何需要知道的东西。比如，使用音乐或声音效果可能是允许的。

?最好的展示并不一定是最大的，也不一定是最精致最昂贵的。当你设计你的展示时，一定要作到“与众不同”，如果可能的话，你要款待有希望的购买者并给他们安排住宿，同时在交通方面也要作到快捷便利。

?永远不要让你的宣传广告可以让任何人随意拿走，只有那些来你展棚的参观的人亲自拿才可以。

?如果你的公司参展的不是一个人，那么你要给他们分配展棚职责。

?保证你的展棚在展览期间的任何时候都有人在。

?要给予有希望的购买者以立即的注意。

?要让表单、定单、样本以及附带的广告材料近在手边，取拿方便。要保证所需要的东西充足够用，包括名片、钢笔、电脑、样本等等。

?使你的展棚成为一个舒适的地方，适合进行商务事宜，提供一些饮料等。

?快速地看一下对方的会员证。对你挑选出来的有希望的买主以及从位大过交道的顾客保持警惕。

?通过建立密切的关系、确定他们的需求、建立兴趣以及最后的定单或以后的约会来尽力地迅速地使有意购买者作出决定。

?你的展棚并不是签署合同的唯一地方。走廊、餐厅、其他展位、电梯以及你的旅店等等你所想不到的、不能确定的很多地方都可以签署合同，所以当你参加展会时，你一定要随身携带名并一定要带足够。

?如果你不能在展会获取订单，你可以与对方约定一个时间。

?没有其他展示者的事情。如果你做了，一定要谨慎，永远不要打断他们的展示，或者说话。让他们知道你也是一个展示者。不要占用他们太多的时间。

3试图以一个一个地推销商品的方式，向购买者销售

当你进行一个一个的销售时，你必须使购买的人感到愉快，让他们信服，如果你向集体小组销售，有50或500个成员，也是这样，结果都是你必须让每一个都愉快，信服。我曾听说过，有许多公司虽然也卖给了某一个小组99％的成员商品，大最终也未做到一笔集体买卖。

如果你正在向有多个决定者的小组展示，下面是一些提示：

?穿着保守传统一些。你的衣着不应该分散注意力。你希望他们注意在你要卖的东西上，而不是在你穿什么。

?即使、要尽可能早到，并向已经在那里的人介绍自己，尽力孤立那些看起最有热心的人。

?无论你参加说明展会，尽可能事先知道有关组织的更多的情况。

?尽力记住他们的的名字，人们往往会喜欢别人能记住自己的名字，如果此小组很大，用它们的会员证名称。

?尽量与小组中最具权威的人在一起，他们吸引着小组的注意。

?尽可能早面对小组成员的任何问题。尽力预测他们的关注及问题，并为此准备好具体的回答。

?通过一场小组集体问题来鼓励相互的交往。看一看所有的焦点，一个一个的查。

?对那些具有分析头恼的小组成员，你准备好坚固的不容置疑的事实来回答。

?分散信息性的销售文件，这些文件将支持你的宣传许诺，并支持你及公司的高质量速递、高质量的服务的能力的统一。

?幽默一些，这样可以赢得一个集体小组，并营造一种向要购买的情绪。一定要保证你的幽默没有任何针对性、低级性。