问题29 电话成功谈判
尽管谈判最好是面对面谈，但也有一些情况下，你会有意想通过电话而谈，这或许是与难以交流的人谈判的唯一方式，或者你向速战速决，而最有时间会面。无论是哪种原因，如果你都不得不通过电话谈判，一定不要相信：你一定要比对方准备充分，并要牢记电话谈判过程中某些重大的、损失惨重的误区，以下是几种常见的误区以及避免方式。
1信息不充分；准备不充分或对讨论之事缺乏理解
打电话者占有突击优势，接电话者可能毫无准备，因此最好是你主动打电话，如果处于被动地位，听完对方所述后，可在有时间充分考虑这个问题，做相关工作，确立自己的立场态度后再给对方回电话，如果有些问题仍未搞清楚，可以将其列出，反复斟酌，最终达成双方一致认可。记住：双方在电话中交谈要比面对面更容易产生误解。
2因电话费用增加而草率做出决定
通话费用较高，给谈判施加了一定压力，尽管电话谈判减少了公司花销，但在一定压力下做出的误区决定所付出的代价要比话费高的多，遵循以下5各步骤，可以减少压力：
1.在你打电话以前做一番演练。
2.列出所要讨论的事宜，所要问的问题和存有意义的问题。
3.要言简意赅，不要随意漫谈。
4.自己设定时间期限，尽量遵守。
5.如果感觉当即做出决定有一定压力，要预先想好理由中止会话。
3当发现误区或计算误区后不迅速回电话
每个人都会犯错误，不要害怕指出自己或对方的误区，也不要害怕承认自己未能理解的问题，通常状况下，由于我们避免问问题，误解便由此产生：
?表露我们的无知的问题
?表明我们没有注意的问题
?或许会使对方难堪的问题
任何事实判定与估计的误区都应该迅速加以讨论，他们会影响谈判的最终结果，要直到将那些问题全部解决掉，才能中止谈判，除非你对所有的问题都有100％的把握。
4当做出的决定不合你意，没有勇气回电话
通常直到通话结束后误区才会被发现。这些误区是在高度紧张之际在谈判末期造成的，允许犯错误，不要认为这是误区的表现，对于糟糕的谈判结果，其代价远比不良感觉更为惨重。要遵循以下三个步骤：
1.立即回电话，要研究一定的策略，但要强烈声明你的决定及其原因。
2.如果对方不惜任何代价坚持协议，那就避而绕行此事，如果有余地，那就要尽力减少损失，如果对方同情答理，并且有与你继续合作的一项，那就不妨先终止此项协议。
3.总是应给自己留个后路，因为双方或许会在第一笔交易后或在30天的试行期内终止契约。
5不带计算器或对即将讨论的事宜不列清单
准备充分者在任何谈判中都占有优势，可采用以下三个步骤：
1.桌上要摆放记录、文件和计算器，如果秘书在场，要确信它不会泄密。
2.为避免遗漏事项应列清单。
3.在敞亮的工作台上安放工作记录。
6在重要事宜上没给自己充分的考虑时间
如果最初没有形成一种思想缓冲，那么就不要开始电话谈判，因为这种思想缓冲可使自己免除迫于压力而草率做出决定。不管你的对手是顾客、卖方还是配偶，遵循以下九个建议，你会处理的非常得当：
1.在某个关键时刻可安排一次重要的、突如其来的拜访或电话会谈。
2.声明自己不了解情况，争取时间去加深了解。
3.充分发挥专家的作用。
4.让你的律师、老板和翻译也加入其中。
5.在记录中，记明双方提出的要求和提议。
6.改变谈判的期限。
7.让对方去统计核实。
8.让所有物质都发挥其应有的作用。
9.如果所有事宜都以失败告终，那你不得不甘拜下风。
7行为不果断并且不主动打电话
正如我们以前所述，打电话者占优势，而接电话者很有可能毫无戒备和准备，如果你想通过电话谈判，一定要主动出击，快速达成协议。
8在准备不充分的情况下，迫于压力而草草收场
有些情况下，电话谈判要比面对面谈效果好，尤其是当对方专横无理，迫使你作决定的时候，在电话谈判里可以很容易表达不同意见。在重要事件上加以阻碍，中断讨论也可以加以干扰，在谈判过程中要继良减少双方的分歧。电话谈判也容易保持倾听状态而让对方做更多的发言。
9不认真听，思绪乱飞
四个窍门：
?要找一个安静的私人空间，保证在谈话中没有任何人干扰。
?对重要的观点要加以记录。
?在你状态好的那一天参加或安排谈判。
?谈话后，让对方将提议付之笔端。
10在谈判中有干扰
让秘书去处理所有的来电、来访，在你进行电话谈判之际，指派一人去处理在此期间可能出现的任何问题，让职员知道在你房门紧闭或打电话时，且勿打扰，除非有紧急情况。
有些人在电话中交谈时间比面对面交谈时间还要长，在谈判之际，谈话过多是一致命的误区，你谈的越多，对方听的就越多，如果你发现自己说出的信息已超过了一定限度，记住以下四个诀窍：
?在通话过程中尽可能快的形成自己的观点，然后围绕这个观点加以说明。
?言简意赅，确定主题，加以阐述。
?确定一定期限，尽力遵守，并向对方表明，例如，我十分钟后要参加一个会议，如果我们十分钟后未见效果，你什么时候有时间，我再给你打电话？
?在段时间终止谈话，组织好自己的想法后再打电话。
11对谈话中所作的陈述不加验证
如果你对谈判中的任何要求或陈述有所怀疑，可以让对方马上发传真。这样你可以一边会谈一边核实，也可以让对方发邮件来证明，直到所有的事情都记忆核实后，才可做最后决定。
12不使用突袭策略；对突然袭击毫无准备
有些谈判者认为突然袭击不失为保持紧迫感的好办法，实际上，它会造成交流的障碍，这并不是说谈判者应该在谈判前打好招呼，突袭是一种重要的谈判策略，但是在突袭前，你必须首先确认你可能会遇到的突袭的性质所在，例如：
?在谈判事宜上提出新要求，不在让步，改变主意等。
?在时间问题上，诸如时间期限、会期长短、是否定在周末等。
?在行动上诸如挂电话、休会、故意拖延时间、使用障眼法、情绪爆发、频繁打岔等。
?信息方面，诸如特殊规则、新的信息源、不寻常的回答等。
?自身方面，例如变得气愤、诋毁于人、不信任他人、对智力于实验性加以怀疑等。
?对专家方面，例如更多专家、顾问加入。
?人员方面，例如买方卖方组员的变更、身份的变化、老板的干预等。
当这些情况出现后，最好是留有足够的时间去思考，记住尽可能少说，直到你准备充分，在对突发事件给予答复。
13不做记录以及未将之保存
记住四个窍门：
?告诉对方，你会在谈话中做记录。
?让他们阐述清楚。
?如果对方不介意，可以让秘书做记录，第三者除了可以让你专心谈判之外，还可做协议的见证人，或许你还可以录下谈判的进程（如果对方允许）。
?当谈判结束后，再看一下记录，认真整理，并将之复印分发。
14没有对达成的协议加以证实
一旦达成协议，尽可能快地将之整理，发传真或邮寄给对方，接下来电话确认，是否收到或接受协议。
15没有准备好借口来终止谈话
如果你不打算继续谈判下去，找个理由脱身，以下是五个较好的托词：
?你需要时间继续研究这个问题
?你不能自己作主
?你想安排一个高级会谈或电话会谈
?你需要请专家顾问核实细节
?使谈判重点从竞争方式转向合作方式。让工程师、律师、领导们都各与对方相应职业者联合。
16
使简单问题复杂化
通常电话谈到效果不佳是因为没有认清对方讨论的问题所带来的效益而反复陈述可采取以下几个步骤：
?不要对事实、数据等做过多描述，一定要言简意赅，以便快速转入下一个议题。
?如果你举例说明，一定要简单明了，并确信其紧扣主题。
?如果谈判文件中包含许多复杂信息，并有大量图片、图标，可发传真给对方，这样你就可同时参照文件加以讨论。
?按记录加以谈论－最少的话语和图片所引出的论点便可以讨论一分钟左右。
?对所要讨论的事宜列出明细，如果过多，不要全部都在一次谈话中解决。
?对重要论点重复至少两次，尽可能以不同方式重复。