第六节 在你开始之前先剔除潜在的竞争
我听说商业局的一些官员给加利福尼亚的一家叫做温莎堡发行公司寄去了“城镇大全”的游戏副本，并建议他们也开发一个类似的游戏。
温莎堡发行公司会是个强大的竞争对手，他们每年要花100万左右的美元来讨好商业局的人，而且他们有80个推销员专门向商业发行商推销广告。事实上，在12年前，也就是我在拉特兰郡担任商业局主席的时候，他们就发行了一本印刷手册。我知道这家公司特别廉洁，如果他们决定做“城镇大全”的游戏，那我就完了。
所以，我打电话给温莎堡发行公司的主席：“我刚买了这项游戏的认股权，但是这个产品应该是你们来卖而不是我。为什么你们不从我这儿买走认股权呢？”我给了他们收入的5%的价格。
他说在插手之前想先看看我能否把这游戏做好。接着，为了告诉他我是怎么做的，我把书打开给他看，还寄给他这一年来的月报告。考虑到这些因素，他所能做的就是答应不跟我在游戏业竞争。简而言之，我把选择权卖给了他。
我高兴极了，因为不仅消除一个最危险的竞争对手，而且在卖出游戏之前就找到了一个买主。
选派合适的推销员
既然已经解决了欠亚当姆款的事，还消除了潜在的竞争对手，那么我现在就可以专心做营销工作了。游戏分散在13个城市里，到哪儿可以找到愿意工作几个月后就被解雇的人呢？
我决定雇用 MBA 的学生，在他们的暑期做这件事。我付给他们500美元的底薪外加提成，这要比暑期的大部分工作的工资都要高。我需要那些缺钱花又肯卖力工作的人。于是我便在塔克大学里进行招聘活动，因为那儿离我们这儿只有一个半小时的车程，我在弗吉尼亚大学也招聘了。最后，我在两所学校各找了一个，希望他们能在暑期时帮我在三四个城市进行推销。我招他们的原因是，他们在那几个城市有自己的住宿。
这两个人中，我对弗吉尼亚大学的那家伙更有信心，因为他人长得帅、口才好，又善于交际。他还曾帮IBM成功地推销过6个月，所以我让他负责最大的城市克里夫兰。另一个呢，她以前没有过销售经验，但是，她家在宾夕法尼亚州的兰开斯特，那她就可以同时负责那儿，还有约克的游戏推销。她对这次工作的热情给我留下了深刻的印象，并问我是否可以让她在上学期间继续负责弗洛维兹的推销。这让我想起了自己的过去，甚至更喜欢她了。我给他们每人写了一份销售手册、订单和销售广告，并花了一天的时间对他们进行单独的培训。然后，他们就开始工作了。
我们的第一枪在克利夫兰打响了。公司的前IBM的推销员在那个城市确实风光了一笔，他上了两次当地的电视台，还和几个当地重要的官员吃了饭。大家都很喜欢他。
然而,这些都只是昙花一现。半个暑期过后，他母亲送了“到科罗拉多的乘筏旅行”做为生日礼物， 他欣然接受了。那段时间他一个合同都没签成。但他花了大半个暑期和那里的人建立起了良好的个人关系，却没有叫他们签订单。另一方面，那个宾夕法尼亚女孩在7月份结了婚，并雇佣老公跟她一起推销，而且还帮我完成了克利夫兰的推销。最后她在暑期工作中赚到了30,000美元的薪水。我不知道她现在在哪里，但我希望她正在开自己的公司，而不是为哪家不知姓名的公司耗费旺盛的精力。那个暑期她挽救了我的生命，我将一直感谢她。
我那时没有意识到公司的销售性质属于单方呼叫。每个销售
都属于小型的，需要在短短的几个月内就签订几百份，这样根本就没时间跟客户搞什么个人关系。
每件事都需要花费
游戏制造业的经济花销模式跟典型的印刷公司一样，都是高固定成本，低可变成本。第一个游戏的制作从木板、盒子、广告还有其他原材料上就花去了6000美元。我想第一个游戏是固定成本，那么第二个游戏就只用花3美元的可变成本。不管在怎样的公司，搞清楚固定成本和可变成本是很重要的。
我们做了至少2000个游戏，这是能够使公司保本的最少的数目。在这个最低数目中，我们的总花销是12000美元——员工工资6000美元，外加每个3美元的2000个游戏。我们只能靠广
告赢得利润了。理论上来讲我们可能得到的利润为4000美元至26000美元 。
我一做完推销员培训就马上投入到制作游戏的工作中。一开始，所有的工作都是在我家客厅里完成的。三个画家每天都带着画笔和雪茄来这儿。有一天我们回到家，发现墙上订了很多画。
在自己家里工作也许可以省下不少的固定成本，但精神损失却很大。
如果我还想挽救5个月的婚姻的话，我们就得马上把工作室从家里搬走。在10公里以内我找不到任何一家出租的房子。
有时是可以不付费的
在离我家300里远处有一间废弃的房子，大约有两个教学楼那么大，以前是这儿的一个农场主开会用的。
显然，那会议室很久没有人用了。它离我家很近，而且一定便宜。我跟旁边一个农户打听到了这所房子以前主人的姓名。打了几通电话之后，管理这所房子的人说他正想以20000美元的价格把这所房子卖了。
所幸的是，我的推销员到几个城市推销之后，带回来了一些现金，而且我银行里还有一些钱。我还发现一个银行经理对我的游戏很感兴趣。他贷给我了15000美元。我的产房问题就这样解决了。
我们搬到这儿的那天，邻居约翰.哈特来拜访了我，他在这个镇里开了一家煤气供应站。
“你们在这儿干嘛?”他怀疑地问。
“我买这间房打算做游戏”我回答道。
“你买不了这间房” 他感慨地说,“我试了15年也买不到，这房子是不卖的。”
“哦，那我可走运了，我刚住到这个镇，不知道它是不卖的。” 我解释说。
不到一年之后我的游戏制造生意就结束了，便以25000美元的价格把房子转让给他。我赚了，而约翰得到了他梦寐以求的房子。
好的创业家可能是个蹩脚的管理人
既然现在我有了房子，那么就得考虑一下怎么生产游戏。理想的方法是，尽量向别的公司做“出租”，这样可以节省下可变成本。即使也许在长期的管理中会更便宜，但是还是让你的供应商们去应付固定成本吧。一旦你成功地发展起公司，那么就可以把这些事情拿回来自己做了。
我能找到四色彩色打印机,盒子制造商,和游戏纸板粘合机，决定自己在会议厅里做游戏的印刷和加工工作，而且找到了一个退休的技术员，他答应给我们的项目做临时工。
我到波士顿一家刚破产的印刷公司买了大部分的器材，像凸版印刷机、橡皮版印刷机、裁纸机等等。所有东西都放在大货车里，在星期天运送到佛蒙特州。
不幸的是，凸版印刷机比前门宽出6英寸。我们只好在房子另一边开一个大一点的洞，而且决定建一个储藏室。一个当地的建筑检察员停在我们房前，生气地吼道：“你们有房屋建筑许可权吗？”我跟他说压根儿就没想过那东西，因为我们没有改变房子的根基。
“你们每天得交200美元的罚款直到领到许可权”他警告着离开了。
因为要领到房屋建筑许可权需要60天，所以我觉得“城镇大全”第一年别想赚到什么利润了，但我们不得不这样做。我们开始把两根大原木和所有的建筑材料搬到房子旁边，开始实建储藏
室。
我想得自己做那5000个游戏，包括每一个细小的零部件都要自己做，而且我们得在感恩节之前完成。我也想证明自己不仅可以做一个优秀的创业家，也可以做一个出色管理者。
用你极端的创造力寻找工人
在一个乡下小城镇里，我能上哪儿去找6个星期的全职工人呢？幸运的是，我地遇到了汤姆.哈特（约翰的哥哥），他在镇里开了一个叫“人生项目”的公司,专门收留那些从高校辍学的无业学生。20年来汤姆.哈特一直致力于改造这些问题青年，教他们社交礼仪和工作技能，使得他们往后能够找到工作养活自己。汤姆很喜欢把装订游戏当作孩子们的课堂知识，而且我还同意给他们工资。
我们开始装订游戏的时候，需要换班,而大部分的劳力资源都是这些孩子的父母。
为了能使大家把纸放在正确的盒子里，在装订游戏的时候我们轮三次班。大多数时候他们干的都很成功。科罗拉多小镇的折扣券被错放到科罗拉多小城的游戏盒子里，这个小错误就使得我得向科罗拉多小镇的商业局官员交纳5000美元的赔偿，但至少他们接受了我们的游戏。
在接近生产关键期的时候，我曾把一台摄像机安装在产房里，专门拍摄第三轮工作的情况。圣诞节过后，当我打开看时，才意识到一些酒鬼根本就没有戒酒。到处都是空酒瓶子，几个工人干脆还醉倒在地板上。
有时，大家庭会给人带来温暖
在为期四天的感恩节假期,我的所有家庭成员全都聚集到“城镇大全有限公司”装订游戏。我们在休息的时候一起吃晚餐欢度了感恩节。
当我们都在装订游戏的时候，我发现前面有两个7岁的小孩也在组装，他们是我的小儿子基尔,还有邻居家一个可爱的孩子马德。他们负责把骰子放到盒子里，而且确保每个盒子都在正确的生产线上。我从没想过非法雇佣童工的事，但是再也不会去尝试做管理工人的工作了。这是我最后学到的东西。
在感恩节周结束前，所有的游戏都被运送到13个不同的城市了。现在最困难的问题来了：收游戏的费用和广告费用。10%的跟我们签订合同的零售商在发送游戏之前就已经破产了。
我公司的经历可以说是大多数创业家的一个缩影：大起大落，很少有处在中间的时候。我们最糟糕的经历是在克利夫兰和纽约这两个大城市中。在克利夫兰，我们错误的雇佣了一个IBM的推销员，不仅没有做成任何生意，还不知道两年前在这儿已经有人促销过类似的游戏，这使得我们在这儿很难卖游戏。最后，我们在克利夫兰卖出了不到500个游戏，亏损了25000美元多。
我们在纽约的遭遇就更惨了。在白原镇和新罗彻利做了一些游戏，但只有几个零售商跟我们签了合同。我找到当地两个商业局官员，建议他们在全城推广这种游戏，可是被那个官员拒绝了。他要求我把在那儿赚到的所有广告费上交，然后不要再作任何游戏，我们当然无法履行。他生气了，说如果我们不那样做的话，他就会控告我们。
波特兰的官员威胁说，如果我不赔偿他AL偷走的游戏，他就会控告我们，并索赔6000美元的时候，我可以跟他说，我没有买公司，只是拥有他们游戏想法的专利。然而新罗彻利的这件事跟那个不同，因为公司现在确实是我的，而我花不起那么多的发行费和打官司的费用，便只好答应取消游戏。
因为我们在新罗彻利只做了1000个游戏，所以损失在10000美元以下。这之后我们才懂得必须得让新罗彻利的20个商业局的官员签了名后，才能推销游戏。
我们在白原镇就更惨痛了。即使有参加商人数的限制，我们还是卖了上千个游戏给麦斯。生产了5000个游戏，而虽然麦斯只愿意以5美元买一个游戏，我们还是同意让她订购3000个游戏。当然，我们还得送货上门。当用卡车装着那3000个游戏运到麦斯时，他们却拒绝要这批货，并且给了我一张买主的留言：
■他们只要起初订单上的100个游戏。我们必须在当地找到储藏室存放这些游戏一直到他们订单上的游戏弄光为止。
■这些游戏只能在居民区进行。
■只有我们给他们介绍全职的游戏演示员（我们付费），他们才愿意展开我们的游戏
除了答应她的要求我还能做什么？我算了一下，我们的游戏演示员必须在一个小时内推销3个游戏才能收回她12美元每小时的成本。如果想收回总成本，那么她必须在一小时内推销24个游戏。
工作开始了，她在一个小时内连一个游戏都没卖出去，我们让她继续再作两个星期。圣诞节的销售季结束后，我们收到了麦斯的信，说让我们承担租储藏室的费用。
麦斯从来没有付过我们任何报酬，从那以后我再也没有迈进麦斯的门槛一步。
另一方面，在其他一些地方，像兰开斯特、宾夕法尼亚、沙洛兹维、乔治亚、纽约等情况却有所不同 ，举个例子：我们在乔治亚卖的游戏是克利夫兰的四倍。
这次让我学到了一点，就是在大都市里推销游戏更容易。我相信第二年肯定能卖出比今年多10倍的游戏，但是不会再有来年了。
有时你能对抗市政厅
我当然还经历了一些更沮丧的事情。一个就是面对那个说我没有房屋建筑许可权的行政委员。已经120天了，我可能得交24000美元的罚金，这比我卖游戏赚得的钱都多。
县政厅晚上召开了一个听证会，是因为有人想在镇里开一家露天酒吧。幸运的是，先审我的案子，因为那个行政委员向他们提起了我那尚未交付的24,000美元罚金。他的陈述完了之后，一个行政委员问我：“难道你不知道雇佣的那些人都是孩子吗？难道其他员工也都不知道吗？你付给他们多少薪水？”
她当然知道这些问题的答案，因为她的儿子每天放学后都在为我们工作，而且每个周末都能领到比他干任何工作都高的工资。
听完了几个证人的证词后，陪审团宣布退庭去考虑对我的裁决。他们回来后宣读了决定：罚款500美元。主行政委员宣读决定时还向我眨了眨眼。听众们都热烈地鼓掌，而那个房屋检察员气呼呼地冲出了大厅。
温莎堡发行公司在一月初就跟我联系了。我按承诺每个月都给他们寄报告。他们可以看到我在一个城市亏损的时候，也会看到我在另一个城市获得利润。他们相信在每个城市都会赚到钱。
温莎堡发行公司先支付了1万美元，然后10年内每年至少5万美元。一旦他们赚了30万美元，就会停止推销游戏，并把“城镇大全有限公司”的认股权还给我。我接受了他们的提议。
在管理“城镇大全有限公司”的时候，我没有真正地赚到钱而真正赚到钱是把它卖出去的时候，在接下来的三年里收到了35万美元。所以我的白日梦成真了：我身无分文地到了一个陌生的小城镇，然后在一年内就赚了10万美元。
最好把信用卡放在自己的口袋里
一月中旬，我收到了两张信用卡公司的发票，感到很迷惑，因为我在十二月的时候就已经把卡里欠的钱都还清了，所以便打电话给银行，说我的信用卡被偷了。
两小时后，我接到了其中一家银行的电话“你是泰利.艾伦吗？”
“是”我回答。
“你现在是在我们的分行进行预付现金提款吗？”来电者问。
“没有”我说,“我正在家里跟你打电话。”
“哦,遭了，我们得马上叫警察。”
我的一个员工曾负责运送康乃狄克的游戏，在路上我给了两张我的信用卡买油，却忘了把卡要回来。法官宣判他入狱一周，外加赔偿和缓刑。至少我可以把钱拿回来。他拒绝了缓刑，在监狱里呆了6个月，然后按照法律规定，就不用还我钱了。
温莎堡发行公司付了我35万美元之后，决定不再做我们的游戏了，因为竞争者提供了一些更加便宜的游戏。虽然这些游戏的质量都没有我们的高，但是，商家觉得他们参加了纸板游戏，而且“城镇大全有限公司”的游戏确实很难卖。
我现在拥有“城镇大全有限公司”的认股权，还会再经营它一次吗？我想不会了。以后的每天，我都在寻找新生意。