怎样才能俘获客户

顾客想知道商品的信息，往往喜欢与他人交换意见，他这样做，是看推销员是否对他说谎话，欺骗他，因为他们往往认为推销员不说真话，他人的意见可以证实。

凡是人，往往都有这样一种心理现象，得不到的设法想得到，得到了又不珍惜。，而这正可运用于推销，推销道理也遵循这个道理：如果供不应求，即想得到，价格昂贵，即设法买到；供过于求，即得到东西，那么，价格便宜，即不惜罕。萝卜少了不洗泥，也是这种“物以稀为贵”的主导思想。

假定此刻A、B两地，A地已卖出，而后来的顾客一定会想买A地而不考虑B地，因为A地已经卖出，一定是抢手的好货，而B地还无人问津，想必不是一块好地。他们会叹息地说：“假定现在A地出售的话，我一定买下，只可惜A地已经卖出了!”

推销员抓住该心理，倍受启发，以下便是说明的运用方法。

例如，如果此时有C、D两块地待售，而你想卖出C地，这时你在促销说明中，必须强调：“这块土地不错吧!可惜已经卖掉，如果你先到就好了!”

这时，在顾客心中，他多么想得到那块地，能呼吸新鲜的空气，还能远眺美景，那该有多好啊!

然后，你不妨向他说声对不起，说明自己现在没办法了。

过后，也许几天，也许隔一两个星期，你可以用满怀喜悦的口吻告诉他：那块土地已经被退回来，而你也为他保留下来。即使如此，你只要随便找个理由便可，如“原来的那个顾客想买块更大的地，因此把那块土地退回来了。”

顾客为能得到C地，高兴得手舞足蹈。这时，你就必须尽快与他订约成交。

具体做时，还要注意几点。第一，你应该把握住间隔时间，太短了会引起顾客的猜测；太长了，等到顾客已不再为不能买到C地而特别失望时，你再告诉他可以买到，那效果就不会太好。第二，你的确应该注意掌握说出一个好消息的姿态。你必须欢欢喜喜真诚相待，让顾客感到你把他的事当作你自己的事，而且更加激动不已，所以即使他已不想购买，他也会十分喜欢你，等到以后再找他作生意，他就会显得十分爽快，因为他感到欠了你的感情债；但你又必须不致把这兴奋和热诚上升到过分夸张的地步，因为那反会让他察觉到你是在欺骗他。

运用这一技巧的关键在于促使顾客增强购买欲望而采取行动。

一般来说，顾客想知道商品的信息，往往喜欢与他人交换意见，他这样做，是看推销员是否对他说谎话，欺骗他，因为他们往往认为推销员不说真话，他人的意见可以证实。

显然，顾客对推销员及其商品都是种种戒备。因此，你应该尽量别让他与他人交谈。

另外一些顾客则存有“目空一切，自以为大”的心理，喜欢以夸张的语气与推销员交谈；同时，他为了逃避推销员所给予他的压力，他往往会与他人谈话，使推销员转移目的。这样一来，交易便更糟糕了。

推销员为了避实就虚，往往采用“以牙还牙”也即以其人之道，还治其人之身的做法。

例如，你可以向他表明你并不是一个普通的推销员，你具有其他推销员所没有的知识及决定权。在大多数情况下，你这位特殊推销员，往往战胜别的推销员。从而成交。

因为只有如此，他才能取得更多有关商品的信息，一旦他认为和你交谈得到的信息会比别人交谈得到的行情多，那么，他便会和与交谈，而不会去与别人交谈了。

这里有一个绝招，就是你对顾客悄声说：“我告诉你一个秘密，请你为我保密。”你这样一说，顾客大多不会再去与对你有威胁的对手或老顾客很多的交谈，即使“泄密”，也会向不知内情的亲朋好友“泄密”，而他作了你的活广告。

假如，你要出卖一块土地，你可以对他说：“根据我两年来的研究，我认为这块土地十分值得购买。我本想希望我的弟弟能买下它，可是他家庭经济困难，资金微薄。若您觉得合意，我愿意以与我弟弟相同的价格与你成交，不过请你为我保守这个秘密，否则，咱们这桩交易恐怕要搞糟了。”

只要顾客能相信这番话，保证能取得意想不到的成效，因此，在交谈中，你的满腔热情，定能获得他的信任。只要他信赖的话，他就感到有责任为你保密，同时也会觉得没必要去再打听别的了。

这些知识若与你所出售的商品有关的话，则能提高工作效益：不过最好还是与商品无关，否则会让对方猜测，甚至他觉得你“连自己出售的商品都含含糊糊”，从而轻视你，轻视你的商品，这样，交易很可能要失败了。

当顾客告诉你一些非常有用的资讯及知识时，你不但要同意他的观点，同时还要加以随声附和。

“这些事正是我想了解的，你的话真令我茅塞顿开，收获很大，谢谢你。”

这一番满腔热情，让顾客对你看法别具一格。此时，他并不认为你只是在做生意，而在进行一种真诚的情感交流；因此，对于你的商品说明，他会显得格外用心倾听。而这种状态，能使你大有长进。

推销员在进行推销的过程中，会遇到各种麻烦的情况，这要求推销员要全神贯注，聚精会神地逐一处理，把不利的突发因素消解。甚至化为有利的因素，同时随机应变，逢凶化吉是形势所迫的。

有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯，在他介绍完商品说明之后，他就向顾客模仿商品的性能。就是把一只钢玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只冒牌质量的商品，猛地一扔，酒杯砸碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过一起，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而顾客呢，更是哑口无言，因为他们原先已十分相信了推销员的说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此不堪的沉默局面。

此时，如果推销员也毫无主张，没了主意，让这种僵局继续下去，不到三秒钟，准会有顾客拂袖而去，交易会因此名落孙山。但是这位推销员却随机应变，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了不堪的局面，而且更加博得了顾客信任，交易原功告成。

原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对顾客们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，象这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连了扔了五只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒怀。

可见，随机应变，能逢凶化吉，左右逢圆。

哈佛认为，僵局的时间愈长，交易就愈惨。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到慌慌张张，更不能惊慌失措，你应沉着视之，尽快找些你熟悉的话题向顾客提问，把推销活动承接下去。或者，你干脆直接提出：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”

现在，“您是否认为应该说说一个问题了?”这样的直说，会让顾客以为实在到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。

当你正在与一个新顾客谈生意时，一个老顾客打电话来提出撤销已经答应的购买许诺，这时，你多半会感到双重压力，既想向老顾客挽回败局，又怕在新顾客面前流出自己推销失利的消息。

在这双重压力下，你若惊慌失措，很可能连连失利，买卖砸锅，既未在老顾客那里挽回败局，又让自己的灰溜不堪赶跑了新顾客，闹得前功尽弃。

其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老顾客说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样?”你这样说，老顾客通常定能答应你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的买卖；而新顾客呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老顾客提出解约的影响。

电话中当然很容易与老顾客改约时间，然而请思考一下另一种情况，假如你正在与新顾客洽谈生意时，老顾客却突然间不想预购你的商品，这时你该怎么办呢?

意外的情况往往是好事的前奏，并不是坏事，有时也有利于你的推销，这时，你应该抓住它，让他来帮助你促成眼前的买卖。

在向新顾客叫卖东西时，有时你会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位顾客坐在一起；同时，你应该对待新顾客的态度和对待老朋友的一样。

这时，你这位老朋友既已确认你是个值得可靠的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位顾客会逐渐熟悉，这样一来，你的老朋友成了一个为你推销的活广告。

也有的时候，在你与新顾客交谈时，你会突然发现一位过去买过你的商品的顾客，这时，你应先停会儿与新顾客的交谈。你不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新顾客的允许后，你须上前与老顾客真诚相待，这个时候，新顾客必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到“这个推销员和过去的顾客交情这么好。”实际上，这位老顾客，已经侧面地给你的推销也做了一个活广告。

在一般人的观念中，都认为推销员是“经营骗子，不可靠”；如果推销员只是将新顾客放在一旁，反而和老顾客热情交谈，这种情形就极易获得顾客的好感。

所谓随机应变，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避实就虚，使意外事件不影响成交，甚至能促成买卖。

即使“顾客是上帝”，推销员有时面对过分挑剔的顾客，往往采取假赞同真反对。然而，如果出现这种情况，推销员应该怎么办呢?

哈佛是这样强调的。推销员应当把实际情况介绍给顾客，并进行适当的解释。但必须要注意，推销员在反驳或拒绝顾客时，注意把握程度分寸一定要使顾客认识到，你反驳或拒绝他，并不是因为你有什么隐瞒的目的或者低估他的重要性，而是在真诚实意地向顾客解释的同时，还要尽快证明责任不可能在推销员身上。即使责任在顾客，推销员也应克制直接指出责任在顾客身上，更不能强调责任就在顾客身上。若过分指责顾客，引起顾客反感，买卖必然做不成。

推销员应该努力使责任客观化，然后让顾客自己去得出结论。如果他得出了责任就在他自己身上结论，他便不会计较推销员了。显然，这和由你来把责任推给他时，在他心理上引起的反应是截然不同的。迂回婉转，侧面指责，不会遭到顾客的反感。

当然这是反驳或拒绝顾客时应具有的哈佛原则。此外，还有许多具体的反驳和拒绝技巧。

首先就是先赞同后反对的方法。你可以对顾客的要求和抱怨表示理解和同意，然后，你用“但是……”一转，提出一个特别难被反驳的理由来说明你也无法接受顾客提出的要求或抱怨，哪怕你自己也已表示同意，例如，当顾客埋怨你的商品价格偏高时，你可以这么对他说：“是啊，我也认为价格再稍微低那么一点点，我会更容易推销，但是我们公司已经为我们制定了最低限制，我正是用这个最低价格在和你商谈啊!”

其次，是针对顾客提出的要求作具体分析，不同情况分别对待，随机应变。例如，有些顾客提出的某些反对意见并不是别有用心，而仅仅是想从你的反应中了解新情况，这时，你必须一下子就辩认出来，这样，你的回答就不太尴尬了。所以即便他遭到你的反驳也会觉得没什么。因为你提出的本来就是和最终成交没有牵联的一些问题。

再次，就是推迟些时候再答复顾客提出的要求。当你不能当即反驳顾客的时候；当你明知立刻拒绝顾客会给你的销售带来不利影响的时候；当你预测顾客的意见会在进一步商谈中逐渐无兴趣的时候，你都可以暂时不对顾客的要求进行拒绝和反驳，而等到条件更加成熟，拒绝顾客后给自己带来的不好影响不太严重的时候，再对其予以拒绝。

最后，就是用沉默拒绝顾客。这并不是要你不说话，而只是要求你对顾客提出的要求、反对意见或抱怨不予回答就得了。顾客由于不高兴就会提出一些借口和反对意见，对这些借口和反对意见，最好不予理睬，这样效果却能增强。

有一位牧师想在做祈祷的时候吸烟，他就去征求主教的同意。他对主教说：“我做祈祷的时候，可以吸烟吗?”结果遭到了拒绝。而另一一位牧师也想在做祈祷时吸烟，他就去对主教说：“我吸烟的时候可以做祈祷吗?”结果，主教很爽快地答应了他。

说话要有分寸和技巧，它可能使原来办不成的事情快速顺利地办成。

哈佛的观点是：正确的谈话技巧也显得十分重要，它甚至可以改变整个推销局势，原本办不成的事情却能意外办成。

首先，最常见的谈话技巧，就是“两点式”的谈话法，也就是说，你无论何时都做两个备选答案，均必成功，都迫使对方成交。

举个例子来说吧，如果你是推销员，为一家刀具公司推销剃须刀片，如果你问：“您需要多少刀片?”这样的问句显然不够聪明，如果你改换成“两点式”问法，效果就会大不一样。比如你问顾客：“您是买两盒还是三盒刀片?”这样即使顾客根本就不想买，在你的两种备选答案下，决定至少买上一盒。

其次，另一个能促成交易的谈话技巧就是少用否定语句而多用些肯定语句。因为否定语句在否定对方的意见后，顾客会觉得很不高兴，并且有可能使进一步商谈的余地都没有了。而采用肯定语句，常常有意想不到的收获。

举例来说，当顾客问：“这个吸尘器有红色的吗?”若推销员用否定句回答：“没有。”这样，顾客就很可能说：“对不起，既然没有红色的，我就不买了。”

对于同样的问题，推销员肯定回答比否定回答好。比如顾客问：“这个吸尘器还有红色的吗?”推销员可以回答：“现在只剩下黄色和蓝色两种了，这两种颜色都很好看。”这样一莱，顾客很可能愿意继续与你商谈，最终改变了看法，购买了一台黄色的吸尘器。

最后，还有一个谈话的技巧，对于推销员来讲至关重要。这一技巧的中心含义就是你要针对你的产品，设计出不会遭到拒绝的问话。

有时候，顾客可能毫无思索地拒绝购买，这样，你们的商谈往往无法进行。

你应该预先考虑到这种情况而相应地提出某些问题，顾客无法回答，比如你是推销防晒油布的，你就可以问：“您是否需要防晒油布?”如果你是推销简易帐篷的，你不要直接问：“您是否需要一些帐篷?”你应该这样问：“您的仓库足够大吗?”

你在与顾客商谈时，要避免直接问顾客：“你需要什么吗?”这种问句一旦难堪尴尬，商谈便无法再进行。聪明的推销员想方设法地让谈话继续一段时间，好使对方对自己的商品产生良好兴趣。尽而在问，效果很好。

除了上面列举的几个例子外，你通常可以这么说：“想和您做一笔生意，不知你是否感兴趣?”这样的问话会让顾客提起精神来商谈下去。

当你在向顾客推销你的商品时，你应该了解你并非在向顾客推销这个商品的本身，而是对商品作一个活广告。你应该让他知道，一旦他买下你的商品，那将会给他带来什么样的好处，是节省了他的时间?还是提高了他某种享受的舒适度?本该让他知道，你的产品是他还没有想到要买。

因此，你与其白费心机地说，技师如何好，不如把注意力放在该商品的使用价值上，看看商品的使用价值到底有何影响?在众多的使用价值中，顾客会选择哪一个使用价值?

这时，一旦你确定了某一个使用价值最会使顾客满意，达到顾客喜欢，你就效仿广告商，学会用广告的语言形容你的商品。即便如此，别具一格，神采奕奕。

比如你要推销一种特别锋利的齿型餐刀，你就可以对顾客讲：“请您和您的客人用此餐刀品尝最鲜嫩的牛肉。”这样讲，一定比你说：“这餐刀是个有齿形新式刀刃，特别锋利”效果明显。

在推销中，最常见的方法莫过于登门推销，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话吗?

你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。

“先生，您需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这么太直率鲁莽的问句，十有八九会遭到拒绝。

那么你应该怎么说呢?下面举几个实例。

在第一个实例里，你是去推销一种高级食品搅拌机，当主人打开门时，你想好你怎么说了吗?若你说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个高级食品搅拌机。”这样，你就错了。正确的问法是：“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗?”

主人大概有所疑虑，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点尴尬而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。

如果顾客承认他实在缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”而挡在门外的难堪。

又如，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级打字机吗?这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在忙碌地使用。

这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的?”或者“请问您估计您的这些打字机什么时候坏上一两台?”对方也许会对第二种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好，而一旦有了商谈机会．就看你如何借题发挥了。

要把商品卖掉，有一条捷径，那就是帮助顾客赚钱。你要让顾客知道，他用较小的买卖赚大钱。

有一个例子可以说明这一点。有一个体育设备工厂的推销代表对店主说：“假如你们开设一个旅行和滑雪用品销售部，你们商店就可以成为本市拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。物以稀为贵，本小利大的经济主导思想，使其有利可图。

秋天终归是比较萧条的季节，对吧?如果你们开始销售冬季体育用品，就会把那些已在安排滑雪度假的人们吸引到你们商店里来。只要他们光临你们的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近学校里那么多小学生，他们也会来这里买东西。吸引这些顾客是值得的。

店主听完他这番话，觉得十分合情合理，二话未说，就决定开设一个旅行和滑雪用品销售部，全部商品都从这个体育设备工厂买进。分析行情，帮助店主出谋划策，体育用品就卖出去了。

在另一个例子里，顾客对一个推销新型传送带的推销员说：“如果安装这种新式传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客订货的一半，而交货日期又日益迫近，我对您的建议倒是十分感兴趣。不过，我真不知道咋办才好。”这说明顾客的购买想法已经受到了巨大反应，不过还没有完全被说服，所以他没有作出购买决定。

这时，这个推销员冷静地回答：“这个问题确定值得您好好想想，不过，您准备把引进合理的操作系统推迟到哪一天呢?我们可以算算这笔帐，如果你们不购买这种传送带，那就浪费很多时间。就拿你们现有的工资水平来说吧……。”他于是帮着顾客算了一笔经济帐。

计算的结果使顾客清楚地认识到买这种传送带很合算，既经济又方便。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。

帮助顾客赚钱，使他把你当作助手，而不是对手，买卖自然就好做了。

哈佛商学院的一位著名教授曾这样总结说：任何人支付现金时都会对手中的现金产生眷恋不已之情，即使任何人都知道“现金”的意味不可言传，也很难抚平付现金的情绪，这就是人类。

大部分东西。都要求顾客交纳一定金额的“订金”，尤其是销售高档、贵重商品。至于收取多少“订金”，就完全依行情和商品种类而定了。

推销员在顾客想买后，就必须进一步去稳定顾客的购买意念，也就是要“趁热打铁”，让顾客交纳一定金额的“订金”，也就是请顾客留下“预定单据”。

同时推销员还要让顾客明白只有预付“订金”，公司才能为顾客保留商品。当然，顾客不见东西就“付款”，一定是很勉强的，甚至“痛心”，可是，他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。

这样越难于交纳“订金”，也就越加珍惜这笔“订金”，从而推销员收取了顾客的订金，也就牵动了顾客的惜钱之情，所以，收取“订金”是促使顾客下定决心而且确定的最佳方法。

然而，有些推销员在收取“订金”时就表现出平庸和羞涩，当他们看到顾客很难免的表情，就生怕因为“订金”而打消他费了好大劲才鼓动起来的顾客的购买欲，于是慌慌张张，为顾客“辩护”：“公司就会说钱、钱、钱的!其实，我认为付不付订金根本没什么要紧，可是公司规定，我也实在无能为力，所以……”

这种推销员极力想使自己人道主义化，并尽力避免自己的弱点，这样，便更激起顾客的“不满”，甚至会认为公司收取订金是因为不相信他，这样往往会得到事与愿违，画蛇添足的结果。

所以，推销员一定要毫不客气理所当然地收取顾客的“订金”，并在收取“订金”时，制造出购买的气氛，好让顾客感到一交完“订金”就能拿到商品，甚至感到只交了这么一点钱(订金)，就能拿到这么贵重的商品，这样，自然也就顺利收取了“订金”。如果收取了“订金”，那么即使不能说推销已圆满成功了，也可以说推销有希望了。

任何一个推销员，在他全部的推销生涯中，道路难免是坎坎坷坷，他总会有失败和挫折，他也总会经历连连不断地买卖萧条的时间。推销员在遭受失败和挫折、处于销售低谷时，决不能丧失信心，一蹶不振，而应该振作起来，以坚强的毅力努力走出销售低谷。

这里哈佛向你介绍了走出销售低谷的三种方法：

，首先，是将商品推销说明的顺序颠倒过来，从结尾开始。这种错置推销过程的方式，会使得顾客不知从何说起拒绝的话，特别是对于那些内行的人来说，更是出奇不意，攻其不备，从而会收到意想不到的目的。

举例来说，一般情况下，你可能先对顾客进行商品说明，介绍它的功用性能、质量、声誉等，然后发出是否成交的询问，当顾客反应并不十分强烈时，你可能才想到说：“下个星期，我们公司就准备提价了，那时你再买就吃亏了。”可按照这样的顺序，效果并非很好。这时，你本该检查你的推销方式，转而采取本末倒位推销过程的方式。

你可以一见到顾客就对他说：“下个星期，我们公司准备提高这个产品的售价，我是用目前的这个价格进行推销的最后一个推销员，你如果等到下个星期，就可能错过了机会。我们现在就详细谈谈，您看如何?”你这样对顾客讲，效果就会大大不同了。本末倒位的推销方式，促进顾客产生了一个良好的商品印象。

你应该立刻反省自我推销看法能否合适，是否有需要改进的地方。换句话说，你必须充满干劲，将失去的热诚寻找回来，这样一来，便有可能重新做成买卖了。

其次，是与其盲目地推销，不如摆出一副消极应付的样子来对待。当你与顾客交谈时，你不妨装得并不十分在乎，告诉他说：“今天买卖到此结束，我也累了!”如果顾客的想法与你相似，那么你根本不必推销，买卖也能达成。

消极的推销方式也能达成买卖。因为一般人总以为推销员总是在推销次品时才特别卖力，而以一副毫不在乎的态度应付，一定是并不发愁自己的商品出售不出去，于是非买不可。

采取“不在乎”的态度时，你必须专注着顾客，不让他有考虑的余地。但如果你认为顾客不大会同意成交时，你也可以再决定为他作商品推销说明，这样一冷一热，或许能促进买卖成功。

最后，是不妨外出购物，到商店里买点东西，然后再回到办公室，重新投人工作，也许效果会很好。

诚然，你必须善于使用“中断法”来跳出低谷。使你的工作暂时中断一下，去商店逛逛，公园走走，去咖啡馆喝杯咖啡，或去电影院看场电影，或者干脆回去大睡一觉，这都有可能让你的神经暂时松驰一下，反省你失败的原因，重新振奋精神投入工作，促成赶快成交。

人们在接受崭新的事物或观点时，都需要一段适应的时间。再谈生意前，往往都会怀着一些不太切合实际的想法，抱着各种假定的以及错误的观念，同时也希望能够顺利地达到他们的目标。可是，协调的过程却常常会令双方茅塞顿开：

买方竟然买不成，卖方卖不成，推销过程中的讨价还价犹如倾盆冰水，满怀的热情不得不为冷酷的现实所平息。

我们都知道买卖双方在交易的时候，买方总是需要充分的时间来考虑高价格是否能买，而推销者在交易刚开始的时候也是低价格是否能卖，唯有足够的时间去适应才能促使双方达成协议。

这也正是聪明的推销员能把握行情涨价前介绍给顾客，价格可能会上涨。他聪明地给了买方一段缓冲的时间考虑是否买。

在推销过程中，当他要求一个人接受某种观念的时候，也就是弃旧迎新。俗话说，“江山易改，本性难移”要一个人改变他旧有观念是很困难的，不管是对还是错，他已经很习惯于旧的世界了。

因此，你应该设身处地地为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念；这难道不是一件很合乎常理的事吗?因此，当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。

同时，一个有经验的推销者知道，小恩小惠也能促成买卖。

女性十分害怕自己属于“例外”之列。

仔细研究，女性时常挂在嘴巴上的“大家”、“大部分人”、“一般”等情况，其实往往正说明她自己的判断缺乏事实根据。而把这点告诉她们一定会感到意想不到的好效果。

今天的社会，已进入市场经济的时代。人们不只生活方式和思考方式发生了许多变化，社会提供给人们的选择范围也扩大了许多。这一切已为女性开创了许多机会，充实了她们的自我看法，从而有新的自我形象。”

然而，尽管女性个性开朗，自由自在，她们对这种自由却还不甚习惯，实际运用时也就难免内心产生不知该怎么办，最终仍又陷入“大家”、“大部分人”、“一般”等“一般论”的困境局限。

为打破女性这种“一般论”，即使是例外的事，我们也应该将其当作普遍的现象来告诉她。因为其内心里存有不知该怎么办，所以她接受的可能性极大。

在一家百货公司的皮鞋柜台边，有人曾亲眼看到了这一幕。

一位女顾客对女店员说：“这么时髦的皮鞋，我从来没看见一个人穿过。”那女店员立刻回答说：“没那回事!到我们公司来买皮鞋的人，差不多全部都买这种式样的时髦皮鞋!”

结果呢?女顾客乖乖地掏钱买下了那双时髦异常却也昂贵的皮鞋。

幼儿最困扰的时候，恐怕就是到了玩具店里，好像置身于宝藏堆中一般，拿拿那个，玩玩这个，不知该如何选择。此时，如果你随便挑出两个玩具，问他：“你要这个，还是那个?”的话，他就可以非常简单地选择其中之一。

对喜欢逛街的女人说：“你在找哪一种款式”或者“你要什么颜色?”是非常坏的推销方法。因为女人在日常生活中，可以由自己做选择的机会不多，而趁着购物的机会来享受从很多东西中做选择的乐趣，这就是女人好逛街的原因。因此，推荐她做多种选择，只是激发她的好奇却卖不掉任何东西。但是，如果只推荐一件商品给她的话，就会让她没有选择的余地，而心中有被欺骗的感觉。因此，能干的推销员察颜观色的挑出客人可能会喜欢的商品，而说：“我想，蓝色或绿色比较适合你!”以这种方式，让客人从两者当中选出一种，既让客人有选择的余地，又没有被强迫的感觉，她就不会再犹豫，而能尽快就买。

一般认为，能够在店里圆满地应付女顾客的店员，就算是可以独挡一面了。可见，女顾客比男顾客更不容易应付。因为在决定购买商品之前，女性总是老半天的转圈。

首先，当店员要卖东西时，女性顾客会静静地听，然后就插嘴道：“等等!”并挑出说明中某些细节的缺点。例如：“这支台灯你说是二十瓦，但是，标签上怎么是二十五瓦?”

孤陋寡闻的店员，就会因为这些都是芝麻小事，而不太理会，继续说明其他部分。这时候，女顾客就会人为：“这个店员没诚意，虽然商品很好，可是，我不想买了。”

她的这一想法，并不是经过理性的思考，而都是感情上的反应，同时，也有想要猜猜店员的用意。因此，如果对方不能作圆满的解释的话，就会产生反感，不愿再听下去。

无论什么事，当女性指责对方谈话中的失误时，也是存心找茬的，就像拳赛时频频跳跃，以试探对方的出手。

纽约有位推销专家说：“要诚心诚意地立刻承认女性的指责。”女人的小心眼，即爱赚便宜，不要吃亏，否则情感变化，买卖做不成。也就是不但要立刻承认，而且要明确地承认对方的主张，让对方占便宜。因为这样深表理解，或赞同，让对方产生好感，以后比较好说话。

若问女性为什么要和现在的丈夫结婚，她往往会用一种勉强地口气回答：“是他老盯着我，要和我结婚的!”这或许只是一种说得出的说法，但确实也从一个侧面反映了一般女性经常存有的一种担心：担心自己受他人的逼迫而顺从他人的旨意。

在商店里，如果店员要顾客非得购买东西不行，男性顾客的反应多半是躲躲藏藏，而女性顾客则往往会直接针锋相对。说得更清楚些，当女性顾客受到店员强逼时，她们马上会产生自我防卫，并更不想买了。

所以高明的售货员察觉对方不愿购买时，赶紧收兵回营，打道回府。否则，必定卖不掉任何东西，过一段时间，等女性顾客的自我防卫慢慢平息之后，再重新展开新的推销攻势。

同样道理，强逼女性去做她们不愿做或者感觉到困难的事，更不是好办法。当她们说：“不!”的时候，聪明的策略是“退一步进两步”，反而能够起到意想不到的效果。